Wenn du Unternehmer:in oder Selbstständige:r bist, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass dir Verkaufsgespräche Bauchschmerzen bereiten. Vielleicht bist du auch wie ich früher und hast so richtige Angst vorm Verkaufen: Angst, mit potenziellen Kunden zu sprechen, zu pitchen, Angst, Geld zu verlangen oder sich online zu zeigen und seine Dienstleistungen/Produkte anzubieten.
Es gibt viele Gründe für die Angst vor Verkaufsgesprächen: Ablehnung durch potenzielle Kunden oder davor, Bestandskunden um Aufträge zu bitten, Angst, zu stören, sich zu ernst zu nehmen, Angst, jemandem etwas aufzudrängen oder schlicht zu viel zu wollen. Oder vielleicht magst du Gespräche mit Kunden an sich eher weniger. Vielleicht stapeln sich aber auch die Rechnungen und du weißt: “Ich muss Kunden gewinnen und mehr verkaufen!” Psychischer Stress, Existenzangst und Leistungsdruck lassen grüßen.
Wir kennen es alle. Diese Ängste können den Erfolg als Selbstständige:r, Unternehmer:in oder Freiberufler:in jedoch behindern – wenn sie dich davon abhalten, dein Potenzial auszuschöpfen. Dein Umsatz und Geschäftserfolg werden darunter leiden. Deshalb gebe ich dir in diesem Blogpost einige Mindset-Shifts und Tipps fürs Verkaufen mit, die dir Mut machen sollen.
Angst, zu verkaufen, ist schlecht für dein Unternehmen
Übersicht der Themen
Die Angst vorm Verkaufen ist ein Thema, das unter Geschäftsinhabern, Kleinunternehmern und Selbstständigen immer wieder auftaucht. Es kann lähmend sein, nur daran zu denken, dass du hinausgehen und – vielleicht sogar mit Druck im Nacken – versuchen musst, dein Produkt/Angebot zu verkaufen, an deren Entwicklung du so hart gearbeitet hast. Denn so vieles hängt von dem Verkaufsgespräch ab, nicht nur monetär, sondern auch für dich als Mensch.
Doch wie kommt es, dass Verkaufen für einige leicht ist und für andere schwer? Vertrieb ist für Selbstständige und Unternehmer:innen immerhin ein notwendiger Teil des Geschäfts. Du musst verkaufen, um deinen Kundenstamm zu vergrößern und dein Unternehmen am Leben zu halten. Für viele Unternehmer:innen ist der Verkauf jedoch so beängstigend, dass sie ihn um jeden Preis vermeiden.
Viele Unternehmer:innen fürchten sich sogar so sehr vorm Verkaufen, dass sie es gar nicht erst probieren. Sie haben weder einen Messengerprozess angebunden an ihr Social-Media-Marketing noch pitchen sie regelmäßig. Sie halten sich vom Vertrieb und gut funktionierenden Vertriebsstrategien lieber fern und hoffen, dass die Leute stattdessen von allein zu ihnen kommen werden. Viele Selbstständige reden sich sogar ein, dass das richtig so wäre, getreu dem Glaubenssatz “Wer nicht allein zu mir kommt und nicht ohne Überzeugung kaufen will, der ist ohnehin der falsche Kunde für mich”.
Aber das ist oft ein Trugschluss. Du kannst deinen Kundenstamm nicht vergrößern, ohne zu verkaufen – und ohne wirksame Vertriebsstrategien für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kennen. Wenn du nicht verkaufst, gehen dir
- irgendwann die Kunden aus und du verdienst kein Geld
- musst du dein Geschäft vielleicht wegen fehlender Umsätze sogar irgendwann aufgeben.
Ist das wirklich eine Option? Ängste lassen sich überwinden, da bin ich das beste Beispiel für. Einmal überwunden, kannst du sogar lernen, Verkaufen zu lieben. Du wirst dich nicht nur gut fühlen, wenn du Menschen dein Angebot machst. Sie werden von deiner Überzeugung auch in deine Energie gezogen – und automatisch Ja sagen.
