von Janett Menzel | Mai 4, 2025 | Business-Starters, Businessaufbau, Gründer, Kundenbeziehungen, Marketing, Reichweite und Sichtbarkeit, Verkaufen, Zielgruppen
Klassische Marketingmodelle arbeiten mit Zielgruppen, Personas oder Brand-Archetypen. Doch wer seine Kunden wirklich versteht, spürt schnell: Menschen folgen keinen einfachen Profilen. Sie handeln, entscheiden und reagieren nach tief verankerten inneren Strukturen. Genau hier setzen Kunden-Archetypen an. Anders als typische Branding-Ansätze geht dieses archetypische Modell weit darüber hinaus: Es entschlüsselt die psychologischen Grundlagen von Kaufverhalten, Preisresonanz, Beziehungsgestaltung und sogar Reaktanz. Es zeigt nicht nur, wer kauft, sondern warum, wie und wieso nicht.
In diesem Blogpost erfährst du: welche archetypischen Konflikte zwischen Anbieter und Kunde deinen Erfolg heimlich sabotieren können, wie Preiswahrnehmung unbewusst durch Kunden-Archetypen gesteuert wird, warum Kommunikationskanäle und -stile nicht beliebig wählbar sind, sondern archetypisch wirken müssen und wie du durch ein tiefes Verständnis von Schattenarbeit und Reaktanz emotionale Bruchstellen in Kaufentscheidungen früh erkennst und bewusst entschärfst.
Kunden-Archetypen liefern eine mehrdimensionale Landkarte. Sie verbinden Bindungspsychologie, die Archetypenlehre nach C. G. Jung, moderne Marketingstrategie und tiefenpsychologische Erkenntnisse. Sie erklären, warum manche Verkaufstechniken bei bestimmten Menschen wirken – und bei anderen Widerstand auslösen. Vor allem zeigen sie dir, wie du deine Kommunikation so verfeinerst, dass du wahrgenommen wirst.
In diesem Beitrag erfährst du die wichtigsten männlichen Kunden-Archetypen – König, Krieger, Magier und Liebender –, und wie du sie im Business erkennst, ansprichst und auf Augenhöhe begleitest.
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Die 4 + 1 männlichen Kunden-Archetypen
In diesem Blogpost verwende ich nicht die üblichen Brand-Archetypen und auch keine vereinfachten Kundenprofile, sondern arbeite mit den 4 männlichen Kunden-Archetypen nach Robert Moore und Douglas Gillette – ergänzt um den Puer Aeternus nach C. G. Jung und Marie-Louise von Franz. Der Grund: Moore und Gillette haben als eine der wenigen Jungianischen Therapeuten/Experten differenziert beschrieben, wie sich männliche Persönlichkeitskräfte im reifen Erwachsenenalter ausprägen – nicht als Rollenklischees, sondern als tiefenpsychologische Grundstrukturen. Sie zeigen: Männer handeln, entscheiden und entwickeln sich nach inneren Mustern, die nicht beliebig veränderbar, sondern archetypisch organisiert sind.
Die 4 Kunden-Archetypen – König, Krieger, Magier und Liebender – repräsentieren reife, ausgebaute Kräfte, die beim Kaufverhalten, bei der Investitionsbereitschaft und bei der Beziehungsgestaltung eine entscheidende Rolle spielen. Sie helfen, Kaufmotive, Kommunikationspräferenzen, Preissensibilitäten und Bindungsstile treffsicher zu erkennen. Der Puer Aeternus ergänzt dieses Modell, weil er eine Dynamik beschreibt, die in heutigen Märkten extrem verbreitet ist: Männer, die zwar freiheitsliebend, kreativ und impulsstark agieren, aber zugleich Instabilität, Bindungsscheu und Vermeidung von langfristiger Verantwortung mitbringen. Gerade unter selbstständigen Männern, Gründern oder Coaches wirkt der Puer Aeternus häufig verdeckt – und beeinflusst Entscheidungen (und Aufstiegstendenzen) massiv.
Die Kunden-Archetypen erlauben demnach eine präzisere, psychologisch tiefere Analyse als klassische Zielgruppenmodelle. Sie machen sichtbar, wer wirklich kauft, und warum, warum nicht bzw. unter welchen Bedingungen.
Der erste der Kunden-Archetypen: „Der König“
Der König steht für weise Führung, Ordnung und Gerechtigkeit. Er ist der ruhende Pol der Persönlichkeit, handelt überlegt und sorgt für Ausgleich. Ein gesunder König unterstützt das Wohlergehen aller um ihn herum. Er sucht nach Stabilität und Überblick: “Bringt mich dieses Angebot wirklich voran?” und “Welche Folgen haben meine Entscheidungen?”. Er wägt ab, wird aber stets dafür sorgen, dass das Kauferlebnis reibungslos ist. Dein Salesprozess sollte daher äußerst respektvoll und ohne Hin und Her sein. Budgetfragen prüft er rational – hohe Preise akzeptiert er, wenn deine Leistung sie rechtfertigt.
- Abschrecker/Trigger: Jegliches Chaos, Intransparenz und unfairer Umgang lehnt er strikt ab. Er kann es nicht leiden, wenn Informationen fehlen oder etwas widersprüchlich ist. Übertriebene Verkaufstaktiken und übermäßig strategische Verknappungen („Jetzt kaufen oder es ist weg“) machen ihn misstrauisch – sie wirken unprofessionell auf ihn. Wenn Anbieter also selbstherrlich oder undurchsichtig agieren, verliert er schnell das Vertrauen.
- Resonierende Verkaufsimpulse: Eine sachliche, klare Kommunikation überzeugt ihn, zum Beispiel detaillierte Protokolle, Blogposts, LinkedIn-Artikel, Whitepapers — unten mehr zu Marketing) sowie ein überzeugender Sales- sowie Serviceprozess. Das weckt sein Vertrauen. Angebote, bei denen ihm seine souveräne Haltung und Loyalität durch einen guten Kontakt mit Anerkennung gedankt wird (z. B. persönliche Danksagung für den Kauf, Treuebonus), sprechen ihn an. Ausdrücke wie „verlässlich“, „geprüft“, „garantiert“ stärken seine Kaufbereitschaft. In Lives, Webinaren und Meetings aller Art reagiert er gut auf ehrliche Antworten und rationale Begründungen.
- Typische Aussagen/Verhalten: Er kümmert sich um das Gesamtbild und will Vorgänge genau verstehen. Wenn er sich mit einem bestimmten Anliegen in deinen Worten wiederfindet, wird er dich direkt kontaktieren und nicht erst auf dein kostenfreies Webinar warten. In Sales-Präsentationen oder Discovery-Calls nimmt er oft eine leitende Position ein, stellt strategische Fragen und behält stets die Kontrolle. Er würdigt klare Hierarchien: Ein gut strukturiertes Meeting, das Raum für Diskussion lässt, gefällt ihm. Er öffnet sich nicht so schnell wie andere Kunden-Archetypen; sein Anliegen wird dir auf den ersten Blick „recht ähnlich der anderer“ erscheinen. Meist dauert es etwa 30 min (mein Erfahrungswert) bis 1 1/2 persönliche Sessions, bis er die wirklichen Hintergründe, die er schon durchdrungen oder zumindest bemerkt hat, offenbart. Ab da kann die wirkliche Arbeit beginnen. Er wird gut mitmachen.
Der König kauft nicht wegen irgendwelcher Versprechen. Er braucht Beweise, deine sichtbare Integrität und (d)eine Art, ihn in seiner Branche/Nische als Autorität zu behandeln.
Content-Impulse:
- Bevorzuge Langformat-Content: Er liebt professionelle und offen verständliche Strukturen — gut begründete Aussagen. Setze also auf hochwertige, sachliche Formate, wie bereits erwähnt: LinkedIn-Artikel, längere Blogposts mit Studienergebnissen oder echten Testimonials, Case-Studies, Whitepapers, fundierte Podcasts ohne Effekthascherei, Experten-Lives oder bekannte/renommierte Medien für PR.
- Seriöse Headline-Struktur über alles: Keine Clickbait-Titel! Besser: klassische, ernsthafte Überschriften/Hooks wie „Wie du mit System deine Marktposition stärkst“ oder „Geprüfte Strategien für nachhaltigen Erfolg in volatilen Zeiten“. (Er ist sehr oft intelligent oder hat eine beeindruckende Vita mit messbaren Erfolgen und sich ggf. einen Namen gemacht. Sprich so zu ihm.)
- Proof-Content before everything: Zeige geprüfte Ergebnisse, nachvollziehbare (!) Zahlen (mit Quellen), unabhängige Bewertungen, Testberichte, Zertifikate. Der König respektiert dokumentierte Exzellenz.
Marketing-Impulse: Positioniere dich als souveräne Instanz, nicht als Bedürftige:r: Dein Marketing sollte ruhige Autorität ausstrahlen, nicht „bittenstellen“, „abwerten“ („Dann bist du selbst schuld“-Ansprachen) oder seine bereits integere Linie infrage stellen („Wenn du nicht hustelst, bekommst du auch nichts nichts.“) Nutze dabei werteorientierte Sprache: Betone Werte wie Stabilität, Verantwortung, Verlässlichkeit und Transparenz. Diese Begriffe haben bei ihm eine hohe emotionale Sog- und Schubkraft. WICHTIG: Vermeide Dringlichkeitstaktiken: Keine Countdown-Timer, keine “Nur heute!”-Aktionen, stattdessen: exklusive, aber ruhig kommunizierte Angebote („Zugang für Mitglieder“, „Hier bewerben“ wirken besser als künstliche Knappheit).
Sales-Impulse
- Vorbereitung schlägt jede Improvisation: Für Salesgespräche mit einem König musst du bestens vorbereitet sein. Er merkt sofort, wenn du improvisierst oder schwammige Antworten gibst. „Typische Vertriebler“-Ausdrücke oder -Persönlichkeiten schrecken ihn ab. Informiere dich über ihn: Wo ist er? Wem folgt er? Was ist seine Expertise? Inwiefern ist sie besser als seine Konkurrenz? Wo kann man ihn fördern? Bei ihm geht es weniger um Fehlerfindung, sodass du Argumente für den Verkauf hast. Es ist wahrscheinlicher, dass er dir konkret sein Anliegen nennen wird und dann schaut, ob du mit deinem Angebot der/die Richtige bist, als dass er die Zeit mit passivem Zuhören überdauert.
- Ehre seine Entscheidungsautorität: Baue deinen Salesprozess so auf, dass er sich nicht gedrängt fühlt, sondern jederzeit die Kontrolle behält (z. B. „Ich stehe Ihnen für Ihre Fragen zur Verfügung.“ statt „Buchen Sie lieber jetzt, bevor …“). Absolut zu vermeiden sind Ausdrücke wie „Ich arbeite nur mit Menschen zusammen, die sich entscheiden können“. Der Grund ist einfach: Er wird es als respektlos empfinden. Der König sagt entweder sofort Ja oder er erbittet eine kurze Bedenkzeit, die oft mehr mit Check-ins seiner beruflichen, privaten etc. Infrastruktur zu tun haben, als mit deinem Angebot.
- Biete Nachfass-Strukturen mit Würde: Keine aggressiven Follow-ups, stattdessen respektvolle Nachfragen mit einem offensichtlichen Zusatznutzen („Ich habe Ihnen ergänzend noch ein Fallbeispiel zusammengestellt.“). Das wirkt stärker als klassisches “Nachhaken”.
Der Krieger
Der Krieger steht für Einsatzbereitschaft, Disziplin und Zielstrebigkeit — und konzentriert sich auf diese Werte. Er handelt entschlossen und opfert gern kurzfristigen Komfort, um sein Ziel zu erreichen. Loyalität gegenüber einer guten Sache ist für ihn zentral — dazu gehören auch die Sicherstellung seiner Marktposition oder das Durchsetzen auf dem Markt. Er agiert im Vergleich zu anderen Kunden-Archetypen SEHR zielorientiert und dabei —>quantitativ<—denkend. Typisch: “Was genau bringt MIR das?” oder “Wie kann ICH damit erfolgreich sein?”. Er mag also Wettbewerbe und äußerst klare Erfolgsnachweise. Verkaufsgespräche führst du bei ihm — ähnlich wie bei dem König — mit Zahlen, Ergebnissen und der Betonung einer Mission oder eines höheren individuellen Ziels, für das ER steht. Im Vergleich: Der König will sein Reich ordnen, sichern und ausbauen (er denkt über sich hinaus – in Verantwortung für seine Unternehmenstrukturen, Mitarbeiter:innen, den Einfluss deines Angebots auf die Zukunft). Dabei entscheidet er rational, ruhig, mit Blick auf Balance und Nachhaltigkeit. Der Krieger hingegen will kämpfen, siegen und sich durchsetzen. Er denkt auf sich bezogen – sein Erfolg, sein Name, sein Platz im Wettbewerb — und entscheidet daher schnell, leistungsorientiert und stets fokussiert auf Zielerreichung und Überlegenheit. Vielleicht hilft dieses sprachliche Bild: Der König baut und schützt seine Burg für Generationen. Der Krieger stürmt die nächste Burg, um sie einzunehmen — mit Strategie.
- Abschrecker/Trigger: Unklarheiten, Zeitverschwendung und inkonsequentes Verhalten stimmen ihn misstrauisch. Er reagiert allergisch auf vage Versprechungen ohne Plan oder auf zu viel Small Talk, genauso wie auf haltlose Klischees: Er erwartet offene Versprechen („Das wird so funktionieren“) und reagiert empfindlich, wenn sich diese Versprechen nicht bestätigen. Illegitime Zugeständnisse (z. B. wie versteckte Kosten) brechen sein Vertrauen.
- Resonierende Verkaufsimpulse: Herausfordernde Formulierungen („Bewältigen Sie Ihre größten Aufgaben!“), Ergebnisgarantien und Faustregeln („90 %-Erfolgsquote“) sprechen ihn an. Er fühlt sich angespornt von „Wettkampf“-Aspekten wie z. B. Ranglisten oder Fortschrittscharts. Auch community-basierte Kaufanreize („Sei Teil einer Elite-Gruppe“) können wirken. Interaktive Elementen (Gamification, Erfolgstracker) sowie energiegeladene, kraftvolle Ansprache mit Schlüsselbegriffen wie „Macht“, „Durchbruch“, „Top 10 der besten …“ oder „Championsleague“ motivieren ihn.
- Typische Aussagen/Verhalten: Ihn hörst du sagen: „Legen wir los“ oder „Zeigen Sie mir den Plan, Schritt für Schritt“. In Lives, Webinaren, Meetings aller Art ist er aktiv und mit Argumenten dabei; er unterbricht nicht, aber hat feste Statements. Er ist geduldig mit sich selbst, jedoch sehr ungeduldig mit Tricks, denn er schätzt Straightforwardness in Telefonaten genauso wie Videochats und akzeptiert auf keiner Ebene Provokationen.
Content-Impulse: Er will keine Überzeugungen oder Theorien, sondern schlicht wissen: Wie gewinne ich? Biete ihm also Content an, der nachvollziehbare Schritte, Taktiken und Methoden zeigt.
- 5 Strategien, um dir schneller Marktanteile zu sichern“
- „Wie du in 90 Tagen sichtbarer wirst als deine Konkurrenz“
- „Was echte Gewinner im Business anders machen“
Liefere ihm Fallstudien und Case Studies, denn er liebt Beweise von Leistung. Zeig ihm konkrete Beispiele, in denen andere (am besten starke Charaktere oder Leader) messbare Erfolge erzielt haben – in kürzester Zeit. Vergleichscontent kann besonders gut wirken, weil er in Wettbewerb denkt. Vergleiche Tools, Strategien oder Wege offen miteinander: Was ist schneller, effektiver, überlegen?
Marketing-Impulse: Es gelten Stärke, Eroberung und Durchsetzung: Positioniere dein Angebot nicht als „harmonische Entwicklung“, sondern als direkte Waffe gegen Konkurrenz auf dem Markt. Nutze pushende Slogans wie: „Setz dich durch und lass andere aufgeben“, „Schneller. Stärker. Sichtbarer.“ oder „Wissen ist Macht und Macht gehört den Mutigen“. Helden-Storytelling kann beim Kunden-Archetypen Der Krieger Wunder wirken: Baue also Geschichten auf, in denen Menschen durch Mut, Disziplin und Kampfgeist ihr Ziel erreicht haben – weniger durch Glück, Leichtigkeit oder Herz. In der Wettbewerbsansprache darfst du ihm ehrlich zeigen, dass nicht alle deine Kunden dieselben Ergebnisse erzielen, sondern dass er, wenn er sich anstrengt, schneller, besser und stärker hervorgehen kann. Gib ihm einen Kontext, in dem er seine Überlegenheit erleben kann (z. B. Challenge-Formate, Rankings, exklusive Gruppen).
Sales-Impulse: Ideal ist eine schnelle und direkte Ansprache, statt ein länger aufbauendes, durchdachtes Vertrauensspiel wie beim König. Der Krieger will wissen: Was springt für mich raus? Präsentiere ihm ohne Umschweife Ergebnisse, Wege und Fristen statt schwammige „prüf das mal“-Prozesse. Da seine Leistungskriterien glasklar sind, zeig ihm genau: Wo wird er besser? Wie schnell Welche messbaren Vorteile erzielt er? Fordere ihn am besten positiv heraus: Sprich ihn auf seinem Stolz und seine Leistungsfreude an. Zum Beispiel: „Wer mit mir arbeitet, will nicht nur gut sein, sondern besser als 95 % der anderen.“ oder „Das Programm wird dich fordern. Dafür bringt es dich in eine Liga, in der du andere hinter dir lässt.“ Hab dabei keine falsche Bescheidenheit. Der Krieger will Mentoren, die sich selbst als stark sehen und zeigen. Wenn du aber zögerst oder dich klein machst („nur wenn es dir passt …“), verlierst du ihn. Er will Partner, die an LEISTUNG glauben statt an Ausreden und Entschuldigungen.
Der Magier
Der Magier verkörpert Wissen, Transformation und Technologie. Er ist wissbegierig, innovativ, analytisch und sucht stets nach neuen Erkenntnissen. Seinen Kräften nach ist er ein „Lehrer“ und Thought-Leader, der verborgene Zusammenhänge ergründet und nutzt. Er prüft also Angebote nach deren Logik und Neuheitswert: “Welche verborgenen Mechanismen stecken dahinter?”, “Wie funktioniert das (technisch usw.)?”. Data-Sheets, Studienergebnisse oder Detaildemonstrationen schätzt er: Er will verstehen, anstatt nur Glauben zu schenken. Er investiert entsprechend gern in komplexe Lösungen (Software, tiefgehende Trainings usw.), wenn ersichtlich ist, dass für ihn dadurch Effizienzgewinne, neue Fähigkeiten oder echte Erkenntnisse entstehen.
- Abschrecker/Trigger: Pseudo-Erklärungen und oberflächliche Empfehlungen lassen ihn kalt. Wenn ein Angebot nicht klar begründet oder überkomplex vermarktet wird, verliert er das Interesse. Sensationsgetriebener Hype („Das ist das Allerbeste!“) lässt ihn zwar aufhorchen, aber nur, um Gegenthesen zu suchen. Wer versucht, ihn mit leerem Marketing-Buzz zu ködern, erntet also seine Skepsis. Auch Ungenauigkeiten oder unrealistische Versprechen verärgern ihn.
- Resonierende Verkaufsimpulse: Inhalte, die „Geheimnisse“ lüften und Lösungen enthüllen, ziehen ihn magisch an: Tutorials, Fallstudien, Produkt-Demos und fundierte Webinare. Stichworte wie „innovativ“, „wissenschaftlich untermauert“ oder „exklusiver Einblick“ wirken für ihn besonders attraktiv. Er mag auch Code-Beispiele oder jedwede Tools zum Selbst-Ausprobieren. Beruflich orientierte Plattformen (LinkedIn, Fachwebinare, -messen und -artikel) sowie technisch fokussierte Medien bieten gute Anknüpfungspunkte.
- Typische Aussagen/Verhalten: „Erklären Sie mir die Hintergründe“ oder „Welche Technologie steckt dahinter?“. Er analysiert, skizziert eigene Ideen und bringt oft Gleichungen, Diagramme oder Metaphern aus seinem Wissensbereich ein. In Lives, Webinarem und Meetings aller Art ist er geduldig, stellt aber präzise, oft hypothetische Fragen. Er bevorzugt wohl durchdachte E-Mails mit Links und Anhängen vor Instant-Nachrichten.
Der Magier würde nie kaufen, weil du ihm etwas verkaufen willst, ergo: Er lässt sich nicht bequatschen. Er kauft nur, wenn er merkt, dass du ihm eine verborgene Ebene der Wirklichkeit erschließt. Meint: Da gibt es geheime, unbekannte Mechanismen oder Techniken/Tools, die andere (und er) noch nicht kennen. KI — und was man alles damit machen kann — ist hier ein gutes Beispiel.
Content-Impulse: Sprich tiefgründige, transformative Themen an, denn Der Magier sucht nicht irgendwelche schnellen Erfolge. Er braucht Einsicht, Erkenntnis und die Fähigkeit, selbst Macht über Systeme, Prozesse und Entwicklungen zu erlangen. Nutze Überschriften wie „Unsichtbare Mechanismen hinter echtem Wachstum“, „Wie du unbewusste Kunden-Dynamiken erkennst und für dich nutzt“, „Was wahre Veränderung von äußerem Erfolg unterscheidet“ oder „10 (fast) unbekannte KI-Tools, die dir und deinen Mitarbeitern mindestens 10 Arbeitsstunden pro Woche sparen“.
Am Ende ist jedes „geheime“ Wissen und allgemein komplexe Zusammenhänge spannend für ihn: Magier lieben es, Einblicke in bisher Unsichtbares zu erhalten. Du kannst ihnen Content anbieten, der das Offensichtliche hinterfragt und verborgene Ebenen öffnet, oder du nutzt Content-Formate mit Tiefgang: Magier können plakativen Reels oder Posts ohne Substanz nicht leiden. Dafür schätzen sie Whitepapers, Deep-Dive-Workshops, komplexe Podcast-Episoden, Masterclasses, die sie wirklich fordern, Probephasen und individuelle Demos usw.
Marketing-Impulse: Positioniere dich als Wissenshüter, Entschlüssler oder Transformator: Zeig nicht, was du “hast”, sondern was du für ihn “erschließt”. Dein Marketing sollte den Eindruck erwecken: Hier wird nicht verkauft, aber Wissen enträtselt. Wir wollen anders und weiter kommen als andere. Hier verändert sich die Wahrnehmung der Wirklichkeit (z. B. meiner bisherigen Kunden). „X verändert alles, was wir bisher kannten“ oder „X Tools, die 10 x mehr Ergebnisse bringen als … (ein bisheriges System oder eine bekannte Verfahrensweise)“.
Auch Symbolik und Mystik kannst du dezent nutzen: Bilder, Farben, Worte, die an Tiefe, Geheimnis und Transzendenz erinnern, aber sie dürfen nicht kitschig oder esoterisch sein. Nutze sie dezent, nutzenorientiert und intelligent. Keine Tarotkartenästhetik, sondern eher: alte Bibliotheken, komplexe Landkarten, alte Schlüssel, Licht-Schatten-Spiele. Am Ende sollte alles eine Art Einladung zu Erkenntnis sein, statt zu Konsum: Dein Marketing darf immer einen Hauch von „Eingeweihte wissen …“ haben. Vermeide dafür Massenansprache, sondern formuliere stattdessen subtile Ansprachen wie: „Für die … (Nischen), die mehr wollen als das Trendige, Bekannte, Bisherige.“
Sales-Impulse: Führe Gespräche auf Erkenntnisebene: Ein Magier will nicht gedrängt werden. Er möchte erkennen, warum dein Angebot ihn auf eine neue Ebene bringt. Führe also Salesgespräche so, dass du ihn zum Denken bringst, statt zum Rechtfertigen oder Verteidigen. Erkläre ihm unbedingt Metastrukturen: Zeig ihm nicht nur, was dein Angebot leistet. Zeig ihm, welche übergeordneten Strukturen oder Prinzipien er durch dein Angebot besser verstehen, nutzen oder verändern kann. Doch vermeide manipulativen Verkaufstaktiken: Der Magier spürt sofort, wenn er gelenkt wird. Er respektiert ehrliche, tiefgründige Darstellungen. Sei glasklar: „Das ist die Struktur. Das sind die Dynamiken. Daraus ergeben sich diese Möglichkeiten für sich: …“
Schaffe also Räume für eigene Erkenntnisse. Stell ihm Fragen, die ihn dazu bringen, selbst Einsichten zu gewinnen: „Wenn du die unbekannten Mechanismen … (deiner Kunden, von KI, von …) kennen würdest, wie viel schneller würdest du x-k im Monat erreichen?“ oder „Was wäre möglich, wenn du nicht nur … (den aktuellen Strategien) folgst?“
Der Liebende
Der Liebende steht für Leidenschaft, Schönheit und Hingabe – nicht aber nur für Romantik, sondern eher für die Wertschätzung des Lebens selbst, sich als Mann und Mensch, Vater und Unternehmer/Führungskraft, Künstler usw. Er ist empfindsam, kreativ und lebt mit allen Sinnen. Er sucht Erfüllung und Verbindung. Typische Entscheidungsfragen sind: “Bereichert mich das emotional?”, „Belebt es meine … (Kreativität, Innovationskraft usw.)?“, „Ist es stimmig, harmonisch für das, was ich erreichen will?“ oder „Kann ich dadurch mein Team besser führen?“. Gute Gefühle und Ästhetik sind ihm wichtig – eine schöne Website oder eine mitfühlende Ansprache spricht ihn mehr an als reine Fakten. Er ist empfänglich für emotionale Geschichten und will das Gefühl haben, Teil einer größeren Sache zu sein.
- Abschrecker/Trigger: Kühle Rationalität ohne Herz. Er reagiert abweisend auf zu harte, nüchterne Verkaufsargumente. Ebenso stößt ihn Oberflächlichkeit ab: Versucht ein Anbieter nur, ihn zu „betören“, ohne Tiefgang, verliert er das Interesse schnell. Er sieht auch gerne das „Warum/Wozu“ hinter Dingen – wenn ihm das fehlt, verschließt er sich.
- Resonante Verkaufsimpulse: Alles, was Emotionen und Kreativität weckt, zieht ihn in den Bann. Ansprechende Videos mit Musik, berührende Kundengeschichten und Symbole oder tief-inspirierende Zitate funktionieren gut. Er liebt es, durch ästhetisch gestaltete Angebote verführt zu werden. Yoga- oder Kunst-Coachings sind genauso effektiv wie gefühlvolle Werbetexte, persönliche Geschichten (Blogposts, Podcasts) oder sinnvolle Geschenke (z. B. exklusive E-Books). Alles, was ihn berührt, stärkt seine Motivation.
- Typische Aussagen/Verhalten: Er äußert Sätze wie „Das berührt mich“ oder „Ich fühle deine Mission“. Und reagiert mit Freude auf originelle Geschenke oder schöne Grafiken, tippt oft schnell ins Chat-Kommentar-Fenster, um seine Emotionen auszudrücken. Bei Präsentationen hört er verträumt oder bewusst nickend zu. Er kann sich verlieren, wenn Musik oder schöne Visuals eingesetzt werden. In Kommunikationstools bevorzugt er multimedia-orientierte Channels (Instagram, Video-Calls) über reine Text-Emails.
Der Liebende kauft nicht wegen deines Angebots aka Nutzen, Preis oder whatever. Wenn er nichts wegen deines Angebots, Contents usw. fühlt, wirst du ihn nicht bei dir sehen. Es ist stattdessen deine Aufgabe, ihm eine Welt zu eröffnen, in der er sich lebendig, gesehen und verbunden fühlt.
Content-Impulse: Nutze emotionale Erzählungen, keine Faktenlisten: Er will in deine Welt eintauchen, nicht über DIE WELT belehrt werden. Er sieht in dir ein weites Feld voller Entwicklungschancen, die ihm neue Gefühlssphären eröffnen. Nutze am besten echte Stories, Metaphern und persönliche Gedankenreisen. „Wir Männer haben nie gelernt, sicher zu zeigen, was wir fühlen“, „Wie echte Kreativität entsteht, wenn du wieder fühlen lernst“, „Die Schönheit des Anfangs: Warum dein Mut das wertvollste Kapital ist“ oder „Erfolg, der deine Seele nährt“.
Jeder sinn- und wertebasierte Content hilft: Gib deinem Content eine emotionale Mitte. Warum tust du, was du tust? Welche Schönheit erschaffst du? Welchen Beitrag leistest du zum Leben, zur Welt, für andere? Schaffe auch Ästhetik im Medium selbst, statt nur für Inhalte. Auch die Gestaltung deines Contents muss also ästhetisch berühren: Farben, Musik, Bilder, Sprache. Der Liebende liebt Schönheit nicht per se zur Deko zum Inhalt („Ach, was für eine schöne Optik zum schönen Text“), sondern als Energiequelle, weil es sein Herz berührt, aka seine Gefühle aktiviert.
Marketing-Impulse: Lade ihn in (d)eine emotionale Welt ein: Dein Marketing muss eine Atmosphäre aufbauen, statt nur Informationen liefern. Es sollte nach Zugehörigkeit riechen, nach Schönheit klingen, nach Sinn schmecken: „Finde deine Vision!.“ „Arbeite nicht nur, erschaffe.“ oder „Erfolg ist weniger Ziel als Ergebnis deines lebendigen Ichs.“ Sanfte Führung statt Push-Marketing ist Muss: Der Liebende hasst Druck. Vermeide also aggressive Calls-to-Action („Jetzt kaufen! Nur heute!“). Nutze stattdessen Formulierungen wie:
- „Wenn es sich richtig anfühlt…“
„Wenn dein Herz Ja sagt…“
„Wenn du spürst, dass du bereit bist für ….“
Auch Geschichten und Symbole kannst du verwenden: Baue bewusst Symbole und Geschichten in dein Marketing ein, wie z. B. Naturbilder, Kunstwerke oder archetypische Motive wie Aufbruch, Heimkehr, Schöpfung.
Sales-Impulse: Beziehungsorientierte Gespräche sind sehr wirksam bei diesem Kunden-Archetypen: Mit dem Liebenden verkaufst du über Beziehung, nicht über Argumente. Nimm dir also Zeit, auf seine Gefühle einzugehen: Was sucht er? Wonach sehnt er sich? Er will gesehen, statt überzeugt werden. Betone auch eher die Schönheit der Lösung als den Nutzen: Erkläre nicht nur den Nutzen („Du verdienst mehr.“), sondern vorwiegend die Qualität des Weges und das Erleben währenddessen: „Mit Leichtigkeit wachsen“ oder „Wir gehen den Weg gemeinsam. Ich bin immer für dich erreichbar — genauso wie unsere Community, die denselben Weg wie du geht.“ Respektiere seine langsamen Entscheidungen: Dränge ihn nicht, unterschätze aber auch nicht seine Entschlossenheit. Wenn er innerlich berührt ist, kann er sehr zielorientiert, loyal und begeistert sein. Wenn er nicht berührt ist, bricht der Kontakt ab – ohne Streit, einfach in Stille. Zack: Ist er weg.
Der Liebende klingt hier im Vergleich zu den anderen Kunden-Archetypen etwas randständig oder gar selten, ABER das ist ein Trugschluss. Der Liebende als Kunden-Archetyp ist VERSTECKT in allen Archetypen, dafür leider auch sehr anspruchsvoll. Er kauft weder aus Vernunft, Kampfgeist oder Systemdenken. Nur, wenn du es schaffst, ihn innerlich zu bewegen, sein inneres Erleben zu erweitern, kannst du ihn aktivieren. Daher ist er eine Runde schwieriger, ihn zu gewinnen: Er sucht weniger ein Produkt als ein Gefühl von Lebendigkeit, mitunter Schönheit, aber überwiegend immer Bedeutung.
Und dieses Gefühl entsteht nicht durch typische Verkaufstechniken, sondern durch Atmosphäre, Verbindung und echte Inspiration.
Er unterscheidet sich damit deutlich von klassischen patriarchalen Leistungs- und Konkurrenzbildern. Das ist ERNSTHAFT wichtig zu wissen. Der männliche Liebende ist nämlich nicht primär leistungsgesteuert wie der Krieger, der König oder der Magier. Er ist bindungs- und lebensgesteuert. Sein innerer Motor ist Erleben, Verbundenheit, Schönheit, Sinnlichkeit und Erfüllung, statt klassisch Macht, Herrschaft oder Status. Er sucht Lebendigkeit, Verbindung, Sinneserfüllung und authentische Nähe, nicht aber oberflächlichen Erfolg, Überlegenheit, Zielerfüllung oder Bewunderung/Anerkennung.
Was ihn als Mann aber besonders macht, ist, dass er emotionale Intelligenz aktiv lebt: Er lebt diese aber nicht als Defizit oder „zu wenig Männlichkeit“, sondern als bewusste Wahl: „Ich will spüren, statt nur leisten.“ Er trägt eine natürliche Offenheit für Schönheit, Kreativität und Sinn. Das können Kunst, Musik, Natur oder auch lebendige Unternehmenskulturen sein. Plus: Er ist nicht unambitioniert; seine Ambition dient eben nur der inneren Erfüllung, nicht der äußeren Krönung. Er kann ergo große Erfolge erzielen, wenn er sich im Einklang fühlt, aber er strebt nicht danach, „besser als andere“ zu sein, sondern „mehr er selbst“.
Er wird in einer klassischen Leistungsgesellschaft oft unterschätzt oder fehlinterpretiert: als „zu weich“, „zu sensibel“, „zu wenig durchsetzungsstark“ eingestuft. Gleichzeitig hat er Zugang zu Kräften, die klassische männliche Archetypen oft nicht freiwillig entwickeln: Empathie, Sinn für Ästhetik, emotionale Tiefe, kreative Schöpfungskraft — Mut zum „ungewohnten“ Gefühl. Er konkurriert dabei nicht primär. Er sucht vielmehr Resonanz, Verbindung und Inspiration. Seine Herausforderungen: Er lebt in einer Welt, die ihn ständig auffordert, „härter“, „strategischer“ und „männlicher“ zu sein. Wenn er sich selbst nicht gut kennt, kann er also easy in Anpassung verfallen (Pseudo-Krieger oder Pseudo-König) – und verliert dann seine eigentliche Kraft.
Der Kunden-Archetyp „Der Ewige Junge“
Der Puer Aeternus steht ähnlich wie Das Ewige Mädchen (Puella Aeterna) für kreative Energie, Aufbruchslust und grenzenlose Möglichkeiten. Er ist inspiriert, visionär und liebt es, neue Wege zu erkunden. Doch gleichzeitig fürchtet er Begrenzung, Verbindlichkeit und Verantwortung. Er sucht ständig nach Erneuerung: „Wo kann ich mich freier entfalten?“ oder „Was inspiriert mich wirklich?“ sind seine Leitfragen. Er liebt frische Impulse und große Ideen – aber sein Kaufprozess ist sprunghafter und emotionserregter als bei allen anderen Archetypen. Dein Salesprozess sollte deshalb auf Freiheit, Offenheit und Mitgestaltung setzen, nicht auf feste Vorgaben und starre Strukturen.
- Abschrecker/Trigger: Jegliche starre Verpflichtung, Langzeitbindungen oder autoritäre Führung schrecken ihn ab. Er verliert sofort das Interesse, wenn dein Angebot zu geschlossen, zu kontrollierend oder zu schwer wirkt. Überladene Verträge, komplizierte Konditionen oder autoritäre Verkaufsstrategien („Jetzt musst du dich entscheiden!“) triggern seinen Fluchtinstinkt. Auch Überbetonung von Verantwortung oder Reife („jetzt wird es ernst“) kann Widerstand auslösen.
- Resonierende Verkaufsimpulse: Der Puer Aeternus springt auf Angebote an, die Frische, Freiheit und Entwicklungsspielräume vermitteln. Leichte Einstiegsmöglichkeiten („Starte flexibel“), kreative Gestaltungsoptionen („Forme dein eigenes Programm“) und Abenteuer- oder Entfaltungsversprechen („Erfinde dich neu“) wirken stark auf ihn. Kurze, modulare Programme, flexible Mitgliedschaften oder Pilotprojekte können besser funktionieren als langfristige Bindungen. Ausdrücke wie „individuell gestaltbar“, „flexibel wählbar“, „deine neue Möglichkeit“ oder „deine kreative Freiheit“ sprechen ihn an.