Wenn du dich dieser Herausforderung nicht stellst, würde dich die Angst vor dem Verkaufen nur Geld und Kunden kosten. Das oberste Ziel deines Marketings ist es schließlich, mehr Kunden zu gewinnen, ergo mehr zu verkaufen. Und damit das gelingt, musst du dafür sorgen, dass die Menschen von deinem Unternehmen/Angebot wissen. Wenn du also nicht bereit bist, Zeit in deine Vermarktung zu investieren, entgehen dir viele potenzielle Einnahmen und Kunden.
Frage dich:
- Was tust du für deine Vermarktung und die deines Produkts/Services?
- Welche Marketingstrategien erlauben dir, dass du mit deinem Produkt gesehen wirst?
- Ist klar erkennbar, was du verkaufst?
- Verstehen deine Wunschkunden das Produkt und seinen Wert?
- Lässt dein Marketing den USP deines Produkts erkennen?
- Hast du gar ein Personal- und Visual-Branding und eine Followerschaft, die dich mit einem Produkt direkt in Verbindung bringt?
- Hast du dein Angebot so stark verinnerlicht, dass jede Frage eines Wunschkunden ganz natürlich beantwortet werden kann?
- Bildet dein Produkt die Wünsche und den Nutzen für Kunden direkt ab?
Diese Reflexionsfragen dienen eher dir, aber vertiefen dein Vertrauen in dich und dein Produkt – wieso du es in die Welt gebracht hast und verkaufst. Denn die Wunschkunden merken, wenn du strauchelst, nervös wirst oder Fragen nicht beantworten kannst. Jede Unsicherheit wegen ungeklärter Fragen oder Aspekte deines Produkts kann zum Nein des Kunden führen.
Wenn du deine Angst vor Verkaufsgesprächen und Absagen nicht überwindest …
Angst ist mehr als nur ein Unbehagen – sie ist auch eine große Ablenkung. Wenn die Angst Überhand nimmt, hindert sie dein Gehirn daran, dich auf etwas anderes zu konzentrieren. Deine Angst wird zu einem alles verzehrenden Faktor, der es schwierig macht, andere Informationen zu verarbeiten. Drastische Auswirkungen, wenn du selbstständig bist und Erfolg haben willst.
Deshalb ist hier mein Overall-Tipp bei heftiger Nervosität bis hin zu handfester Angst:
Such dir eine Angst aus, die groß genug ist, sodass deine Motivation anspringt, deine Angst vorm Verkaufen abzulegen.
Diese Technik ist sehr effektiv, weil du etwas anderes mehr fürchtest (und mehr Raum gibst) als Verkaufsangst, zum Beispiel zurückmüssen ins Angestelltenverhältnis, Versagen, Zeitverschwendung, Abhängigkeit vom Partner, schlechterer Lebensstil für deine Familie usw. Was würde also geschehen (können), wenn du weiterhin nicht verkaufst? Frag dich das und liste es dir auf, damit du es schwarz auf weiß siehst.
Hier noch ein paar mehr Gründe, falls dir deine Liste nicht genügen solllte:
1) Dein Geschäftsergebnis und dein Produkt leiden darunter
Wenn dich deine Angst davon abhält, Kunden anzurufen, nach Verkaufsgesprächen oder Geld zu fragen, um Empfehlungen und Referenzen zu bitten oder dich allgemein zu präsentieren, leidet dein Gewinn darunter. Ja, die Überwindung der Angst erfordert Anstrengung und Mut von dir – aber sie sind die Belohnung wert.