- Typische Aussagen/Verhalten: Er reagiert begeistert auf Innovationen, schnelle Ideen und Experimente. Typische Aussagen wären: „Das klingt spannend!“, „Könnte ich mir mal anschauen.“ oder „Ich liebe die Idee, aber ich will mich noch nicht festlegen.“ In Verkaufsgesprächen stellt er viele Fragen zu den Möglichkeiten, nicht zu den Pflichten. Er interessiert sich weniger für Details und Absicherungen, sondern mehr für das Erlebnis und die emotionale Aufladung. Er wechselt Kommunikationskanäle schnell: Storys, kreative Posts und direkte, spontane Nachrichten (Instagram DMs, WhatsApp) erreichen ihn besser als formelle E-Mail-Serien. Er wechselt leichter die Richtung als andere Kunden-Archetypen; sein Verhalten kann unstet wirken, ist aber im Kern der Ausdruck seines Freiheitsdrangs. Er will nicht gegen Verpflichtungen kämpfen müssen. Stattdessen braucht er die Sicherheit, dass er selbst gestalten und jederzeit neu wählen darf. Wenn du ihm diese Bewegungsfreiheit anbietest und gleichzeitig genug Begeisterung und Vision lieferst, wird er – entgegen seinem Ruf – auch in der Umsetzung loyal bleiben. Der Puer Aeternus kauft nicht wegen Verpflichtung oder wegen der Logik deines Angebots. Er kauft, wenn er spürt, dass dein Angebot ihn inspiriert, lebendiger macht und ihm neue Perspektiven eröffnet.
Content-Impulse: Setze auf inspirierende, leichte Inhalte. Biete Impulse statt Systeme und schaffe Content, der Lust auf neue Erfahrungen macht, z. B. kurze Inspirations-Posts, Challenges, kreative Storytelling-Formate. Vermeide belehrende oder verpflichtende Sprache: Statt „So musst du es machen“ lieber „Hier sind Wege, die du leicht und schnell umsetzen kannst.“ Baue optionales, spielerisches Lernen ein: Freebies, Testzugänge, „Preview-Module“ oder kurze Masterclasses sind besser als lange, bindende Formate.
Marketing-Impulse: Positioniere dein Angebot als Offenbarung neuer Möglichkeiten, nicht als Abschluss oder Verpflichtung. Schaffe Leichtigkeit und Abenteuerlust in deinen Botschaften: „Gestalte deine Zukunft“, „Erfinde dich neu“, „Spring rein“. Nutze kreative Visuals, schnelle Interaktionen, Quiz-Formate oder flexible Landingpages, die Optionen und Wahlfreiheit betonen. Vermeide Schwere: Keine Betonung von „harter Arbeit“, „langem Durchhalten“ oder „endloser Verbindlichkeit“. Der Puer Aeternus kauft Lust, nicht Last.
Sales-Impulse: Einladungen wirken besser als Abschlussdruck. Gib ihm das Gefühl, dass er jederzeit willkommen ist, egal, wann er sich entscheidet. Stelle Optionen offen dar, statt ultimative Deadlines zu setzen. Zeige Entfaltung statt Verpflichtung: Stelle nicht die Sicherheit oder Dauerhaftigkeit deines Angebots in den Mittelpunkt, sondern die Inspiration, die er daraus ziehen kann. Lass ihn gern SELBST gestalten: Erlaube Anpassungen zu deinem Programm oder biete mehrere Pakete an. Gib ihm das Gefühl, dass er seinen Weg wählen kann – und du ihn dabei begleitest, statt ihn zu kontrollieren.
Angebotswelten, die ihn ansprechen, müssen 3 Bedingungen erfüllen: 1.) Freiheit statt Verpflichtung: Er braucht das Gefühl, jederzeit Optionen zu haben. Lockere Angebotsformate funktionieren besser als feste, langfristige Verpflichtungen. 2.) Inspiration statt Strukturzwang: Er liebt Angebote, die Neugier, kreative Entfaltung und Selbstgestaltung betonen, nicht solche, die ihn in einen starren Fahrplan zwingen. 3.) Schneller Einstieg statt langer Vorbereitung: Je schneller er einsteigen kann, desto eher sagt er Ja. Komplexe Anmeldeprozesse oder lange Vorbereitungen schrecken ihn ab.
Konkret eignen sich für ihn Angebotswelten wie:
Modulare Programme: Kurse oder Memberships, bei denen er einzelne Module frei wählen oder flexibel starten kann. (Beispiel: “Starte jederzeit mit dem Modul, mit dem du am meisten räsonierst.”)
Creative-Labs, Experimentier-Formate: Workshops, kurze Bootcamps oder Creative-Labs, in denen er frei erkunden, kreieren oder ausprobieren kann, ohne langfristige Verpflichtung.
Challenges & Impuls-Programme: Kurzformate (3–10 Tage), die mit spielerischem Charakter seine Entdeckungslust wecken. Wichtig: keine zu ernsten „Du musst“-Challenges, sondern leichte, kreative Entfaltungs-Challenges.
Beta-Programme/Pilotprojekte: Exklusive erste Runden neuer Programme („Sei einer der Ersten, die diese neue Erfahrung testen darf.“). Der Puer Aeternus liebt den Pionier-Status, aber VORSICHT: Er könnte im Träumen steckenbleiben.
Self-Exploration-Angebote: Programme, die ihn begleiten, etwa durch Fragelisten, Journaling-Prompts, Creative-Workbooks, die er selbständig in seinem Tempo erkunden kann.
Mentoring-Angebote mit Flexibilität: Flexible Coachingmodelle (z. B. Buchung von 3 Sessions als Paket, freie Terminwahl, Upgrade-Optionen), bei denen er nicht direkt eine Jahresbegleitung unterschreiben muss.
“Open-Door”-Communities: Communitys, in denen er jederzeit eintreten und freiwillig aktiv werden kann, ohne permanente Verpflichtung zur Teilnahme.
Was du in der Angebotskommunikation demnach betonen solltest, sind: Freiheit zur Gestaltung („Wähle, wie du deinen Weg gehen willst“), Leichtigkeit des Einstiegs („Sofort loslegen, ohne Wartezeiten“), kreative Entfaltung („Entdecke neue Möglichkeiten für dich“), Abenteuercharakter („Erforsche neue Wege, die du selbst gestaltest“) und Option auf Weiterentwicklung („Wenn du willst, kannst du X später vertiefen“).
Janett Menzel
von Janett Menzel | Mai 4, 2025 | Businessaufbau, Kundenbeziehungen, Verkaufen, Zielgruppen
Kunden-Archetypen helfen dir, die tieferen psychischen Muster deiner Zielgruppe zu verstehen und nicht nur oberflächliche Merkmale, wie man es bei vielen Kundenavataren kennt. Anders als die bekannten Markenarchetypen nach Mark & Pearson, die primär Markenfiguren beschreiben und die Unternehmenskommunikation prägen, fokussiert sich das archetypische Modell hier auf die Psyche des Kunden selbst. Dabei stehen die Werte, Bedürfnisse und bestimmte Persönlichkeitsanteile der Kundinnen im Vordergrund, die das Kaufverhalten antreiben. Kunden-Archetypen sind also Psychografiken und gehen weit über einfache demografische Personas hinaus – sie sind besser als Kundensegmente zu verstehen.
Im Folgenden werde ich dir 9 weibliche Archetypen vorstellen. Für jeden Kunden-Archetyp findest du eine prägnante Beschreibung sowie eine Analyse ihres Kaufverhaltens cund ihrer Entscheidungslogik. Ich liefere dir Verkaufsimpulse und typischen Reaktionen im Verkaufsprozess und werde dabei tieferliegende Psychodynamiken (Ambivalenzen, Schattenaspekte, Bindungsmuster) und medienabhängige Reaktionen berücksichtigen.
Kunden-Archetypen: Unterschied zum Markenarchetypen-Modell
Vorweg: Das Brand-Archetypen-Modell nach Mark & Pearson ordnet Unternehmen und deren Kommunikationsstil einem von 12 Archetypen zu (Herrscher, Held, Rebell usw.). Es verdeutlicht das Profil und die Werte einer Marke. Dieses Modell ist nützlich für Storytelling und Außenwirkung – es sagt allerdings kaum etwas über die individuellen Kundenmotive aus. In der Praxis führen reine Markenarchetypen daher oft zu einseitigen Kampagnen, weil sie die inneren Kundenbedürfnisse übersehen.
Der im Folgenden vorgestellte archetypische Ansatz geht einen Schritt weiter:
Er berücksichtigt psychologische Hintergründe wie Bindungsmuster, innere Konflikte und Schattenseiten, die das Kaufverhalten deiner Kunden prägen. Eine Kundin mit dem „Liebenden“-Archetyp reagiert nicht nur auf emotionale Sprache, sondern hat z. B. tiefere Bindungsängste oder Sehnsüchte, die ihr Verhalten auf Social-Media oder in deinen Räumen, kostenfreien Challenges, Webinaren & Co. bis hin zum Salesprozess beeinflussen. Während z. B. sicher gebundene Kundinnen eine starke Loyalität und emotionale Bindung zu Unternehmen suchen, suchen wiederum ängstlich-gebundene Kundinnen verstärkt nach Bestätigung.
Ein klassisches Persona- oder Brand-Modell kann solche Feinheiten kaum erfassen. Während Markenarchetypen helfen, einem Produkt Charakter zu geben, liefert das psychologische Kunden-Archetyp-Modell ein vielschichtiges Bild deiner Kunden-Realität. Ersteres ist statisch und oberflächlich, Letzteres dynamisch und tiefenpsychologisch fundiert. So kannst du ein ganzheitlicheres Verständnis für deine Kundinnen gewinnen – etwa welche sprachlichen Bilder und Kanäle (Messengergruppen, Social Media, Newsletter usw.?) sie bevorzugen, aber auch welche inneren Widerstände oder Preisempfindlichkeiten typisch sind.
Die 8+1 weiblichen Archetypen in deinem Business
Die Auswahl der folgenden Kunden-Archetypen und ihre Beschreibung für deine Selbstständigkeit (u. a. Angebotserstellung, Preispsychologie, Kundenansprache, Marketing und Verkauf) ist eine eigens geschaffene Verbindung aus verschiedenen Archetypenlehren, psychologischen Entwicklungsmodellen und kulturellen Rollenbildern, sodass sie nicht gegeneinander stehen, sondern gemeinsam eine tiefere Wahrheit über die psychologischen Reifeprozesse deiner Zielgruppe/Kundensegmente ausdrücken. Sie bilden gemeinsam eine ausführlichere Landkarte von Selbstbild, Lebensaufgaben, Beziehungsdynamiken und Schöpfungskraft, weit über traditionelle Avatare hinaus.
Der Archetyp „Die Liebende“
Die Liebende steht für Leidenschaft, Sinnlichkeit und Empathie. Sie lebt ihre Gefühle voll aus, schätzt Ästhetik und emotionale Nähe zu anderen. Sie ist kreativ und beziehungsorientiert. Sie kauft emotional, will gefallen und Schönheit erleben. Herzensbotschaften wirken bei ihr gut, denn sie fragt sich oft: „Fühlt sich dieses Angebot liebevoll und bereichernd an?“. Sie entscheidet impulsiv bei Produkten, die Sinne und Gefühle ansprechen, beispielsweise Coaching-Angebote mit inspirierender Sprache oder ästhetisch ansprechendem Design. Von allen Kunden-Archetypen findest du sie am häufigsten im Bereich Liebe, Partnerschaft und Mode, Schönheit, Kosmetik.
Abschrecker/Trigger: Kühle Rationalität oder kalte Zahlen wecken ihr Misstrauen, aber auch Härte, aggressive Verkaufsrhetorik oder technische Fachbegriffe schrecken sie ab. Sie spürt sofort, wenn etwas „seelenlos“ ist oder jemand nur verkaufen will. Druck wie „Jetzt sofort kaufen!“ erzielen bei ihr eher das Gegenteil.
Resonierende Verkaufsimpulse: Geschichten über Verbindung und Leidenschaft, Testimonials, die von Liebe zur Sache künden, und Angebote mit sinnlichen Elementen (z. B. schöne Bilder) ziehen sie an. Lockmittel sind auch z. B. Workshops zu Intuition, Balance oder emotionaler Erfüllung, die direkt ihr Herz ansprechen, sowie alle Angebote, die Gemeinschaft und emotionale Intimität versprechen, wirken gut.
Typische Aussagen/Verhalten: Sie sagt oft Dinge wie „Ich spüre, dass mir das guttut“ oder „Ich möchte mich wieder verbunden fühlen mit …“. In Webinaren, Lives & Co. nickt sie wohlwollend, lächelt und stellt viele persönliche Fragen. Ist sie sich unsicher, äußert sie Sätze wie „Ich habe Sorge, ob das wirklich passt“. Sie braucht und sucht also emotionale Sicherheit.
„Die Mutter“
Der Mutter-Kunden-Archetyp verkörpert Fürsorge, Wärme und Stabilität. Nicht nur biologische Mütter fallen darunter, sondern alle, die nähren, unterstützen und Geborgenheit schätzen und von Herzen schenken. Sie gibt gerne und fühlt sich stark verantwortlich für andere. Beim Kauf denkt sie daran, wie ein Angebot ihr oder ihrem Umfeld nutzt. Typische Fragen lauten etwa: “Schützt das meine Familie?” oder “Wie erleichtert mir das den Alltag?”. Sie investiert vor allem in wertstiftende Lösungen (z. B. langfristige Weiterbildung) und achtet nicht selten auf Nachhaltigkeit. Entscheidend sind Gefühle der Sicherheit und Zugehörigkeit.
Abschrecker/Trigger: Egoismus oder Kälte schrecken Die Mutter sofort ab. Knappe Zeit oder scheinbare Vernachlässigung ihrer Bedürfnisse lösen bei ihr Misstrauen aus. Sie reagiert allergisch auf kalte Verkäufertypen oder das Gefühl, „nur abgefertigt“ zu werden. Auch einschränkende Formeln wie „Nur begrenzt verfügbar“ können sie verunsichern, weil sie Sicherheit sucht.
Resonierende Verkaufsimpulse: Betonst du unterstützende Aspekte und gemeinsame Werte, wird sie empfänglich, z. B. Angebote, die ein „Familiengefühl“ (Gemeinschaft) und Fürsorge versprechen („In unserer Gruppe arbeiten wir zusammen an …“) oder nachhaltige Projekte, die sie mit verantwortlichem Handeln ansprechen. Visuelle Impulse wie Bilder von Harmonie (Familie, Natur) und eine warme, empathische Ansprache (per Newsletter oder Social Media) erzeugen Resonanz.
Typische Aussagen/Verhalten: Sie spricht oft von Verantwortung: „Mir ist wichtig, dass wir …“ Sie hört geduldig zu, stellt sicherheitssuchende Fragen („Und wenn das nicht klappt?“) und prüft lieber zweimal. In einem Webinar/Live schenkt sie dir ihre volle Aufmerksamkeit, da sie intuitiv umsorgt werden möchte.
„Die Kriegerin“
Die Kriegerin vereint Mut, Unabhängigkeit und Fokussierung. Auch als „Jägerin“ bekannt, strebt sie nach Autonomie und Stärke. Sie ist durchsetzungsfähig, selbstbewusst und hat ein starkes Gerechtigkeitsempfinden. Sie kauft sehr zielgerichtet. Typische Fragen sind z. B. “Ist das wirklich das Beste, was ich jetzt tun kann?” oder “Erreiche ich meine Ziele damit?”. Effektivität und Ergebnisorientierung zählen also. Sie recherchiert gründlich, will wissen, welches Resultat z. B. ein Coaching bringt, vergleicht andere mit dir und trifft schnelle Entscheidungen, wenn ein Angebot klar auf den Punkt kommt.
Abschrecker/Trigger: Belanglose Floskeln, Unentschiedenheit oder Herablassung verprellen sie sofort. Sie hasst es, bevormundet zu werden. Übertriebene Höflichkeitsfloskeln oder ein zeremonielles Drumherum wirken auf sie wie Zeitverschwendung. Ein ständig angeblich „nur noch heute gültiges“ Angebot tut sie als unseriös ab. Sie wehrt außerdem zu viel Druck oder zu weiche Verkäufertöne, aber auch offensichtliche Manipulationen ab.
Resonierende Verkaufsimpulse: Herausfordernde Ansprachen („Nimm jetzt dein Schicksal in die Hand“), klare Beweise für Ergebnisgarantien und Selbstverpflichtungen sprechen diesen weiblichen Kunden-Archetypen an. Beispiele, in denen Gleichgesinnte ihre Ziele erreicht haben („X hat mit dieser Methode … geschafft“), wecken ihre Jagdinstinkte. Zudem resoniert sie stark mit visuellen oder narrativen Inhalten von Stärke und Unabhängigkeit (z. B. Erfolgsgeschichten), die ihren Kampfgeist (auch in Wettbewerbssituationen) ansprechen.
Typische Aussagen/Verhalten: Sie sagt Sätze wie „Ich will direkt loslegen“ oder „Gib mir die Fakten“. Im Gespräch wirkt sie ernst, prüfend und zielstrebig, manchmal mit verschränkten Armen. Auf Präsentationen reagiert sie eher nüchtern – sie wird dich spüren lassen, wenn deine Botschaft sie nicht erreicht oder wieso sie zweifelt. Techniken wie gezielte Angebots-Darstellungen oder klare Infografiken halten sie bei der Stange.
„Die Weise“
Der Kunden-Archetyp Die Weise steht für Weisheit, Erfahrung und Tiefe. Sie reflektiert, denkt strategisch und kennt aufgrund ihrer Lebenserfahrungen viele Facetten des Lebens. In ihrer Sprache hörst dudeshalb viel Besonnenheit und Erfahrungswerte heraus. Beim Kaufen agiert sie vorwiegend rational und informativ. Fragen lauten z. B.: “Wie fundiert sind die Inhalte?” oder “Was ist mein detaillierter Nutzen?” Komplexe Sachverhalte, klar strukturierte Konzepte und überzeugende Referenzen sind ihr wichtig. Sie liest gern Details, prüft Studien und achtet auf Logik. Langfristige Perspektiven (z. B. wissenschaftliche Fundierung eines Programms, Akkreditierungen usw.) sind wahre Kaufanreize.