Falls du jetzt denkst “Hm”, frage dich, was du mit deinem Business in erster Linie erreichen wolltest. Was war deine Motivation, dich selbstständig zu machen? Wieso wolltest du ausgerechnet dieses Produkt/diese Dienstleistung auf den Markt bringen? Je mehr du deine Werte und Motivationen sowohl kennst als auch liebst, umso leichter wird es dir fallen, von dir zu überzeugen, weil du diese nach außen hin zeigst – und so Kund:innen anziehst, die sich mit dir identifizieren.
2) Dein Geschäft schwächelt
Wenn die Angst die Oberhand gewinnt, kannst du so sehr von der Angst vereinnahmt werden, dass sie deine Fähigkeit einschränkt, alles andere zu tun – auch dein Geschäft zu führen. Sie kann dich letztendlich davon abhalten, dein Geschäft auszubauen und deine 1-Jahres- oder 5-Jahresziele zu erreichen. Richte deine Aufmerksamkeit deshalb auf etwas anderes innerhalb deiner Selbstständigkeit:
- die Ziele deiner Klientel
- der Wert deines Angebots
- die Andersartigkeit/dein USP
- Referenzen von Klient:innen
- deine eigenen Ziele für dich und deine Familie
- und was dir/ihnen der Erfolg ermöglichen würde usw.
- Schau dir deine Konkurrenz an: Was macht sie anders? Welche Themen behandelt sie? Wie macht sie es? Was sind ihre Schwächen, was ihre Stärken? So bleibst du wettbewerbsfähig: mit einer ausgereiften SWOT-Analyse deiner eigenen Selbstständigkeit und die deiner Mitbewerber.
3) Du verpasst Chancen
Und dafür zahlst du einen hohen Preis: Verpasste Chancen und ungenutzte Möglichkeiten vergrößern den Abstand zwischen dir und deinem Erfolg. Denke daran: Selbst kleine Chancen können sich zu großen entwickeln, wenn du ihnen genügend Zeit und Aufmerksamkeit schenkst. Das heißt im Detail: Eine verpasste Chance ist der Verkauf via Social Media oder allein das Kommentieren auf anderen Accounts, wo sich deine Zielgruppe tummelt. Liste dir genau auf, wo du es hast schleifen lassen: Ist es LinkedIn, Social Selling, Blogging, Personal Branding, Webinare, E-Mail-Marketing usw.? Wo bieten sich dir noch Möglichkeiten?
4) Die Konkurrenz holt auf
Wenn du verpasste Chancen nicht erkennst und nachholst, weil die Angst deine Verkaufsfähigkeit einschränkt, wird dich die Konkurrenz irgendwann einholen – und überholen. Fang also noch heute noch an, nachzuholen, was du hast liegen lassen. Vielleicht helfen dir hier wieder intrinsische Motivationen:
- Bist du gern der/die Beste?
- Kannst du sozialen Wettbewerb als Antrieb nutzen?
- Ist es ein tiefes Harmoniebedürfnis, was dich bislang vom Verkaufen abhielt?
- Kannst du dich strikter und eigenmotivierter machen?
4 Mindset-Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche
Die Angst vorm Verkaufen hält dich zurück, aber die Angst kann mit etwas Optimismus und Mut überwunden werden – und zudem mit ein bisschen Know-how darüber, wie man die Angst überhaupt angeht. Wenn sie dich vom Wachstum deines Unternehmens abgehalten hat, ist es an der Zeit, sie nun loszulassen, damit sie keine Kontrolle mehr über dich und den Erfolg deines Business hat … und über die Chancen, die vor dir liegen.
Tipp 1: Arbeite an deinem Selbstwert und überwinde deine Angst vor Ablehnung
Die Angst vor dem Verkaufen geht oft mit einem geringen Selbstwertgefühl oder der Angst vor Ablehnung einher. Wenn das auf dich zutrifft, ist es an der Zeit, an deinem Selbstvertrauen zu arbeiten. Es lohnt sich, sich diesen Ängsten zu stellen, denn jeder Verkauf ist entscheidend für das zukünftige Wachstum deines Unternehmens. Immerhin bedeutet dir deine Selbstständigkeit etwas, oder? Nimm diese Bedeutung – und was es hieße, wenn du wieder festangestellt arbeiten müsstest – und mach diese zu deiner Motivation. Mitunter schlagen größere Ängste kleinere so schnell, dass man sich fragt, wie man je ein Nein von Kunden fürchten konnte.
Tipp 2: Arbeite an deinem Selbstvertrauen im besten Interesse für deine Marke
Mangelndes Selbstvertrauen – besonders bei Frauen, Künstler:innen und Introvertierten – kann deiner Marke schaden. Wenn du dein Produkt nicht verkaufen kannst/willst bzw. dich davor fürchtest, liegt das wahrscheinlich daran, dass du nicht an seinen Wert für andere glaubst. Wenn das der Fall ist, solltest du dein Produkt oder deine Dienstleistung neu bewerten und das Problem beheben. Selbst wenn du dir nicht sicher bist, ob dein Unternehmen einen hohen Wert für andere hat, werden potenzielle Kunden immer merken, wenn du nicht an dich glaubst. Kunden, die keine klare Botschaft erhalten, warum sie bei dir kaufen sollten, werden woanders hingehen.
Tipp 3: Verbessere deine Kommunikationsfähigkeiten in Verkaufsgesprächen
Einer der häufigsten Gründe, warum Unternehmer:innen beim Verkaufen scheitern, ist, dass sie nicht wissen, wie sie verkaufen sollen, sodass das Gegenüber Ja sagt. Wenn du dir nicht zutraust, mit Menschen zu kommunizieren, oder gar soziale Ängste hast, wird dir jedes Gespräch anfangs schwerfallen. Auch wird jedes Verkaufsgespräch ohne Kommunikationsfähigkeiten in einem Kunden-Nein enden. Potenzielle Kunden kaufen nicht, weil du es nicht geschafft hast, sie zu überzeugen. Um dieses Problem zu lösen, sprich mit anderen erfolgreichen Unternehmern, lerne Kommunikationsfähigkeiten im Verkauf oder suche dir einen Verkaufstrainer.
Tipp 4: Arbeite an deinem Mindset für mehr Wert und Einfluss deines Angebots
Viele Menschen glauben nicht, dass sie im Verkauf erfolgreich sein können. “Ich kann das einfach nicht!” Dieser Mangel an Glaube und Vertrauen erzeugt einen Mangel an Verkäufen. Wenn du selbstbewusst bist und an deine Fähigkeiten glaubst, ist es einfach, dich zu verkaufen. Du musst potenziellen Kunden erklären, warum sie bei dir und nicht bei deinem Konkurrenten kaufen sollten, wieso dein Produkt und du selbst besser bist als andere, was du leistest im Vergleich zum bekannten Angebot anderer Mittwettbewerber usw. Du musst das vor allem spürbar machen, deine Worte beim Nennen u. a. der Produkteigenschaften emotionalisieren. Je fühlbarer du es machst, beispielsweise auchdurch Storytelling, umso näher fühlen sich dir Menschen.
7 praktische Tipps für mehr Abschlüsse in Verkaufsgesprächen
Tipp 1: Sympathie ist vielen wichtiger als der Nutzen
Menschen tendieren dazu, “bessere” Produkte/Angebote abzulehnen, wenn sie von Personen/Unternehmen kommen, die sie weniger mögen. Je mehr ein potenzieller Kunde dich mag, umso eher kauft er von dir. Deine Persönlichkeit – widerspiegelnd in deiner Markenidentität samt Werten – ist für die meisten ausschlaggebend.
Heißt das, du müsstest IMMER gefallen? Nein, es geht um Vertrauen und Verbindung. Du darfst anecken, polarisieren, kritisieren und aufrütteln – ganz im Sinne von Thought-Leadership-Content. Sympathie zwischen Menschen entsteht durch Verbundenheit, nicht durch irgendeine geartete Verbindung. Wenn sie sich dir verbunden fühlen, weil sie z. B. regelmäßig AHA-Momente bei dir erleben, dich für deine Ergebnisse bewundern, die sie auch haben wollen, verkaufst du leichter und mehr.