- Abschrecker/Trigger: Emotional überladenes Geschwätz oder unsauber formulierte Fakten wirken unglaubwürdig für sie. Sie hat sehr wenig Geduld für Übertreibungen oder Druck („Wenn du dich jetzt nicht entscheidest, dann bist du die falsche Kundin!“). Mangelnde Professionalität (etwa Tippfehler, oberflächliche Grafiken) schreckt sie genauso ab wie chaotische Kommunikation oder fehlende Transparenz beim Preis/Leistungsverhältnis. KI-Copy schreckt sie immens ab, genauso wie jede Oberflächlichkeit. Nicht, weil sie alles tief braucht. Sondern, weil sie sieht, dass du nicht selbst denkst, sondern Chat hast das übernehmen lassen. 😉
- Resonierende Verkaufsimpulse: Detaillierte Whitepaper, Webinare mit Experten und klare Daten sprechen sie an. Inhalte, die Wahrhaftigkeit und Expertise betonen, ziehen sie hingegen an, genauso wie Erklärvideos, Podcast-Interviews oder Fachartikel, die ihren Intellekt fordern. Es wirkt motivierend auf sie, ähnlich wie strategische, nüchterne Sprache („fundiert“, „bewiesen“, „langfristig“) und Bullet-Point-Listen ihren Geschmack treffen.
- Typische Aussagen/Verhalten: Sie äußert Sätze wie „Kannst du mir das genau erläutern?“ oder „Welche Quellen hast du benutzt?“ (aka Woher weißt du das?). Sie achtet genau auf deine Antworten. In Webinaren, Lives und 1:1-Calls hört sie dir intensiv zu und stellt kluge Nachfragen. Sie neigt dazu, die Fakten sorgfältig abzuwägen und sich Zeit zu nehmen, bevor sie sich entscheidet („Ich werde deine Worte prüfen und mich dann melden.“). In E-Mails erwartet sie vollständige Informationen und eine sehr klare Struktur.
„Die Königin“
Die Königin als Kunden-Archetypen kannst du am besten über ihre Führungsstärke, ihren Selbstwert und ihre Würde ansprechen. Sie ist selbstsicher, visionär und erhebt einen natürlichen Anspruch auf Qualität und Respekt, Loyalität und Eleganz. Sie kauft, um ihre Standards zu erfüllen, und stellt Fragen wie “Steht dieses Angebot wirklich für höchste Qualität?” oder “Erhöht es meinen Status?”. Sie erwartet erstklassige Leistungen und drückt dafür auch ihre Wertschätzung aus. Exklusive Angebote oder limitierte Premium-Pakete reizen sie. Sie vergleicht allerdings Anbieter sehr genau – nur Top-Expertise und ein Premium-Design überzeugen sie.
Abschrecker/Trigger: Arroganz, billiges Auftreten oder Fehlstart beim Service (lange Wartezeiten, unhöfliche Umgangsformen, 0815-Vertriebler) vergraulen sie. Sie hasst es, sich kleinmachen zu müssen: „Günstigste“ Angebote wirken auf sie abwertend, denn sie hält das für qualitativ minderwertig. Auch Treuebrüche, z. B. unstete Kommunikation nach einem Kauf oder gebrochene Versprechen führen zu Brüchen: Loyalität ist für sie ein hohes Gut.
Resonierende Verkaufsimpulse: Gut sind Botschaften, die Wertschätzung und Exzellenz vermitteln, wie z. B. hochwertige Zertifizierungen oder Testimonials von anerkannten Experten. Luxus-Optik und noble Sprache („Exklusiv“, „Elite“, „auserlesen“) erhöhen ihre Kaufbereitschaft, hingegen Rabatte nur dann, wenn sie exklusiv sind („Nur für Mitglieder“). Auf Plattformen wie LinkedIn oder gar persönliche Videoeinladungen reagiert sie meist positiv, besonders wenn du sie ernsthaft und auf Augenhöhe behandelst.
Typische Aussagen/Verhalten: Sie spricht sehr bestimmt: „Ich investiere nur in das Beste“ oder „Erfüllt dein Angebot die folgenden Kriterien: …?“ Im Gespräch präsentiert sie dir klare Erwartungen und zeigt unter Umständen ihre Ungeduld, wenn du drumherum redest. Sie nutzt gern Video-Calls, um persönlichen Kontakt bei gleichzeitig diskreter Distanz zu erleben.
„Die Wilde Frau“
Die Wilde Frau ist von allen Kunden-Archetypen die Auffälligste: roh, intuitiv und freiheitsliebend. Sie verkörpert das „Unerzogene“ und Ungezähmte im Weiblichen, nicht per se aus Rebellion, sondern aus einer inneren Haltung heraus. Sie bestimmt, wer sie ist und was sie tut. Sie lebt jenseits sozialer Normen und lässt sich nicht einengen. Bei Käufen ist sie impulsiv – und grundsätzlich unabhängig, ihre Handlungen spontan und echt. Intuitive Signale leiten sie: “Fühle ich mich lebendig dadurch?” oder “Bringt mich das weiter?”. Sie liebt vor allem ungewöhnliche, kreative Angebote, während ihr Langzeitgarantien meist egal sind. Spontan wirkende Lösungen (z. B. ein “Last Minute Retreat”) sprechen sie sehr viel stärker an. Materielles kann ihr ziemlich egal sein: Hauptsache ist, es entspricht ihrem inneren Drang nach Freiheit.
Abschrecker/Trigger: Konvention und Enge lassen die Wilde Frau von allen Kunden-Archetypen am schnellsten weglaufen, genauso wie Standard-Floskeln, überformale Regeln oder starre Styles. Sie wirken auf sie wie Fesseln. Sie lehnt es ohnehin ab, “in eine Schublade” gesteckt zu werden und reagiert daher allergisch auf belehrende Ratschläge oder zu glatte, sehr geplante Verkaufs- und Social-Media-Texte. Sie nehmen ihr den Wunsch, zu entdecken. Auch zu steife E-Mails ohne Persönlichkeit findet sie langweilig.
Resonierende Verkaufsimpulse: Kreative, unorthodoxe Elemente sprechen sie an, z. B. humorvolle oder visuell ungewöhnliche Social-Media-Posts, die sie überraschen, oder spontane Live-Sessions. Botschaften über Authentizität, Selbstverwirklichung und bruchlose Individualität resonieren mit ihr, Freiheitserklärungen („Erlaube dir, wild zu sein“) und Naturmotive (Bilder wilder Landschaften) können der Schlüssel sein. Sie bevorzugt dynamische Kanäle (Stories, Podcasts, YouTube) vor ellenlangen E-Mails.
Typische Aussagen/Verhalten: „Ich entscheide nach meinem Gefühl“ oder „Sei echt, kein Fake“. In Verkaufspräsentationen ist sie sprunghaft und kann leicht abgelenkt werden. Sie bleibt aber interessiert, wenn es unvorhergesehen und spannend ist. Sie teilt gern Fotos von spontanen „Abenteuern“ auf Instagram und erwartet dort ebenso spontane Ansprache.
„Die Mystische“
Die Mystische, auch Die Hexe genannt, sucht das Transzendente und Spirituelle. Sie ist ruhig, reflektiert und ihr Blick geht grundsätzlich nach innen. Unsichtbare Zusammenhänge und tiefere Wahrheiten jenseits der Alltagslogik sind Normalzustand für sie. Ergo trifft sie Entscheidungen eher langsam, nach längerem Innehalten. Sie stellt Fragen wie “Passt das Angebot zu meinem inneren Weg?” und reagiert stark auf Synchronizität. Glaubwürdigkeit gewinnt man bei ihr durch Intuition und spirituelle Tiefe: Sie liest spirituell ausgerichtete Newsletter oder spirituelle Inhalte, glaubt nicht nur an das, was sie sieht (3D). Ihre Suche nach innerem Ausgleich lässt sie Unternehmen/Selbstständige bevorzugen, die ganzheitliche Werte vermitteln (z. B. Nachhaltigkeit, ganzheitliche Gesundheitskonzepte).
Abschrecker/Trigger: Oberflächliche Rabatte (des Umsatzes wegen), aggressives Marketing oder zu viel „harter Stoff“ vergraulen sie. Sie hasst es, überrumpelt zu werden, und schaltet bei hektischer Werbung sofort ab. Pseudospirituelle Floskeln machen sie ebenso skeptisch – Echtheit und Lügen/Gespieltes erkennt sie sehr schnell. Ein kalter, rein faktenbasierter Ton kann sie aber genauso abschrecken wie übertriebenes New-Age-Getöse.
Resonierende Verkaufsimpulse: Gefragt sind Angebote, die Seelen-Nahrung versprechen: z. B. Retreats, die (unter anderem) Entspannung, Meditation und Sinnsuche in Aussicht stellen, verbunden mit dem eigentlichen Thema des Angebots. Inhalte wie inspirierende Geschichten oder Rituale, die ihr das Gefühl vermitteln, Zugang zu ihrer inneren Weisheit zu bekommen, sprechen sie genauso an wie langsame, stimmungsvolle Videos, Podcasts zu Deep-Dive-Themen oder meditative Musik (als Begleitung). Wörter wie „Herz“, „Seele“, „Harmonie“ wirken positiv auf sie, wenn sie ernsthaft eingesetzt werden.
Typische Aussagen/Verhalten: Klassiker sind: „Ich brauche Zeit, um mich reinzufühlen“ oder „Das spricht mich intuitiv an“. In Calls ist sie oft still, hört eher zu, als schnell zu antworten, oder schließt die Augen und verschmilzt in Gedanken mit dem Gesagten. Sie schreibt oft gern Tagebuch oder verschriftlicht ihre Eindrücke auf andere Art. In Chats (aller Art, auch Kommentarfelder oder Messenger) ist sie eher zurückhaltend.
„Die Jungfrau“
Die Jungfrau symbolisiert von allen Kunden-Archetypen die mit größte Unabhängigkeit, Selbstgenügsamkeit und: inneres Wachstum. Sie steht am Beginn eines selbstgewählten Weges, losgelöst von äußeren Erwartungen. Ihr Motiv ist die Entfaltung eigener Möglichkeiten, nicht Anpassung oder Zugehörigkeit: “Kann ich etwas daraus lernen?”, “Beginnt hier ein neues Kapitel für mich?”. Sie ist wissbegierig, probiert gerne Neues und lässt sich inspirieren durch Zukunftsversprechen. Sie kauft selektiv, wachsam und freiheitsliebend und will wissen: „Unterstützt mich dieses Angebot auf meinem Weg?“ oder „Stärkt es meine Unabhängigkeit?“. Angebote, die persönliche Entwicklung fördern, sprechen sie durchaus an. Sie wählt überlegt und ist schwer durch äußeren Druck manipulierbar.
Abschrecker/Trigger: Bevormundung, Massenangebote, emotionale Übergriffigkeit schrecken sie ab. Versuche, sie über Gruppenzugehörigkeit oder Herdentriebeffekte („Alle anderen haben es auch gekauft“) zu ködern, lassen sie aussteigen.
Resonierende Verkaufsimpulse: Hochwertige, individuell anpassbare Angebote, die ihre Autonomie respektieren, Stichworte wie „Entfalte deine eigene Kraft“, „Dein individueller Weg“ oder „Deine persönliche Entdeckung“ sprechen sie an. Sie liebt Subtilität und klare Eigenverantwortung.
Typische Aussagen/Verhalten: „Ich will meinen eigenen Weg gehen“, „Zeig mir, wie ich mich selbst weiterentwickeln kann“. In Calls, Webinaren & Co., auch bei Prpduktpräsentationen prüft sie konzentriert. Sie wirkt kontrolliert offen, entscheidet aber innerlich eigenständig und selbstverantwortlich – häufig, ohne dass man es bemerkt.
„Das Ewige Mädchen“
Das Ewige Mädchen, lateinisch Puella Aeterna, ist und bleibt als Kunden-Archetyp jugendlich, unbekümmert und verspielt. Sie wagt es kaum zu altern und will sich ihre unbeschwerte Sicht auf die Welt bewahren, was sie stagnieren lassen kann. Sie bindet sich sehr ungern. Dieser Archetyp verlangt nach Spaß, Leichtigkeit (Erkennungswort!) und Freiheit von übermäßigen Pflichten und Verantwortung. Beim Kauf steht Spaß und Abenteuer im Vordergrund, aber vor allem Verbindung und sicheres Wachsen, am besten ohne viel zu tun, im Fokus. Sie fragt sich: “Macht mich das glücklich? Erfüllt mich das?”, „Kann/Schaffe ich das?“. Sie ist leicht zu motivieren durch Erlebnisse oder coole Trends, weniger für überwältigende Angebote, die ihr viel abverlangen. Ihr Lebensmotto ist „Carpe diem!“. Man findet sie also bei Impulskäufen und spontanen Aktionen, weniger bei hochpreisigen Angeboten. Das erfordert eine sehr genaue Strategie, wenn man sie als Zielgruppe hat.
Abschrecker/Trigger: Harte Konfrontationen, Mangel an Humor, überfordernde Informationen (lange Anleitungen), aggressive Sales-Taktiken oder zu starre Rahmenbedingungen schrecken sie ab. Wenn ein Angebot zu ernst ist oder „altbacken“, verliert sie sofort das Interesse. Sie reagiert ablehnend auf das Gefühl, dass sie etwas müsste. Hingegen liebt sie es, sich frei zu entscheiden (was sehr lange dauern kann). Zynismus und zu viel Negativität ärgern sie. Sie mag auch keine Abwertungen (z. B. „Da sind Sie zu unerfahren für“ oder „Wenn du dich jetzt nicht entscheidest, bist du die Falsche“). Im Gegensatz zur Weisen ist sie aber im Grunde unsicher in sich selbst. Sie würde sich ausgestoßen fühlen und schuldig/schamvoll. Zu direkte Preis-Drohungen (etwa „Jetzt verpasst du die einzige Chance!“ oder „Nur für die nächsten 10 Minuten zu diesem Preis verfügbar“) lösen Misstrauen aus; sie braucht erst Vertrauen in das Angebot.
Resonierende Verkaufsimpulse: Alles, was Interesse und Neugier weckt, funktioniert bei ihr gut, beispielsweise unterhaltsame Video-Tutorials, Quizze oder kurze Challenges, die sie zum Mitmachen einladen. Angebote mit zeitlich befristeten Sonderaktionen reizen diesen Kunden-Archetypen nur, solange sie einen lockeren Charakter haben, ähnlich wie spontane Aktionen mit Spaßfaktor (Gewinnspiele oder Inspirationen per Mail oder Messenger/Gruppen). Sie ist sehr kreativ, deshalb mag sie kreative Inhalte. Farben, Bildsprache und Leichtigkeit im Visuellen und Storytelling motivieren sie: Lebendige Social-Media-Posts mit inspirierenden Botschaften oder einblickgebende Videos über den Einstieg in etwas Neues fesseln sie. Anreize sind Probiersessions, günstige Starter-Pakete oder eine herzliche Community. Freundliche Worte wie „Du schaffst das“ oder „Entdecke deine Möglichkeiten“ können den Salesprozess erleichtern. Sie reagiert positiv auf persönliche Erklärungen per Video oder Chat („Lass uns gemeinsam Neues entdecken!“).
Typische Aussagen/Verhalten: „Wow, das sieht spannend aus!“ oder „Mach mir ein tolles Angebot“, „Ich weiß nicht so recht“, „Ich kann es nicht fühlen“, „Ich liebe deine Worte“. Ihr Verhalten ist lebenslustig und immer etwas impulsiv: Sie lacht gern, schreibt spontan Kommentare und reagiert oft sofort auf neue Posts. In Calls kann sie ungeduldig wirken, wenn es ihr zu lange dauert. Dafür lässt sie sich durch spielerische Elemente (Witze, Quizfragen) leicht begeistern. ERNST ist nicht so ihrs, es erinnert sie zu sehr ans Erwachsenwerden. „Ich bin neugierig“ (aka „Ich schaue mich erst einmal um“) oder „Ich weiß nicht, ob ich schon soweit bin“ sind Klassiker. Beim Kennenlernen stellt sie deshalb viele Fragen, ist leicht zu begeistern – bis zum zweifelhaften Moment der Entscheidung.
Janett Menzel
von Janett Menzel | Nov. 25, 2023 | Business-Identity, Kundenbeziehungen, Marketing, Mindset, Personenmarken, Social-Media, Zielgruppen
Eine bewusste Kundenanziehung ist und bleibt das goldene Prinzip von wahrem, langanhaltendem Erfolg. Wunschkunden, Traumkunden. Deshalb mussten wir alle in Coachings den idealen Kundenavatar erstellen: damit wir wissen, mit wem wir wirklich zusammenarbeiten wollen.
Leider ziehen wir, wenn es uns ums Geld geht, besonders zu Beginn unserer Selbstständigkeit, erst einmal falsche Kunden statt richtige an. Wir haben es eilig, wollen schnell vorankommen. Es ist eine wesentliche Lektion eines jeden Selbstständigen, zu lernen, nicht jeden Interessenten, der mit uns zusammenarbeiten will, in unser Feld zu lassen: Du kannst nicht jeden Interessenten oder kaufbereiten Menschen als Kunden annehmen, nur weil du dir davon 900 €, 3k oder 50k versprichst. Du musst weise wählen, wen du in deine Räume aka Coachings, Mentorings und 1:1 lässt. Nicht umsonst gibt es den Spruch „Wenn der Schüler es nicht lernt, ist der Lehrer schuld“.
Wenn du bislang eher die falschen, im Sinne unpassender Kunden angezogen hast oder sich mittendrin herausstellte, dass sie doch nicht so nett, dankbar oder selbstwirksam waren, ist dieser Blogpost für dich.
Wieso du nicht die richtigen Kunden anziehst
Wir wissen alle: Mangel wird schnell ein Problem. Wenn man keine Kunden hat, hat man auch keinen Umsatz. Während wir über unsere Rechnungen nachdenken und die Unruhe von Tag zu Tag steigt, sinken die Ansprüche an die Geldquelle, denn: Hauptsache Geld. Der Rest wird sich schon fügen. Es ist leicht, dann irgendwen anzuschreiben (den wir nicht richtig geprüft haben) oder den Nächstbesten zu nehmen, damit überhaupt Geld reinkommt. Wir sind glücklich, wenn das Verkaufsgespräch gut ausgeht, wenn sich der Interessent nicht so sträubt, unser Preis angenommen wird. Mit diesen Kunden kann eine richtige gute Zusammenarbeit entstehen oder es kann schiefgehen.
Ich beispielsweise hatte in meiner gesamten Laufbahn deshalb 4 Kunden, die ich nicht hätte annehmen dürfen. Ich „brauchte“ aber in 2 Fällen das Geld — und in den anderen Fällen war es pures Ego. Sie WOLLTEN so dringend mit mir zusammenarbeiten, weil sie glaubten, ich könnte ihnen helfen, dass ich ihnen glaubte. Ich prüfte nicht nach meinen Kriterien. Ich sagte einfach Ja. Ende vom Lied: Sie beendeten die Zusammenarbeit mit viel Getöse. Oder wie eine alte Freundin und Psychologin zu sagen pflegt: „Wenn man einmal den Schuldigen gefunden hat, kommt einem das Problem nur noch halb so schlimm vor.“ Denn dann muss man nicht bei sich schauen, sondern erwartet selbstsicher vom Beauftragten, dass er den Tango für zwei allein tanzt.
(Das kann funktionieren, wenn du eine Done-4-You-Dienstleistung anbietest. Und selbst da brauchst du vorhandene, vollständige, korrekte und richtungsweisende Informationen, um deinen Job gut zu machen.)
Oft passiert es ja aus heiterem Himmel, zumindest war es bei mir so: Von heute auf morgen änderten sich die Prioritäten der Kunden. Von heute auf morgen stellten sie fest, sie hätten besser auf mein Anraten gehandelt. Aus dem Nichts hatten sie die Wahl zwischen „sich an die eigene Nase fassen“ und mit mir sprechen, damit wir Ziele neu ausrichten, und „mir die Verantwortung geben, um irgendwie aus dem Vertrag kommen“. Nur bei einer Klientin kam die Frage, ob denn meine Methode „überhaupt bei irgendwem“ funktionieren würde — und das, obwohl sie keinen meiner Schritte umgesetzt hatte UND ich ihr im Erstgespräch natürlich mehrere (echte) Bewertungen vorgelegt hatte.
Ich versuchte in allen Fällen ruhig zu bleiben und suchte das Gespräch. In meinem Bereich funktioniert das gut: Wir beschäftigen uns mit Hard-Facts. Kompromisse sind zwar psychologisch misslich, aber in Zusammenarbeiten wie die mit mir sehr wirksam. Sie können noch immer gut ans Ziel führen und großartige Ergebnisse hervorbringen. Man braucht nur eine neue bzw. andere Strategie. Doch die 4 lehnten es kategorisch ab. Sie wollten einfach nur weg, weil sie hätten selbst etwas ändern müssen. Ich deute das heute als Schwierigkeit mit Konfrontationen und damit, sich mit sich selbst auseinanderzusetzen. Mitunter sind es unerkannte, blinde Punkte wie technische Aversion oder Unentschiedenheit und IMMER Ängste, die dahinterstecken. Auch die Emotion Schuld trägt jeder anders, Scham und Angst jedoch erst recht. Oftmals liegen Ängsten auch eine tiefe Traurigkeit zugrunde, die man schwer fühlen kann.
Selbst wir Coaches, Berater und Experten können zum Beispiel unbewusst berühren (aka triggern) und/oder unser Gegenüber spiegeln und etwas auslösen, was nie unsere Intention gewesen war. Wir merken es nicht und nicht jede/r unserer Kunden kommt damit (gut) zurecht oder spricht offen darüber mit uns. In dem Moment aber, in dem du spürst — und ich spürte es —, dass die GESAMTE Selbstverantwortung auf dich übertragen wird (in einer Done-with-you- oder Do-it-yourself-Dienstleistung), stimmt etwas nicht mehr. Als jahrelanger Identity-Coach weiß ich das aus dem FF. Doch zumindest den 4 Kundinnen konnte ich nicht weiter helfen. Vielleicht war es gut so, vielleicht nicht. Wir werden es nie erfahren.
Doch eines steht fest: Auch die unpassenden, falschen Kunden erzählen uns viel über uns selbst. Und genau dort können wir ansetzen als Selbstständige. Genau dort sollten wir die Schrauben nachziehen.
Sind wir für jeden? Die Falle, wenn wir uns ungenau abgrenzen – oder gar nicht
Nun sind wir alle Menschen: Auf der einen Seite müssen wir uns als Selbstständige eingestehen, dass unsere Methode oder Energie nicht bei jedem wirkt. Da sind wir zu Beginn gefragt, eben diese Wirksamkeit abzurufen, bevor wir Ja zum Kunden sagen. Menschlichkeit — und somit Fehlbarkeit — sollten wir allen Seiten zugestehen, auch wenn solche Konflikte oder „Auseinandergehen“ sehr „berührend“ sein können — nicht nur für uns. Denn auch unsere Kunden hatten sich etwas anderes, Besseres, erhofft.
Mag es auch so sein, dass die Verantwortung bei ihnen lag, so sind sie immer noch in unserem Feld und damit Teil von uns bzw. unserem Business. Sie können schlechte Rezensionen auf unseren Bewertungsportalen verfassen oder andere Websites ansteuern, die dann eben laut SEO bei „(Dein Name) Erfahrungen“ bei Google auftauchen würden. Ich habe es selbst schon erlebt, dass ehemalige Mentoren von mir in Facebook-Kommentaren negativ besprochen wurden. Es kann eine echte Welle nach sich ziehen, wenn man da „I don’t care“ als Einstellung hat.
Besonders hilfreich ist die archetypische Kundenansprache: für weibliche und männliche Klientel.
Falsche Kunden beeinflussen deine Business-Energie und Effizienz
Solche Kundenbeziehungen beeinflussen unsere Energie maßgeblich. Das solltest du nicht unterschätzen. Einige fühlen sich tatsächlich schuldig oder grübeln sich in den Schlaf, fühlen sich schlecht, weil sie meinen, versagt zu haben — oder es sich haben einreden lassen. Viele aber verschweigen ihre Wahrheit, ihre Meinung zu dem Tatsachenfall, obwohl sie handfeste Argumente vorzuweisen hätten.
Wenige Selbstständige können also bei unzufriedenen Kunden ihr Gefühl ganz ausschalten und sich nur um ihren Umsatz kümmern. Getreu dem Motto: „Das ist dein Schuh.“ Im Wissen (und Gewissen), dass ihre Kundenbeziehungen auf Einseitigkeit, gespielter Sympathie und schlimmstenfalls Lügen aufgebaut wären, suchen bewusste Selbstständige meist nach Wegen, das Problem zu kitten und/oder zu sich einigen. Viele machen das sogar dann, wenn sie wissen, dass sie ihrer Verantwortung nachgekommen sind und der Kunde die Fehlerquelle war.
Doch wer nur einen Funken Integrität besitzt, meint Marken- bzw. Unternehmenswerte, die du sowohl kommunizierst, als auch verkörperst, dem stoßen unpassende Kunden einfach sauer auf. Dafür musst du natürlich deine Business-Identität und dazugehörigen Werte kennen, einen Sinn für deine Business-Identity haben — wer du bist bzw. sein willst und was du tatsächlich für wen leisten kannst. Du musst auch deine Grenzen kennen, nicht nur deine Qualitäten und Talente/Gabe. Denn, wenn es richtig schlecht läuft — und davon haben mir einige Kunden berichtet —, dann nimmst du die Worte deiner Kunden sehr persönlich und knickst deinen Selbstwert, senkst deine Preise oder versklavst dich in der Hoffnung, der Kunde würde keine negative Bewertung schreiben.
Dahinter steckt oft das Glaubensmuster, dass du gefallen müsstest oder echte Leistung erbringen müsstest (in den Augen anderer), um wertvoll zu sein. Das solltest du dir im Business schnell abgewöhnen. Denn es wird immer Menschen, Interessenten und selbst Kunden geben, die keinen Sinn oder kein Gespür für das Ganze haben, und damit auch nicht für dich.
Wie kannst du verhindern, falsche Kunden anzuziehen?
Wer solche Fälle schon mal erlebt hat, wird alles versuchen, damit sich diese nicht wiederholen. Der spricht lieber 20 min länger mit Interessenten oder stellt ein paar unbequeme Fragen, um sicherzustellen: „Das kann funktionieren — für uns beide.“ Dann existieren keine Ängste mehr um Geld oder ein Nein vom Interessenten. Der legt auch seinen strikten Verkaufsleitfaden weg, wenn sich seine Intuition meldet. Außer er hat genau solche Fragen eingeflechtet, wie ich es meinen Kunden in allen Programmen, Kursen und Beratungen ermögliche:
Mein Team und ich legen sowohl das Fundament, um sicherzustellen, dass dein Kunde coachbar ist, als auch, dass die Herausforderungen deines Kunden nicht therapiewürdig sind. (Sonst haben sie einen Störungscharakter und gehören in andere Hände.) Denn heutzutage sind offen blutende Traumata oder versteckte, unsichtbare Störungen beinahe normal. Damit will ich nicht sagen, dass jeder in eine Therapie gehören würde. Ich sage, dass die schwer verfügbaren Therapieplätze sowie die Unwissenheit und Uneinsichtigkeit einiger nicht selten dazu führen, dass sie bei Coaches landen. Die Herausforderungen nicht weniger zeigen sich als therapeutisch an. Da kannst du ohne eine geschulte, therapeutische Sicht auch nicht erkennen, wer für ein Coaching, Consulting oder eine einfache Session geeignet ist oder nicht. Deshalb arbeite ich auch mit einer psychologischen Beraterin zusammen, für den Fall, dass wir an schwierigere Emotionen gelangen. Gleichfalls ermöglichen wir meinen Kund:innen in einer spezifischen Weiterbildung für Coaches, Consultants und Experten, sich entsprechend psychologisch weiterzubilden. Vorbereitung und Prävention sind hier alles, denn das Gesetz wird immer greifen und dich niedertrampeln. Lieber vorsorgen, als die Nachsicht zu haben.
Doch auch ohne therapiewürdigen Charakter musst du vorbereitet sein, um dein Business zu schützen (und deine Kunden). Entscheide nach dem leisen oder lauten Bauchgefühl, der „Chemie“, die nicht stimmt. Sie zeigt dir:
- Dieser Mensch gehört nicht in mein Feld.
- Dieser Mensch kann nicht von meiner Methode, meiner Art Business, profitieren. Er braucht eine andere Sorte Mensch, Mentor, Coach, Berater, Experte.
- Dieser Mensch wird mehr wollen, als ich ihm geben kann. Er wird verlangen und erwarten und am Ende enttäuscht sein, wenn er es nicht bekommt.
- Diesen Menschen werde ich überfordern.
- Dieser Mensch ist nicht offen, mutig oder selbstwirksam genug für meine Wege. Genau das aber bräuchte er in einer Zusammenarbeit mit mir, um sein Ziel zu erreichen. Wir passen also nicht zusammen.
- Diesem Menschen werde ich nichts Gutes tun können — und auch er mir nicht.
Deine Rolle und Selbstwahrnehmung
Um das überhaupt einschätzen zu können, musst du dir deiner Rolle — deiner Selbstwahrnehmung und der tatsächlichen Fremdwahrnehmung — bewusst werden. Das ist mehr als nur „Der/die will ich für meine Klientel sein“. Es geht um deine Energie, wegen der du gebucht wirst.
Ich gewöhnte mir deshalb Anfang des Jahres an, meine Kund:innen zu fragen, was sie genau veranlasst hat, mich zu buchen. Ihre Antworten waren überraschend. Sie sprachen von Schutz, von der Einschätzung, ob sie einen Fehler gemacht oder richtig gehandelt hatten. Sie suchen bei mir nicht nur Bestätigung für ihr Sein und ihr Fühlen. Als Identity-Coach, der ich per se noch immer bin, wenn auch jetzt für Business, ist das gang und gäbe. Sie erbitten von mir mit meiner Expertise um „Erlaubnis“, ausbrechen und unbequem sein zu dürfen, im Vergleich zum Usus „Fehler“ machen zu können. (Und da sind sie bei mir als Rebellin natürlich an der richtigen Adresse.) Außerdem wollen sie die schnellsten Wege, die ich als Contentmarketerin mit all meinen Ergebnissen in meiner 1. Selbstständigkeit aufweisen kann.
Es ist also wichtig für dich zu verstehen, wieso deine Kunden dich buchen, was sie in dir sehen und was sie in der Zusammenarbeit mit dir SUCHEN. Vor allem entscheidet, ob du damit fein bist – ob du das wirklich bist und sein möchtest.
Wie du dafür sorgst, dass du erkennst, welcher Kunde richtig ist und welcher falsch
Klar, wir wollen einerseits prüfen, ob der Interessent zu uns passt. Wir wollen den Kunden idealerweise, insofern passend, für uns GEWINNEN. Wie geht das also zusammen, am besten mit so wenig Streuverlust wie möglich?
Insofern du Ja sagst, meint, dass du keine ERNSTHAFTEN Einwände gegen eine Zusammenarbeit hast UND mit dem Interessenten offen über bestimmte Punkte gesprochen hast, dieser sich veränderungsbereit gezeigt hat, kannst du mit Fragen weiterarbeiten. Ich habe mir im Laufe der Zeit angewöhnt, einige für mich wichtige Punkte abzuklopfen, bevor ich final Ja zu einer Zusammenarbeit sage.
Einen genauen Plan erarbeiten wir in meinem 90-min-Business-und-Content-Booster.
- Was brauchst du genau? (Nur die Person.)
- Was brauchst du von jemandem wie mir? (Was braucht die Person von einem Consultant, Experten oder Coach, der du bist?)
- Welche Erwartungen hast du an eine Zusammenarbeit mit MIR? (Warum genau will sie mit DIR zusammenarbeiten?)
- Welche Gründe sind es in deinen Augen, dass du deine Ziele bisher noch nicht erreicht hast? (Blinde Punkte, schwere Emotionen, blockierende Beziehungen, Fehler usw.)
- Woran wirst du erkennen, dass du deine Ziele erreicht hast?
- Wie würdest du reagieren, wenn du deine Ziele vor Vertragsende erreichst? (Das ist eine wichtige Frage, denn es gibt genug Kollegen, die schon solche Fälle hatten, inkl. mir, bei denen die Leute vor Vertragsende gehen wollten.)
- Wie reagierst du allgemein in Situationen, in denen du dich mutlos oder hoffnungslos fühlst? (Motivationen abfragen.)
- Würdest du sagen, du bist offen für neue Wege oder vertraust du eher deinem Bauchgefühl? (Bauch ist immer Mist. Die Person muss offen für neue Perspektiven sein, um durch dich ihre Ziele zu erreichen.)
- Wie reagierst du, wenn etwas weniger schnell klappt, als du es dir wünschst? (Thema Geduld und Frust, aber auch Schuld aka Verantwortung)
- Wenn du dir ein Bild von der Gesamtsituation machst, weil es nicht so funktioniert, wie du es geplant hattest, wen betrachtest du zuerst: das Außen oder dich selbst? (Frage nach der Verantwortung)
Ich prüfe außerdem ein bestimmtes Wissen ab, das meine Kunden mitbringen MÜSSEN. Für einen meiner Kurse sagte ich deshalb Nein zu einer Interessentin, die offen zugab, dass sie kaum Technikkenntnisse besaß. Misslich für TikTok-Videomarketing. Anderes Beispiel: Ich biete auch Schreibkurse an (nicht SchreibLERNkurse, sondern Schreibkurse für Selbstständige, die schon sicher mit Wörtern umgehen können, aber ihre WORTE, ihre Stimme und Botschaften formen wollen). Dafür ist es wichtig, dass sie schon schreiben können, ein Gefühl für „zwischen den Zeilen“ haben und mit Wortwahl sowie Basis-Stimmungen umgehen können. Da reicht es nicht, dass wir ja alle Schreiben in der Schule gelernt haben. Es gibt meistens Bedingungen, ob mental oder bezogen auf Fähigkeiten, die vorhanden sein müssen, um Erfolg zu garantieren.
Positioniere dich und zeig Kante – bevor deine Interessenten kommen
Für bewusste Kundenbeziehungen entscheidet vor allem, was du nach außen hin kommunizierst: deine Botschaften, Werte, IDENTITY und Persönlichkeit müssen so transparent und deutlich (verständlich!) gemacht werden, dass mehr als KLAR ist, WER du bist. (Hier fallen die meisten auf den Hintern.) Wer sich verstellt, um nicht anzuecken, oder sich irgendwo einpasst, um für eine Plattform konform zu sein, wer seine Botschaften verschleiert oder seine Wahrheiten verschweigt, der wird immer Schwierigkeiten haben, die richtigen Kunden anzuziehen.
Wie du genau deine Geschichte, Botschaften und Werte kommunizierst, im Content und gesamten Marketing, das besprechen wir in meinem Content-und-Business-Booster und längeren Programmen wie ALIGN & ALIVE. Denn, wer sich nur mit Kunden wegen des Umsatzes umgibt, nicht aber wegen der gemeinsamen Vision und Ziele, der riskiert, sich eine eigene Wüste zu erschaffen:
Es könnten Kunden sein, die mittendrin aus dem Vertrag aussteigen wollen und dir die Verantwortung für ihre Erfolglosigkeit geben, die hinter deinem Rücken über dich reden, dir schlechte Bewertungen geben, andere ausfragen und anstacheln, um in ihrem Gefühl nicht allein zu sein, die in deinen Gruppen für Unruhe sorgen oder sehr viel Raum brauchen, die anderen still und heimlich von einer Zusammenarbeit mit dir abraten, während sie dir ins Gesicht lächeln. Bestenfalls beenden sie einfach die Verbindung zu dir und haben schon bezahlt. Noch besser wäre es, wenn sie ein Gespräch suchten oder einen anderen, gegenseitig möglichen Weg erarbeiteten — mit dir gemeinsam. Am besten aber wäre es, wenn entweder du oder sie von vornherein Nein gesagt hätten.