Tipp 2: Verkaufe an die Menschen, die dir bereits folgen/nahe sind
Das heißt nicht, dass du deine Familie und Freunde täglich nerven sollst, sondern: Die Menschen, die schon in deiner Bubble sind, und seies es auch nur 17 Menschen, sind bereits interessiert. Biete ihnen dein Produkt/Angebot/Service an, bevor du versuchst, erst die nächsten 1000 Follower oder Kontakte zu knüpfen. 17 Verkaufsgespräche könnten 17 neue Kunden bedeuten. Lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach anpeilen. (Ausnahmsweise macht hier dieses Motto Sinn.)
Tipp 3: Verkaufe an die richtigen Menschen
Um deine Angst vorm Verkaufen zu überwinden, fang irgendwo an – aber setz bei der richtigen Zielgruppe an. Versuche nicht, einen großen Kunden mit mehr als dem, was er will, anzusprechen. Versuche nicht, Menschen ohne Budget ein vierstelliges Coachingprogramm zu verkaufen. Und vor allem: Verfalle nicht dem Irrglauben, dass 1000 Follower auch 1000 Kunden bedeuten würden. Denn sonst bekommst du sehr wahrscheinlich mehr Schweigen und Neins als JAs.
Der häufigste Grund dafür sind “falsche” Freunde, desinteressierte aka Nichtzielgruppen-Kontakte oder noch nicht “warme” Interessenten (brauchen mehr Überzeugung als sogenannte “warme Leads” aka Interessenten). Du kannst einen Superpost veröffentlichen, der richtig viel Sichtbarkeit hat und neue Follower bringt. Ist das Thema des Posts aber an deinem Angebot vorbei, bringt er dir nichts. Prüfe mit Hand aufs Herz, ob die Menschen in deiner Bubble auch wirklich deiner Zielgruppe entsprechen.
Tipp 4: Verkaufen = Psychologie, Selbstbewusstsein und Kommunikation
Empathie steht an 1. Stelle, gefolgt von Wissen über die menschliche Psyche. Deshalb steht Verkaufspsychologie noch immer so hoch im Kurs. Man muss für erfolgreiche Verkaufsgespräche wissen, wie Menschen ticken, wann sie Ja sagen und wann eher Nein. Hier kommen zum 1. Mal deine Kommunikationsfähigkeiten ins Spiel.
Kleinere Tricks und Hebel, z. B. dass ein Punkt in 1.000 € den Preis höher erscheinen lässt als ein Preis ohne 1000 € oder dass das €-Zeichen denselben Effekt hat, verglichen mit Euro/EUR/EURO, helfen. Verknappung, Kaufmotive, Grundmotive sind wichtig zu wissen.
Ausschlaggebend ist dein “ausgesprochenes” und nonverbales Selbstbewusstsein (du vertrittst dein Angebot, deinen Traum/dein Ziel und somit Teil deiner Essenz). Wenn du total shaky und ängstlich auf deinem Stuhl herumrutschst, während du dein 4000 €-Programm verkaufen willst, wirkt das wenig vertrauenswürdig. Menschen wollen geführt werden – von jemandem, der sich sicher ist, dass er helfen kann. Dazu gehören weitere kommunikative Fähigkeiten, im Bereich des Verkaufens offene und geschlossene Fragen sowie Antworten, die Druck nehmen, die Beziehung/Vertrauen aufbauen und erneut hinleiten: zum Kauf.
Tipp 5: Der Preis ist unwichtiger, als du denkst
Ja, du hast richtig gelesen. Menschen kaufen Angebote, die ihnen am meisten bringen. Wenn sie beispielsweise 2 Monate Zeit sparen durch dein Wissen, aber dafür bei dir 1000 Euro mehr zahlen müssen, tun sie es. Der Nutzwert entscheidet. Weitere Beispiele sind seltene Verknüpfungen von Kompetenzen, Erfahrungen, Gemeinsamkeiten. Ich werde z. B. oft gebucht, weil ich a) einen Riesenblog in einem anderen Gebiet habe als Business (B2C und Mental-Health) und dort vorgemacht habe, was meine Kunden erreichen wollen. Andere buchen mich, weil ihnen Ängste und Sorgen ein Bein im Business stellen (und ich auf diesem Gebiet deutschlandweit bekannt bin). Wiederum andere buchen mich, weil ich ohne Kaltakquise, sondern (fast) nur schreibend meine Kunden gewinne. Dasselbe gilt für Journalisten-Kollegen, die aus ihrer Redaktion raus- und endlich ihre Wahrheit aussprechen wollen, für Autoren/Kreative (wegen unserer gemeinsamen Kreativ- und Schreibblockaden) und für Menschen, die Instagram verabscheuen, aber trotzdem Geld verdienen wollen.
Wenn du beispielsweise derartige Verbindungen in deiner Vita oder Kompetenzen hast, merke sie unbedingt an. Sie könnten für deine Zielgruppe die entscheidenden Kaufimpulse darstellen.
Tipp 6: Werde omnipräsent und wiederhole deine Botschaften überall da, wo du bist
Eigentlich darf keiner mehr um dich herumkommen. Du müsstest online auf mehreren Plattformen sein, sodass dich deine Zielgruppe automatisch wahrnimmt. Das bedeutet nicht, dass du auf einmal 6 Kanäle mit regelmäßigen Beiträgen bespielen musst. Es heißt: Sei auf den wichtigen sozialen Medien (deiner Zielgruppe) in Verbindung mit Diensten (wie Google mit deiner Website). Omnipräsenz nämlich erlaubt dir, deinen Content zu mischen. So ein Content-Mix macht dich greifbarer als Mensch und/oder Marke per se. Somit kannst du auf Instagram sein, eine Website + Podcast und/oder YouTube haben. Oder du hast eine Website mit Pins zu Pinterest (und Links zurück), agierst auf Facebook und schaltest on top Werbeanzeigen. Du kannst auch auf LinkedIn sein, dort in Gruppen deine (auf deiner Website veröffentlichten) Blogposts/Fachartikel verlinken, netzwerken, so deinen Podcast mit Gästen füllen und daraus Kurzvideos machen, die du auf TikTok veröffentlichst, mit Hinweis auf deinen Newsletter. Wie du es auch machst: Werde omnipräsent.
Tipp 7: Verkaufen ist wie Dating
Die Chemie muss stimmen, oder? Aber nicht nur das. Wieso Verkaufen eigentlich wie Daten ist >>
Zusatz-Tipp
Ja, Verkaufen kann hart sein – oder einfach. Du entscheidest. Notwendig sind Verkaufsgespräche für unternehmerischen Erfolg und kontinuierliches Wachstum auf jeden Fall. Deshalb gibt es als Abschluss noch einen Hinweis:
Je strategischer du deinen Content erstellst und veröffentlichst, umso weniger Mühe hast du, Menschen in dein Universum zu ziehen und an sie zu verkaufen. Ja, du musst dafür die oben erwähnten “falsche Freunde” abstoßen. Das ist okay, weil du als Gegenleistung kaufbereite Menschen gewinnst. Strategie bedeutet auch weniger Bauch- und Fame-Content. Wenn dir die Zahl auf deinem Bankkonto aber wichtiger ist als deine Follower- und Like-Zahlen, bist du auf dem richtigen Weg.
Wie du Content strategisch und mit verkaufsstarken Worten erstellst, damit er dir Kunden und Umsatz bringt, erfährst du in meinem Guide “Content Magic”:
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