Wenn du Herausforderungen im Aufbau von bewussten Kundenbeziehungen hast oder eine Business-Neuausrichtung brauchst, um endlich zufrieden morgens aufzustehen und zu wissen, dass du den heutigen Tag mit tollen Kunden verbringst: Wir bieten dir mehrere Möglichkeiten, um mit uns zusammenzuarbeiten. Für alle Budgets.
Ich will endlich die richtigen Kunden anziehen!
Du bist in genau so einer Pattsituation, gerätst oft an die „falschen“ Kunden oder wünschst dir bewusstere Kundenbeziehungen — solche, die DU steuerst, sowohl im Content als auch in Erstgesprächen?
Es gibt eine einfache Regel dafür: Sprich den an, den du erreichen willst. Sprich nicht jeden an und sprich vor allem nicht so wie jeder. Wie dir das gelingt, erarbeiten wir gemeinsam: entweder in meinen mehrmonatigen Programmen oder für geringere Anliegen auch in Einzelsessions. Du wählst, was du brauchst.
Align & Alive: 3 Monate, um dich neu mit deinem Business zu verbinden. Deine beste Positionierung, deine Story, deine Botschaften und der Content, der sich daraus ergibt. Plus der Aufbau eines unerschütterlichen Mindsets, Loslassen aller Enttäuschungen, deiner Müdigkeit und Hoffnungslosigkeit, deiner bisherigen Rolle, falscher Kunden und misslicher Kundenansprache, deiner Sorgen oder gar Ängste, Sichtbarkeitsprobleme und Unsicherheiten. (Das ist unser bislang BESTES ANGEBOT!) Sichere dir deinen Platz in ALIGN & ALIVE am besten JETZT.
von Janett Menzel | Nov. 24, 2023 | Brand-Identity, Branding, Business-Starters, Businessaufbau, Content that sells, Contentmarketing, Marketing, Personenmarken, Reichweite und Sichtbarkeit, Richtig guter Content, Social-Media, Verkaufen, Zielgruppen
Ich hatte 2021 einen Kunden, der sich in seiner Selbstständigkeit unentwegt verstellte. Er hatte jahrelang die Rolle des erfolgreichen Kerls gespielt und war weit damit gekommen. Eines Tages buchte er eine Session bei mir und eröffnete sie mit den Worten: „Ich habe in meiner Karriere alles erreicht, was ich wollte, Frau Menzel. Ich bin so einsam wie nie zuvor.“
Was heißt Business-Identität in diesem Kontext? Wo beginnt und wo endet Authentizität in deinem Onlinebusiness? Wie sollte man sich als Selbstständiger auf Marketingkanälen zeigen und präsentieren? Wie ehrlich darf man sein? Wie freundlich sollte man sein/tun? Wo drängt sich Perfektion zwischen deine Botschaften und lässt sich Glaubwürdigkeit überhaupt steuern? Was geschieht mit dem Vertrauen zwischen dir und deinen Followern, wenn du dich verstellst? Und ist es eine gute Idee, deine Business-Identität und Kundenansprache im Content & Marketing stark zu verfälschen, um Kunden zu gewinnen?
Der informative und weiterbildende Inhalt findet bei mir in Align & Alive statt. Denn: Onlinemasken rächen sich. Und ich sage das nicht nur wegen meines Kunden. Ich selbst kann ein verdammt langes Lied davon trällern, wieso du bitte SOFORT damit aufhören solltest, dich online gänzlich anders zu präsentieren, als du bist. Lieber, hilfsbereiter, kompetenter, ehrlicher, hotter, nahbarer, distanzierter, reicher, interessierter, erfolgreicher, wohltätiger, empathischer …
Über deine Business-Identität und „Authentizität“
Maskeraden sind bei Onlineunternehmer:innen nicht nur auf Social-Media-Kanälen NORMAL. Für viele ist der Kunde nach wie vor der König. Man ist freundlich, gibt sich vertrauenswürdig, in der Hoffnung, dann gebucht zu werden. Man bleibt auch freundlich, in der Hoffnung, weder neue noch bestehende Follower zu verlieren. Nur die Entrepreneure, die schon ein gewisses Standing haben, sprechen laut darüber, wie schädlich das sein kann. On top sei (!) BRANDING ja auch die Formung einer gezielten Wirkung der (Personen)Marke. Wer stellt sich schon gern unsympathisch dar (außer die beiden Herren, die offen zugeben, ihr Auftreten sei absichtlich unsympathisch)?
Selbstbild versus Fremdwahrnehmung
Normalerweise treten wir so auf, wie wir gesehen werden wollen. Wir zeigen das, was andere wahrnehmen sollen, und steuern so ihr Bild von uns. Was bei manchem Verhaltenskleinigkeiten sind, geht bei anderen Selbstständigen tiefer: Sie verstellen sich nicht nur, sie mimen eine Person, die sie nicht sind – sei es in ihren Ergebnissen, ihrer Kompetenz oder Eigenschaften. Ich nenne sie die Over-Pretenders (die Übertreibenden). Bei wiederum anderen erleben wir dasselbe, nur anders: Sie trauen sich nicht, sich so zu zeigen, wie sie sind (die Under-Pretenders, die Untertreibenden).
Mein Kunde Eric Gielow, medialer Berater, schrieb mir einst auf Facebook, wie schrecklich es ihm damit ging:
Ich wollte nie etwas falsch machen, fühlte mich beobachtet und kontrolliert und habe mich zurückgehalten. Natürlich habe ich mich immer mal wieder getraut, aber dann brauchte ich manchmal Monate, um diese Erfahrung zu verarbeiten. Ich war meistens wütend auf die anderen, weil sie einfach ihr Ding gemacht haben und ich nicht … Das machte mich oft sehr traurig.
Der andere Nachteil war, dass ich immer versucht habe durch andere und Programme herauszufinden, wie ich meinen Weg finde, was ich dazu brauche und wie ich Reichweite aufbaue.Ich buche auch nichts mehr und lasse mich auch nicht mehr in irgendein Programm stecken, nur um da wieder in irgendeiner Schublade zu sein. Früher, also vor ein paar Monaten, weißt du ja selbst noch, habe ich solche Anrufe bekommen oder Angebote gesehen und ich verspürte diese Dringlichkeit, dass ich es jetzt schaffen muss, sonst wird’s [mit meinem Business] nie was. Dadurch hatte ich oft Geldprobleme, aber am Ende nicht die Hilfe, die ich mir gewünscht hatte.
Heute ist mir das alles scheißegal. Heute macht es Spaß. Ich entspanne mich jeden Tag mehr.
Mut und Wahrhaftigkeit – Selbstbewusstheit und Selbstbewusstsein – gehören zu einer authentischen, meint: echten, Selbstdarstellung einer jeden Personenmarke. Sonst wäre die Business-Identity – deine einzigartige, wiedererkennbare und wahrheitsgetreue Darstellung eines Selbstständigen z. B. im digitalen Raum – gebaut auf Sand. Wir reden von:
- Werten und Überzeugungen
- Vision und Mission
- deine einzigartige Stimme und Klang/Tonfall
- verständlichen und eindringlichen Geschichten, die eine tiefere Verbindung zu deinem Publikum aufbauen und deine Werte kommunizieren
- dem visuellen Erscheinungsbild in puncto Design, Farben und Bildsprache (visuelle Markenimage).
Denn deine Business-Identity ist die Grundlage für deine Konkurrenzfähigkeit (sich von anderen abheben), Vertrauensaufbau und Community-Building.
Doch während die Business-Identität der Over-Pretenders (zumindest in Teilen) konstruiert ist, um größer oder kompetenter zu wirken, als sie sich fühlen, ist die Identität der zweiten Gruppe, der Under-Pretenders, ebenso unsicher, wenn auch unausgesprochener und verschwommener. Beide kämpfen mit Selbstwertthemen und Glaubensmustern. Beide fürchten, nicht auszureichen und deshalb nicht wahr- und ernst genommen, gebucht und als wertvoll betrachtet zu werden.
Doch eine stabile Business-Identity ist nötig, wenn du in deinem Business unerschütterlich erfolgreich sein willst. Da dürfen einen weder kleine Windchen noch große Stürme umreißen: Weder kritische Kommentare, schlechte Kundenbewertungen noch sich ändernde Algorithmen, preisdrückende, hilflose Interessenten oder Schwankungen in der Kundenanzahl dürfen dir den Schlaf rauben. Business-Resilienz, auf die integreste Art und Weise.
2024 wird niemand mehr drumherum kommen: Wir müssen uns menschlich und nahbar zeigen, um Vertrauen aufzubauen. Sonst sterben wir am hängenden Ast.
Schließt Erfolg aus, dass du DU SELBST bist?
Vorweg: Wenn ich im Folgenden von Masken spreche, meine ich die „Maske“ im bekannten Sinn. Man trägt eine Maske auf seinem Gesicht, um das wahre Ich (Fakten, Ecken und Kanten, ehrliche Meinungen und Absichten) unkenntlich zu machen. Oder, um seiner Marke einen gewissen „Glanz“ bzw. Wiedererkennungseffekt zu verleihen:
- „Wow, der ist aber mutig und straight, so selbstsicher. Der weiß, wie man bekommt, was man will.“
- „Die hat’s drauf! Kann alles und weiß alles. Der misslingt nichts.“
- „Okay, der ist reich. Da höre ich hin.“
Für viele läuft diese Verstellung anfangs gut, sucht man sich doch oft eine Maske aus, die vom Selbstbild abweicht: die einen so aussehen lässt, wie man sich selbst gern sehen würde und/oder die deiner Zielgruppe gefallen würde. Man wählt also ein Online-Antlitz, das Geld verspricht oder zumindest ein gutes Gefühl für die Wunschkunden und sich selbst.
Vielleicht magst du dich nur, wenn du gemocht wirst. Vielleicht denkst du, du müsstest jemand anderer sein, um gemocht zu werden. Am Ende ist es dasselbe: Du musst dich in deinem gesamten Business, der Kundenbetreuung und dem Onlinemarketing bewusst verstellen. Das sind energetische Kosten: ob du willst oder nicht. Sie beeinflussen deinen Antrieb, deine Produktivität, deinen Sinn und Umsatz sowie die Kundenzufriedenheit, deine mentale Gesundheit und deine Identität. Denn du bist und bleibst Mensch.
Und wer sagt, dass „Masken“ hießen, dass du gebucht werden würdest, oder umgekehrt: du nicht gebucht werden würdest, wenn du DU SELBST wärst? Es ist die berühmte Frage nach dem Richtig und Falsch: Was soll ich wie tun, um gesehen und angenommen zu werden und Follower zu gewinnen bzw. in Kunden zu verwandeln?
Mathematische und allgemeingültige, bewiesene Zusammenhänge ausgenommen, liegen zwischen „richtig“ und „falsch“ Welten und viele Menschen mit unterschiedlichen Ansichten. Denn „richtig“ und „falsch“ sind Ansichtssachen. Jeder hat seine eigene Meinung dazu, was für ihn, andere und „allgemein“ richtig oder falsch wäre. Es sind persönliche Wahrheiten, nie Fakten.
Denn Masken blenden: Sie verschleiern die Realität und Wahrheit
- hinter deinem Business
- Wieso hast du begonnen?
- Wieso ausgerechnet das, was du heute tust?
- hinter deiner Motivation/Vision
- Welches Ziel wolltest du für deine Zielgruppe erreichen bzw. was für sie ändern?
- Welche Zukunft hattest du für sie im Sinn?
- hinter deiner Mission
- Der Weg dorthin und wie du ihn beschreiten wolltest: Dein Wozu ist dein Antrieb und lässt dich weitergehen.
- hinter der Wahrheit über dich
- Wer bist DU und wieso machst ausgerechnet DU was, wie, wann, wo?
- Wieso sollte deine Zielgruppe DIR zuhören? (Sicher nicht (nur) wegen deiner zufriedenen Kunden.)
Es ist deine Geschichte, die deine Gabe/dein Talent, deine Motive, Qualitäten und Eigenschaften sichtbar machte. Sie weckte und prägte Lebensgefühle in dir, die deine heutige Energie mit geformt haben und noch immer mit formen: Gedanken-, Gefühls- und Verhaltensmuster. Deine Zielgruppe spürt sie 100 % der Zeit – auch unausgesprochen, intuitiv.
Dazu gehören auch deine Botschaften – feste Überzeugungen und Werte: Fundament deines Wirkens. Die Gründe, die dich morgens aufstehen lassen, um später in deine Worte und Taten einzufließen – das, was deine Kunden vorankommen lässt. Das gilt es zu ehren, denn das BIST DU.
Die Folgen von Online-Unauthentizität oder: Wenn du in deinem Business nicht du selbst bist
Ich habe jahrelang durch meinen Millionenblog mit Menschen zusammengearbeitet, die sich in irgendeiner Beziehung verloren hatten: Das geschieht nicht nur in Partnerschaften oder mit Familienmitgliedern. Auch in der Beziehung zu Kunden kann das für dich alles verändern, denn es betrifft deine Beziehung zu dir selbst. Das bedeutet: Wenn deine Selbstbeziehung, deine Einstellung zu dir und deiner Rolle als Coach, Berater und Experte misslich ist, weil du meinst anders sein zu müssen, hat das Folgen:
- Du veränderst dich unbewusst, wenn du jemand anderen mimst. Thema Selbstverlust, Bezugslosigkeit, Sinnleere, Hoffnungslosigkeit und VERDRUSS bis hin zu bitteren Gefühlen gegenüber deinem Business, deiner Aufgabe und deinen Kunden.
Der eine wird körperlich krank, der andere brennt mental/seelisch aus bzw. hat sein Business, seine Angebote oder Kunden irgendwann SATT. Kein System kann ewig ruhig zwischen den Dornen hocken, wenn es nicht genährt wird. Das ist, als würdest du eine Stunde lange deinen Kopf gegen die Wand hämmern und dich danach wundern, dass du Platzwunden, blaue Flecken und Kopfschmerzen hast.
Energieblockaden (im Innen) und/oder mit deinem Business (im Außen) werden sich häufen
Hier einige typische Beispiele, wenn du innerlich unausgerichtet bist:
- Du verdienst gut/viel, doch die Bedeutung von Geld stirbt von Stunde zu Stunde. Denn dein Ich wächst, will dich reinwaschen von Selbstwertthemen und Geldglaubensmustern: die Lüge, dass du nur dazugehören würdest und wertvoll wärst, wenn du Geld besitzt, nur gewollt/geliebt werden würdest, wenn du es dir „verdient“ hast.
- Oder du empfindest deine Kunden als anstrengend, kaum formbar bzw. unselbstwirksam, undankbar, preisdrückend oder genießt sie mit Vorsicht: Personen, die heute freundlich lächeln und morgen eine schlechte Rezension schreiben, dich ghosten oder mit einem Riesenpuff Verträge auflösen wollen.
- Vielleicht kannst keinen Content mehr verfassen, weil du deiner Zielgruppe nichts mehr vorspielen kannst: weder in Bezug zu ihren Themen noch deiner Eigenmotivation. Plötzlich wird jedes Wort zur Heuchelei und zum Verrat an dir, deiner Gabe und Aufgabe.
- Oder du kannst es trotzdem, bemühst dich mit Contentmarketing und Kaltakquise, aber gewinnst kaum Kunden. Du würdest wirklich jeden nehmen, sogar deine Preise senken und Angebote umbauen.
- Bist du doch mal so, wie du WIRKLICH bist, und sprichst deine wahren Gedanken aus, fallen alle verdutzt, schockiert oder empört vom Sofa. Shitstorms, Followerverluste und Kunden, die dich plötzlich „in einem anderen Licht“ sehen. Alles Gute, was du für sie getan hast, verblasst im Angesicht deiner Wahrheit. (Natürlich gibt es auch welche, die zu dir stehen.)
- Zweifelhafte Menschen wollen ggf. Teil von dir sein, weil sie davon profitieren könnten. „Shine your light on me! Jetzt bist du besonders beeinflussbar. Was kannst du für mich tun? Ich bin dein bester Freund.“ Menschen, die Engel mimen und sich schnell als Teufel entpuppen.
Aber so viele verstellen sich online!
Das stimmt. Und es würde keinen Bedarf für PR-Berater:innen geben, wenn die Außendarstellung nicht der Message folgen müsste/sollte. Der Punkt bei Personenmarken ist: Die Wahrheit ÜBER dich ist auch immer die Wahrheit IN DIR. Sie wird zur Lüge – durch Unbewusstheit oder bewusste Entscheidung -, wenn du meinst, anders sein zu müssen, als du bist, um „auserwählt“ zu werden: von deiner Zielgruppe. Denn die Wahrheit ist immer da. Über kurz oder lang wird sie sich zeigen, unbewusst zwischen den Zeilen oder ausgesprochen, ohne dass dir klar war, was du gerade sagst. Doch die Message ist raus und zieht von da an ihre Kreise.
Der Gedanke, dass deine Zielgruppe jemanden wie dich ANDERS wollen würde, sagt etwas über deine Wahrnehmung, deine Rolle: vor allem über die Wahrnehmung deiner Rolle als Coach, Berater, Mentor, Experte, Mann, Frau usw. aus. Nicht nur, dass du deine Botschaften pimpst, um aufzufallen, oder versteckst bzw. abschwächst, um nicht aufzufallen, deine Geschichte nicht erzählst bzw. sie „aufhübschst“. Ich denke an all deinen verschleierten Content, an die Steuerung deiner Außenwirkung, damit du überprofessionell, megahilfreich, supersympathisch, extragroß oder bloß nicht ZU groß herüberkommst. IN JEDEM EINZELNEN WORT.
Denn darauf aufbauend buchen dich Menschen. Und dann? Willst du über Monate hinweg gute Miene zum falschen Spiel machen? Jedes Wort, jede Interaktion würde zum Eierlauf werden. Glühende Kohlen. Ich kenne niemanden, der sich daran nicht verbrannt hätte. Brandwunden schmerzen und hinterlassen Narben.
Wie ehrlich darf ich sein, wenn ich Kunden gewinnen will?
Wie gesagt gilt, dass du online eine Version von dir erschaffen musst, mit der DU OKAY bist, die du fortlaufend ohne Mühen darstellen kannst und möchtest. Sie sollte dir GEFALLEN, nicht nur heute und morgen, sondern immer. Sie muss damit große Teile von deinem idealen Ich beinhalten und zwar mit deinen bereits vorhandenen Anteilen. In der Psychologie nennt sich das „Ressourcen“.
Das tun nur leider die wenigsten. Sie nehmen ihr Selbstbild und prüfen im Vergleich zu ihrer Konkurrenz, ob sie wertvoll, gut genug sind. Wie muss ich sein, um so anerkannt, geliebt oder x zu werden? Sehr viele übernehmen Designs, Contentformate und -inhalte, Contentpläne und (Teile oder das gesamte) Wording (typische Begriffe, Arten zu sprechen, „Kennst du das? Kommt dir das bekannt vor?“), fremde Stile (Kleidung, Auftreten, Darstellung im Content und in Bildsprache), Geschichten („Mir ging’s früher auch mal so …“) bis hin zu Interaktionswegen und -weisen, Funnels, Angeboten und Preisen.
So drastisch, wie es hier klingt, ist es gar nicht: Es ist sogar sehr menschlich. Denn von oben betrachtet, machen viele Selbstständige nur eines: Sie schauen sich etwas von jemandem ab, der etwas hat, was sie auch wollen. Sie kopieren bzw. orientieren sich an seinen Wegen. Dieser Jemand ist in dem Moment Vorbild für Erfolg, Wohlstand, inneren Frieden, Leichtigkeit oder xyz. Wir alle lernen von anderen. Nichts ist misslich daran, im Gegenteil.
Kritisch für dich (körperlich, mental, seelisch und Business-bezogen) wird es, wenn du ANGST davor entwickelst (oder bereits hattest), DU SELBST ZU SEIN:
- wenn du deine persönliche Wahrheit im Content verschweigst oder abschwächst, aus Sorge, sie könne bei anderen in der Nische und der Zielgruppe bitter aufstoßen
- wenn du deine Geschichte ungenutzt lässt, um nicht zu verwundbar zu sein
- wenn du dieselben Botschaften hast wie alle anderen (dann bist du auch wie JEDER)
- wenn du trotz schlechtem Bauchgefühl Kunden annimmst, ohne zu prüfen, ob diese Kunden die richtigen sind, ergo, ob sie wirklich zu dir passen.
Menschen suchen nach Führung. Sie wollen sehen, dass du die Kraft und das Selbstbewusstsein besitzt, sie weg von ihrem Problem und hin zur Lösung zu begleiten. Sie wollen von dir lernen und sich in deinem Raum gehalten fühlen, wollen sich spüren und erleben, wieder träumen und ihre Träume wahrwerden lassen.
Es ist unabdingbar, dass du deine echte Energie einsetzt, deine Frequenz, statt dich in Anpassungen und Imitaten anderer zu verlieren.
Aus meiner persönlichen Geschichte heraus möchte ich hinzufügen: Es ist unabdingbar, dass du keine Sympathie des Umsatzes wegen heuchelst. Ich empfinde mich als sehr integre, ehrliche Person und all meine Kund:innen werden dir bestätigen, dass ich transparent und offenherzig Impulse weiterleite, die dir helfen, DU SELBST zu werden. Doch hatte ich einige Kundinnen, gegenüber denen ich ehrlich war, die das aber nicht verkrafteten. Es prallte so gegen ihr Selbstbild, dass sie den Vertrag auflösten. Eine wollte abends um 22:30 Uhr Messenger-Support, als ich schon fast im Bett lag. Sie kündigte am nächsten Tag, weil ich ihn so spät nicht gewährt hatte. Eine andere gab mir die Schuld an etwas, was nicht geklappt hatte, obwohl ich ihr davon abgeraten hatte. Sie hatte es trotzdem getan. Ich hatte auch Kundinnen, zu denen ich NUR Ja sagte, weil sie unbedingt mit mir zusammenarbeiten wollten. Ich hatte ein schlechtes Bauchgefühl, aber ignorierte es des Geldes wegen. In beiden Fällen stellte ich fest: Wäre ich von vornherein kristallklar in meinem Auftreten gewesen, mit Stärken und Schwächen, Bedingungen und No-go’s, wären die 4 (von, ja okay, über 450) nicht enttäuscht gewesen (und ich auch nicht). Das war mir eine bittere Lehre, auch wenn es „nur“ 4 Kunden waren. Damals taten mir diese Erfahrungen sehr weh.
Besonders, wenn du jemand bist, der im helfenden Sektor arbeitet, läufst du Gefahr, dass du netter bist/wirkst, als du es sein solltest: Es nenne es den „Mutter-Theresa-Effekt“. Doch ich stellte schnell fest, dass es ein Problem meiner Wortwahl gewesen war. Copy macht da einen erheblichen Unterschied. Heute tue ich nicht mehr so, als hätte ich null Bedürfnisse und wäre nur auf der Welt, um anderen zu helfen.
Es ist GUT und BESSER für dein Business, dich als Mensch und Unternehmer:in so zu zeigen, wie du bist – für dich zuerst und dann für andere. Nur so kannst du mit deinem Wirken und deinem Impact das Maximale des Möglichen erreichen. Es ist das, was du verdient hast. Oder um es mit den Worten der Großen zu sagen: Hilf dir zuerst, sonst hast du keine Kraft, anderen zu helfen.
Bedenke das in deiner Business- und Contentstrategie. Es betrifft auch deine Art der Kommunikation, Auswahl deiner Kanäle und Contentart. Du fürchtest dich, zu sprechen, und schreibst deshalb lieber? Oder umgekehrt? Du kannst Instagram eigentlich nicht leiden, aber alle sind dort? Das ist es, was ich meine.
Mein Angebot für dich
Zurück zu deiner wahren Business-Identität: eine Verbindung zwischen deiner Beziehung zu dir selbst und psychologischen Themen, die dein Business aus dem Inneren heraus neu kalibrieren. ALIGN & ALIVE ist: Businessstrategie, Identität, Angebot und Kundenanziehung.
Wir lassen los, jede enttäuschende Erfahrung, jede Selbstlüge, jede Illusion. Wir erfahren uns neu durch andersartige, mutige Schritte und sind dabei nie allein. Wir helfen uns gegenseitig von Tag zu Tag, bekräftigen uns und halten den Raum für den jeweils anderen. Außerdem packen wir deine Geschichte in Worte, genauso wie deine überzeugenden, berührenden Botschaften, finden Wege, deine Werte zu kommunizieren – wer du bist und was du machst. Wer zu dir gehört. Werte verkörpern, Grenzen setzen, neue Motivation und Kraft in deiner Business-Ausrichtung finden. Damit du deine Selbstständigkeit mit Stärke und Weitsicht statt mit Hoffnungslosigkeit, Frust und Müdigkeit führst. Wir arbeiten überdies traumasensibel, falls deine Message – wie bei mir – mit einem einschneidenden Lebensereignis zusammenhängt.
Dich erwarten im Programm 12 x private Sessions, für dich erstellte wichtige Themen und Messenger-Support (Mo-Fr zu üblichen Zeiten). Klick dich hin zu ALIGN & ALIVE >>
von Janett Menzel | Okt. 26, 2023 | Business-Starters, Businessaufbau, Contentmarketing, Reichweite und Sichtbarkeit, Richtig guter Content, Social-Media, Zielgruppen
Viele Selbstständige und Unternehmer klagen über eine geringe Sichtbarkeit ihres Contents auf Facebook. Um Kunden über Facebook zu gewinnen, ohne Werbeanzeigen zu schalten, müssen sie aber von Followern in Kunden umgewandelt werden. Nur dann funktioniert das Contentmarketing. Dazu müssen deine „Freunde“ in den Genuss deiner Beiträge kommen – sei es mit deinen Stories, Feedposts, Lives oder Reels. Der Facebook-Algorithmus stellt diesbezüglich einige Bedingungen an seine User – und bringt, wie sollte es anders sein, seine Ecken und Kanten mit.
Dieser Blogposts konzentriert sich in den Strategien rund um Communityaufbau, Leadgenerierung und Kundengewinnung auf Facebook hauptsächlich auf Personenmarken mit einem privaten Facebook-Profil. Der Algorithmus agiert ähnlich bei Seiten, auch wenn es neueste Entwicklungen für Pages gibt. Auf diese gehe ich hier nicht näher ein.
Tipps für mehr Sichtbarkeit auf Facebook, um Kunden über deinen Content zu gewinnen
Wir kennen alle den Usus auf Facebook: Wenn jemand deinen Beitrag liked, toll! Schreibt jemand einen Kommentar, antwortest du kurz. Menschen – deine Wunschkunden – haben mit deinem Content interagiert. Ein gutes Zeichen, denkst du dir. Am nächsten Tag veröffentlichst du den nächsten Post, hoffst, dass die Interagierenden dich spätestens ab hier nicht nur wahr-, sondern auch ernst nehmen – bereit sind zu buchen.
Hier kommt der Algorithmus ins Spiel – und die schlechte Nachricht: Facebook sieht diese Art des Contentmarketings anders; FB versteht es nicht als „Interaktion“. Denn FB entscheidet, welche Beiträge im News-Feed erscheinen und in welcher Reihenfolge, indem es Vermutungen anstellt – anhand deines vorherigen Verhaltens -, wofür du dich am ehesten interessieren bzw. womit du am ehesten interagieren würdest. So auch bei deinen Wunschkunden. Diese Vermutungen basieren auf mehreren Aspekten, z. B. welcher Seite bzw. welches Profil sie zuletzt geadded haben/gefolgt sind, was ihnen kürzlich an Inhalten gefallen hat oder mit welchem Content sie interagiert haben.
Das bedeutet: Der Facebook-Algorithmus bewertet jeden Beitrag, jede einzelne Story, jede Werbeanzeige und jedes Reel – vergibt also eine Note dafür. Anhanddessen ordnet FB die Inhalte in absteigender, nicht-chronologischer Reihenfolge dem Interesse nach für jeden einzelnen Nutzer im FEED und in den STORIES an (wer wird zuerst oder überhaupt angezeigt). Das geschieht jedes Mal, wenn ein „Freund“ seinen Feed aktualisiert.
Was heißt das nun für dich, wenn du die Sichtbarkeit deiner Inhalte steigern willst?
Interaktion – the Facebook way!
Facebook will, dass du interagierst.
DU mit deinen Kontakten.
Dir ist sicher schon dieses Muster aufgefallen: Du likest einen Beitrag von einem Kontakt, den du weniger kennst. Kurze Zeit später siehst du, dass die Person ebenfalls einen Post von dir geliked hat. Der Algorithmus bringt euch zusammen. Ob die andere Person dann auf dein Profil geht, ist individuell. Die meisten aber – das ist meine Erfahrung – freuen sich, schauen, wer da interagiert hat, und gehen auf dein Profil. Da entdecken sie deine Inhalte und beginnen ebenso – als Dankeschön – mit diesen zu interagieren.
Macht man das häufiger, erscheint man gegenseitig im Feed. Ergo: Sichtbarkeit gesteigert.
Wusstest du:
Deine Stories z. B. werden in einer gewissen Reihenfolge angezeigt: Die, mit denen du am meisten Kontakt hast, sehen deine Inhalte zuerst. Im Umkehrschluss bedeutet das: Interagierst du selbst nicht mit den Kontakten, die du als Kunden oder Koop-Partner usw. willst, sondern nur mal hier und da mit denen, die bei dir kommentieren, … Du weißt, was ich meine. „Meine Kunden kommen von allein zu mir“ funktioniert hier ganz schlecht.
Hier ist ein Trick: Sag FB, dass du den Content deiner Wanted Clients bevorzugt sehen willst. So machst du das: Auf die 3 Punkte oben rechts in einem ihrer Posts klicken und unten auf das Sternchen „NAME zu Favoriten hinzufügen“ klicken.
Ich hatte mal einen Test gemacht bei einer Coachin, die ich mag, nachdem mir aufgefallen war, dass ich nie ihren Content in meinem Feed sah. Ich begann, von allein auf ihr Profil zu gehen und ihre Posts hin und wieder zu liken. Ende vom Lied: Der FB-Algorithmus agierte EXAKT GENAUSO wie der Instagram-Algorithmus: Er zeigte mir fortan alle ihre älteren Posts im Feed an, die ich noch nicht geliked hatte.
Das bedeutet: Bring die Leute dazu, deine Beiträge zu liken, indem du mit ihren Inhalten interagierst. Im Vergleich: Der TikTok-Algorithmus läuft heiß durch KOMMENTARE – die Voraussetzung, dass dein Content viral gehen kann. Bei Facebook geht es um die Mischung, aber Likes sind ebenso wichtig wie Kommentare. Nur darf das gegenseitig geschehen, damit der Algorithmus reagiert. Manchmal habe ich offen gestanden das Gefühl, dass wenn diese Gegenseitigkeit fehlt, dein Wunschkunde also nicht mit deinen Inhalten interagiert, ein Stopp gesetzt wird. (Ich kann mich täuschen.) Es würde jedoch Sinn machen, wenn man bedenkt, was Facebook als Grundmotiv hat: Freunde zusammenbringen. Und Freundschaften sind nun einmal gegenseitig.
Deine Kontakte: potenzielle Kunden oder „irgendwer“?
Wichtig auf allen Social-Media-Kanälen ist die Beschaffenheit und Qualität deiner Follower/Kontakte. Im Sales würde man hier von Leadqualität und Vorqualifizierung sprechen. Sind unter deinen Freunden nicht exakt die Menschen, die du als Kunden gewinnen möchtest und könntest, sondern überwiegend irgendwer, könnte das am Ende deinen Umsatz verringern. Oder unmöglich machen.
Stell dir vor, du stehst auf deinem Balkon und sprichst zu 100 Menschen über Schneeglöckchen. 5 von ihnen hören dir zu, weil sie Schneeglöckchen kennen, lieben und sich deshalb für sie interessieren. Die anderen 95 haben kein Interesse an Schneeglöckchen, mögen lieber Narzissen oder können gar nichts mit Blumen anfangen. Sie würden dir 3, 4, 5 Minuten zuhören und dann wieder gehen. Mit viel Glück kommen neue Menschen vorbei und bleiben stehen, weil sie Schneeglöckchen auch mögen und sich denken: „Mensch, genau mein Thema!“ Bei privaten Facebook-Profilen hieße das, dass du deine Posts immer öffentlich schalten solltest, nicht nur für Freunde oder bestimmte Menschen/Freundeslisten. Vielleicht stehen sie dort aber auch nur, weil du heute verdammt gut aussiehst oder sie gerade nichts anderes zu tun haben, dich später ausbuhen oder ihren Senf dazu geben wollen.
Das ist es, was ich meine mit: Die Beschaffenheit deiner Kontakte ist ausschlaggebend für deinen Communityaufbau, deine Sichtbarkeit und ergo deinen Verkauf. „Irgendwer“ kann zwar dazu beitragen, dass du aufgrund von Likes und Kommentaren sichtbarer wirst, aber „massig irgendwer“ bringt dir deshalb noch lange keine Kunden. Aussortieren und gezielt wählen, mit wem du bei FB befreundet bist, lautet die Devise.
Money, honey! Facebooks wahre Absichten: Werbeeinnahmen
Das lässt sich kurz fassen:
Facebook will, dass du Werbung schaltest. Immer, wenn du hier mit Businessthemen unterwegs bist. Denn Business und (u. a.) Privatpersonen profitieren – zumindest für Facebook – auch voneinander. Tatsächlich gibt es viele View-Drops allein durch den Algorithmus, um dich traurig zu machen und dich dazu zu bewegen, Werbung zu schalten. (Same on TikTok!)
Stay cool oder pay.
Please, don’t go. Don’t goooohoooho! Was Social-Media-Plattformen wollen
Jeder Algorithmus verfolgt von Hause aus ein Ziel: Guter Content, um gaaaanz viele Menschen als User zu gewinnen und — Achtung! — zu BINDEN. Wichtig zu wissen, bezüglich aller Algorithmen da draußen, ist also, dass die Menschen exakt jetzt, dort und für immer bleiben sollen. Alle deine Handlungsaufrufe, die deine Kontakte wegführen vom Kanal, sind ungewollt. Die Algorithmen arbeiten DAGEGEN. Deshalb unterstützst du sie lieber in ihrem Wunsch und agierst DAFÜR:
täglich/regelmäßig guter Content und viel Interaktion von und mit dir.
Dein Content darf also dafür sorgen, dass sie u. a. deinetwegen auf Facebook, Instagram & Co. gehen, bleiben und konsumieren. Die Kanäle und Dienste (alle von Meta bis TikTok & Co!) wollen deinem Gegenüber den für ihn BESTEN Content anzeigen. Sie BOOSTEN diesen Content. BESTER CONTENT = viele Interaktionen von vielen Menschen.
Das bedeutet auch: Ob dein Content in deinen Augen GUT ist, ob die Interaktionen positiver Natur sind, spielt dabei KEINE ROLLE (höchstens fürs Ego und Business-Image☺️).
Wusstest du: Facebook — genauso wie Instagram — minimiert deine Sichtbarkeit um bis zu 50 %, wenn du einen ausgehenden Link (zu Shops, deiner Website & Co.) in deinem Content hast. Das gilt für jedes Contentformat von Stories bis Feed-Content auf Facebook. (Gruppen haben es dabei etwas leichter, scheint es mir. Zumindest gelten hier noch mal andere Regeln.) Und nein, es ändert nichts, wenn du die Links in deinen Kommentaren „versteckst“. Deine Kontakte sollen auf Facebook bleiben, nicht wegspringen – und wenn doch, dann nur gegen Geld für Facebook-Werbeanzeigen.
Bezüglich der „Linksituation“ gibt es zum Glück 3 Lösungswege:
- Du linkst zum Messenger und sprichst da mit den Kontakten.
- Du fügst trotzdem deine Website ein und verlinkst dann alle deine Kontakte (@follower – 1 x pro Tag verwendbar) im jeweiligen Post, was sie aber schnell nerven kann. Oder du betonst deinen Post durch die Angabe @highlight – 1 x pro Woche verwendbar.
- Schreib deinen Text normal als Post und verweise auf deine Story, in der du an Platz 3 oder 4 strategisch deinen Link platzierst. So müssen die Leute auch durch deine Stories hüpfen, was positive Signale an den Algorithmus sendet. Rein theoretisch müssten deine Stories fortan mehr Views bekommen, weil sie zukünftig bevorzugt DIESEN Kontakten angezeigt werden.
Zusätzliche Hinweise zum Algorithmus und wie er Sichtbarkeit regelt
Crossposting auf Instagram und Facebook
Facebook sagt es zwar selbst, aber man vergisst es leicht: Schalte nicht ein und denselben Content auf IG —> Facebook. Crossposting ist ungewollt. Es gibt zwar offiziell kein Statement dazu, dass Crossposts in ihrer Sichtbarkeit minimiert werden, aber es würde mich null wundern. Allein die Tatsache, dass FB es in seinem Creator Studio EXPLIZIT erwähnt, ist für Contentmarketer wie mich mehr als nur ein Indiz. Da viele von Facebook auf Instagram gewechselt sind, halte ich die eingebaute Crossposting-Option für Metas Weg, um User auf Facebook durch Instagram-Content zu halten.
Hinweis: Besonders bei Stories hinkt mir persönlich ja die Qualität: Von IG zu FB zu posten, lässt jede Story qualitativ hochwertiger aussehen, verglichen mit denen, die man eigens für und auf FB hochlädt. Das wiederum lässt bei mir den Gedanken aufkommen, dass Stories für Facebook weniger wichtig sind.
PS. Zu Feedposts möchte ich anmerken: 1 Hashtag auf FB! Und dazu muss dein Post öffentlich sichtbar sein.
PPS. Best-performing Content auf FB hat eine Länge von 40-80 ZEICHEN(!). Zeichen, nicht Wörter. ABER: FB war immer auch als Mikroblog-Instrument gedacht. Wenn du also lange Texte schreibst, dann hau richtig rein und sei
👉 weiterbildend
👉 informativ
👉 und nutze hochwertige (GESICHTS)Fotos (heißt mit Grund FACEbook).
❌ Motivations- und Personal-Content allein reichen bei langen Texten nicht.
Was zudem gern gesehen ist: Videos und Lives. Sie werden von FB gepusht, laut Gerüchten.
Meine Contentstrategie auf Facebook
Ich habe keine 5000 Freunde (aktuell 760, STand: Oktober 2023), keine (alte oder neue) Page (nur auf meinem anderen Blog-Kanal habe ich eine Seite nach alter Version) plus ein privates Profil für dieses Business. Ich schalte dort informationelle (60 %), weiterbildende Posts (20 %) und 20 % Gefühl (Personal) und Motivation. Keine Werbeanzeigen (aktuell), Kundengewinnung rein organisch.
Ich reinige regelmäßig meine Kontakte, wäge stark bei Anfragen ab. Ich schaue mir jede Freundschaftsanfrage an, prüfe genau, ob derjenige eine Gruppe hat, wie er umgeht mit seinen Freunden (viele posten nur halbherzigen Content, gefolgt von „Komm in meine Gruppe!“). Ist derjenige nicht einsehbar selbstständig, lehne ich die Anfrage ab. Ist derjenige in einer Branche/Nische, die wenig zu mir passt, lehne ich die Anfrage ab. Ich suche stattdessen von mir aus selbst nach Kontakten, lese aktiv die Kommentare unter den Posts anderer und vernetze mich, wenn es passt – auf diesem Wege oder in Facebookgruppen, die meine Zielgruppe enthält.
Ich bin viel im Messenger unterwegs. Ich habe mir schnell angewöhnt, in meinen Willkommensnachrichten direkt auf meine Website zu verweisen. Auch in meiner Bio linke ich nicht nur zu meiner Startseite, sondern zu relevanten Unterseiten und Buchungsseiten. Allein dadurch generiere ich pro Tag 10-20 neue Websitebesucher (die Zahl der wiederkehrenden Besucher über FB habe ich gerade nicht parat).
Ein alternatives Beispiel: Persönliche (Personal-Stories) und Motivations-Posts sind Usus auf FB, mit Fotos von Freunden beim Spaziergang, Essen oder im Urlaub. Nimm als alternatives Beispiel die große Katrin Hill: reine Info-Posts, ggf. mal etwas persönlicher, aber sehr, sehr selten, höchstens als Weg der Wertschätzung ihrer Follower, zur Identifikation und für Learnings in puncto Mindset oder „Coachsein“. Persönlich nimmt sie dich (überwiegend) nur mit in ihr Businessleben — in ihren Stories. Der Rest: Info + Edu. FB & Insta. Content = Inhalt.
Wie planst du, weiter auf Facebook vorzugehen, um Kunden zu gewinnen?
So, das waren mehr als 3 Fakten, #sorrynotsorry 😉 Lieber overdelivern, als meine LeserInnen zu enttäuschen. Needless to say:
Aus Business-Sicht — Facebook für deine Kundengewinnung und -bindung, ergo als Marketingkanal — gibt es noch mehr zu sagen. Denn mit bloßem Wissen um Algorithmen verdienst du noch lange kein Geld (außer du bist jemand wie ich). Du musst es für dein Business anwenden und auf deine Zielgruppe ummünzen, entsprechenden Content schaffen und in der Menge deiner Follower Kunden gewinnen. Wie das gelingt, welchen spezifischen Content du besonders auf Facebook veröffentlichen solltest u. v. m., verrate ich dir in meinem
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So funktioniert’s: Wir treffen uns nach deiner Buchung in Zoom. Je mehr Informationen du mir bei der Buchung angegeben hast, umso mehr Input kann ich vorher für dich erstellen. Das beschleunigt unsere Arbeit und spart Zeit. Neben einer individuellen Strategie finden wir wirksame Wege, um deine Facebookgruppe zu boosten, deine Zielgruppenansprache zu verfeinern oder mehr Sichtbarkeit mit deinen Beiträgen zu gewinnen. Unabhängig vom aktuellen Stand deines Businesses sind deine Ziele wichtig: Wir legen Meilensteine fest und wie du sie schnell und gesichert erreichst. Wir konzentrieren uns vor allem darauf, wie du deine Zeit fürs Contentmarketing so gering wie möglich hältst, damit du genug Raum für dich, dein Privatleben und deine Kunden hast.
Auch DEIN TRUE CONTENT – deine zu dir passenden Formate, wahren Botschaften und Stories, in deiner Stimme und Energie, werden wichtig sein. Die Zeit, in der man etwas nachplappern konnte, ohne eigene Überzeugungen, sind vorbei. Heute musst du mit Individualität brillieren und zeigen, dass du führen kannst: deine Kunden weg von ihrer Herausforderung, hin zu ihrem Ziel. Vielleicht hast du sogar eine eigene Methode dafür? Wir rücken sie ins richtige Licht und verleihen ihr kundenpunktgenaue Worte, damit dein Onlineauftritt glänzt. Which is why, HERE, content means MONEY.
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PS: Das können wir auch für andere Kanäle als Facebook machen.
Wir sehen uns!
Deine Janett
von Janett Menzel | Mai 9, 2023 | Business-Starters, Businessaufbau, Content that sells, Gründer, Verkaufen, Zielgruppen
„Hast du noch Platz für Kunden – und auf deinem Konto?“ Eine Frage, die wir alle zu oft von Online-Verkäufern oder Affiliates auf Social-Media gehört haben. Jeder Satz ihres Verkaufsleitfadens will dich brechen lassen. Es ist nicht nur die Manipulation in ihrer Stimme oder zwischen den Zeilen. Es ist das sofortige Gewahrsein, dass hier jemand Geld verdienen will, ohne sich einen Deut für den Besitzer des Portmonees zu interessieren: dich.
Fremde Menschen, die dich in Facebookgruppen einladen, ohne je ein Wort mit ihnen gesprochen zu haben. Irgendwelche Marketer mit lächerlichen 9-12 Instagram-Posts, die in deine DMs droppen und dir etwas über Social-Media-Wachstum und Reichweite erzählen wollen. Coaches bzw. Consultants, die ihre Programme zu vierstelligen Preisen verkaufen wollen und dabei klingen wie der schmierigste Türklinkenputzer fernab jeder Empathie.
Die Liste ließe sich unendlich fortsetzen. Wie wahnsinnig schlecht diese Art der Onlinekundengewinnung und des Verkaufens heute funktionieren, wissen wir alle. (Ist auch nicht erst seit Böhmermanns Berichterstattung über die Coaching-Szene so.) Wie man am besten online Kunden akquiriert und an sie verkauft – und wie man es nicht machen sollte – gibt’s in diesem Blogpost + ein gern genutzter Vergleich aus meiner Szene.
Der Tod des Verkaufsleitfadens? Heute online Kunden gewinnen und verkaufen – the ugh-way
Eine (längst überfällige) Kritik. So gern jeder Unternehmer sofort kaufbereite und liquide Kunden in seiner Bubble haben möchte: Echte, vertrauenswürdige Unternehmer wissen, dass sie dafür etwas tun dürfen. Sie überzeugen durch gut durchdachtes Branding und entsprechendem Content, Proof of Concept, vereinbare Werte und gleichbleibende Qualität. Diese Beweise müssen angeführt werden – oder man scheitert. Die Interessenten sollten sie nicht erst suchen müssen! Das heutige Online-Business ist weder ein neuer Sherlock Holmes-Fall noch sind Selbstständige Promis, auf deren Facebookgruppe und Angebote die Welt gewartet hat.
Bei all dem Wettbewerb werden in diesem Jahr die Unternehmen/Entrepreneure herausstechen, die sich klassischer Beziehungsarbeit im Sinne des Vertrauensaufbaus widmen — und so überzeugen. Das darf sich nicht nur in deinen Social-Selling-Bemühungen und Kompetenzen widerspiegeln, sondern auch in deinem Verkaufsleitfaden in kostenfreien 1:1-Potenzialgesprächen.
Ich vergleiche Verkaufen deshalb gern mit Dating — und reihe mich in die kurze Schlange all jener Marketers und Businesstreibenden ein, die denselben Gedanken verteidigen:
Kundenbeziehungen aufzubauen, einschließlich zu verkaufen, darf true und steady, aber vor allem gegenseitig sein.
Angst, zu verkaufen? 4+7 Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche
Online zu verkaufen und Kunden zu gewinnen ist wie Partnersuche: kein ONS.
Beim 1. Date sagen wir ja auch nicht gleich nach dem Hallo: “Kommst mit zu mir?“ (Bei 95 % der Online-Marketers bekommt man aber leicht das Gefühl, dass man wieder 17 und in der Disko wäre.) Wer zu schnell zu viel will, bleibt langfristig allein. Wer nur das Eine will, auch. Wer nur von sich redet, … Okay, du hast verstanden, oder?
Erfolgreiche Kundengewinnung darf sanft und geduldig gestaltet werden wie — eine ernsthafte Partnersuche: Man lernt sich kennen, beschnuppert sich, findet heraus, wie der andere so tickt, was er mag, was nicht, was er sich wünscht, was nicht. Man prüft für sich: Sehe ich das auch so? Kann ich mich damit verbinden? Verstehen wir uns? Ist etwas Reibung da – aka: Können wir aneinander und miteinander wachsen? Haben wir gemeinsame Ziele und Werte? Sind wir gern zusammen? Ist der- oder diejenige da, wenn ich ihn/sie brauche? Geben und Nehmen: Wie ausgewogen ist es? „Nutzen und Wert“: Reichen mir die, um mehr zu wollen?
Falls ja: Man kommt sich näher, spricht immer öfter und regelmäßiger miteinander, ist irgendwann kurz genervt, weil man nicht bekommt, was man will, zieht sich etwas zurück, bis man das Handy wieder rausholt, die App aufmacht und schreibt:
„Hey, sorry, dass ich mich nicht gemeldet habe! Wie gehts dir?“ Denn wir haben gemerkt, dass wir die ganze Zeit an denjenigen denken – und wissen, was das bedeutet. Da hat uns jemand im Kern – und Herzen – erwischt. Er lässt uns nicht mehr los.
Man überwindet seine Schmerzen und sein Ego samt aller negativer Erfahrungen. Und bevor man sich verguckt, denkt man immer öfter an die Person und — zack! — verliebt man sich. Irgendwann will man nicht mehr ohne den anderen sein. Man hat ihn schätzen gelernt und sagt Ja zu ihm, will die Verbindung weiterhin in seinem Leben. Es passt ja eh kein Blatt Papier zwischen uns. Die Beziehung ist bereichernd, schön und 👉gegenseitig.
❌ Nicht: „Erkenne verdammt noch eins meinen Wert! Wenn du ihn nicht siehst, stimmt etwas mit dir nicht.“
❌ Nicht: „Schau doch mal in meine Gruppe und wenn sie dir nicht gefällt, kannst du ja wieder gehen.“
❌ Nicht: „Ich würde an deiner Stelle dort und dort 2-3 Änderungen vornehmen. Wie passt es dir morgen um 2, um dich zu belehren?“
❌ Nicht: „Dein Profil ist interessant. Wie kann ich dich telefonisch erreichen?“
❌ Nicht: „Du hast viel mehr Aufmerksamkeit verdient. Hast du noch Platz für Kunden?“
❌ Nicht: „Ich sehe, du bist Coach, Berater, Milchmann. Du brauchst mich. Komm in meine Gruppe!“
❌ Nicht: „Ungeduld ist für Loser. Ich will alles – und zwar jetzt. Entweder du bist nach 5 Minuten bereit oder du bist wertlos.“
Wie du zu deinen Kundinnen und Kunden sprichst, erfährst du hier >>
Lessons, um online besser zu verkaufen und vertrauenswürdige, echte Kundenbeziehungen aufzubauen
Das offensichtliche 1 x 1 kurz zusammengefasst, wenn du durch Content- und Social-Media-Marketing online Kunden gewinnen möchtest oder Funnel bedienst:
- Bitte lade neue „Freunde“ nicht sofort in deine Gruppe ein, ohne vorher zu prüfen und mit ihm herauszustellen, dass diese sinnvoll für ihn und seine Ziele ist.
- Falle nicht in die DMs und PNs einer dir fremden Person und lade diese sofort in ein Gespräch ein – unter dem Vorwand irgendwelcher Komplimente. Mindestens 4 Kontakte sollten sein, so manche sprechen von bis zu 8 Touchpoints, bevor ein Mensch kaufbereit ist.
- Schmeiß deinen Old-School-Verkaufsleitfaden weg und erstelle dir stattdessen einen eigenen, den du direkt auf deine Zielgruppe hin erstellst hast. Typische Vorwände wie „Ich habe kein Geld“ oder „Ich habe keine Zeit“, „Ich muss noch mal mit meinem Mann reden“ oder „Ich habe keinen Bedarf“ sind das eine; Einwände deiner Zielgruppe hingegen sind weniger typisch. Sie basieren auf ganz normalen Bedenken deiner Lieblingskunden, die abwägen, um für sich einen Weg zu finden, der genauso für sie passen darf wie für dich. Deine Umsatzziele sind hier also eher nebensächlich. Nimm das ernst und wichtig und beantworte ihre Bedenken. Mehr dazu findest du in meinem Content-Guide „Content Magic“.
- Baue langsam und beständig eine Beziehung zu demjenigen auf, unterstütze ihn in seinen Zielen und zeige Interesse an ihm und seinen Themen.
- Prüfe deine Ziele mit seinen Zielen ab. Sind die gegensätzlich, gehen eure Werte zu sehr auseinander oder gibt es charakterliche Hürden, die ein Wachstum oder deinem Produktziel abträglich sind, spare dir alles Weitere.
- Bleib dran, auch wenn du zuerst nur Unsicherheit und gar Neins bekommst. Nachzufassen ist wichtig für Verkäufe.
- Bleib höflich, empathisch und menschlich. Denn jedes Portmonee hat einen Besitzer, der für sein Geld gearbeitet hat. Wer kaufen will, sieht Bedarf, und diesen darf derjenige selbst feststellen – indem du ihm kontinuierlich Hinweise lieferst, dass du die beste Lösung für seine Herausforderung kennst.
Es geht im 1. Schritt um den Kunden, den du gewinnen willst, nicht um dich. #sorrynotsorry Das ist ein Vertrauensprozess, den man sonst überspringt. Natürlich können wir alle noch mehr Kunden gebrauchen. Und na klar sind wir offen für Impulse! Aber …
- erst, wenn du ihnen vermittelt/1:1 erklärt hast, wer du bist
- wenn du ihnen bewiesen hast, wieso sie deine Meinung und Lösung ernst nehmen sollten
- wenn du sie ernst nimmst und deshalb kennen- und verstehen lernen willst
- um für dich zu prüfen, ob sie ein guter und passender Kunde wären.
Und nicht etwa, weil
- du annimmst, alle Coaches, Experten und Consultants stünden kurz vor der Privatinsolvenz
- oder du dich und deine Leistungen überschätzt und deshalb keine Kundenstimmen oder eine Website benennst
- du weißt, dass Angst-Marketing bei vielen zieht, weil sie kaum mehr Hoffnung haben.
Sondern weil du dir Zeit für einen Menschen genommen hast, der eventuell Ja zu deiner Dienstleistung/deinem Produkt sagen würde, weil du ihm Mündigkeit und Entscheidungsraum zugesprochen hast, statt einen linguistisch fragwürdigen Verkaufsleitfaden runterzurasseln.
Wer diese Beziehungs- und Vertrauensarbeit im Vorfeld nicht leisten mag, okay. Ich hoffe für denjenigen, dass er andere, gute Kanäle hat, auf denen er Kunden gewinnen kann. Sollte aber die Facebookgruppe, der Messenger oder die Mailbox die alleinigen Kanäle für Verkauf und ergo Einkommen sein, dann beginnt der Salesprozess lange vorher.
Vielleicht darf die Kompetenz des guten Verkaufens noch verfeinert werden?
Denn wer sich und seine Relevanz für den Eingeladenen/Interessenten z. B. vor Gruppenbeitritt nicht verkauft, der schafft es auch nach Beitritt nicht.
