Immer die falschen Kunden? So ziehst du die richtigen Klienten an

Eine bewusste Kundenanziehung ist und bleibt das goldene Prinzip von wahrem, langanhaltendem Erfolg. Wunschkunden, Traumkunden. Deshalb mussten wir alle in Coachings den idealen Kundenavatar erstellen: damit wir wissen, mit wem wir wirklich zusammenarbeiten wollen.

Leider ziehen wir, wenn es uns ums Geld geht, besonders zu Beginn unserer Selbstständigkeit, erst einmal falsche Kunden statt richtige an. Wir haben es eilig, wollen schnell vorankommen. Es ist eine wesentliche Lektion eines jeden Selbstständigen, zu lernen, nicht jeden Interessenten, der mit uns zusammenarbeiten will, in unser Feld zu lassen: Du kannst nicht jeden Interessenten oder kaufbereiten Menschen als Kunden annehmen, nur weil du dir davon 900 €, 3k oder 50k versprichst. Du musst weise wählen, wen du in deine Räume aka Coachings, Mentorings und 1:1 lässt. Nicht umsonst gibt es den Spruch „Wenn der Schüler es nicht lernt, ist der Lehrer schuld“.

Wenn du bislang eher die falschen, im Sinne unpassender Kunden angezogen hast oder sich mittendrin herausstellte, dass sie doch nicht so nett, dankbar oder selbstwirksam waren, ist dieser Blogpost für dich.

Wieso du unpassende aka falsche Kunden anziehst

Wir wissen alle: Mangel wird schnell ein Problem. Wenn man keine Kunden hat, hat man auch keinen Umsatz. Während wir über unsere Rechnungen nachdenken und die Unruhe von Tag zu Tag steigt, sinken die Ansprüche an die Geldquelle, denn: Hauptsache Geld. Der Rest wird sich schon fügen. Es ist leicht, dann irgendwen anzuschreiben (den wir nicht richtig geprüft haben) oder den Nächstbesten zu nehmen, damit überhaupt Geld reinkommt. Wir sind glücklich, wenn das Verkaufsgespräch gut ausgeht, wenn sich der Interessent nicht so sträubt, unser Preis angenommen wird. Mit diesen Kunden kann eine richtige gute Zusammenarbeit entstehen oder es kann schiefgehen.

Ich beispielsweise hatte in meiner gesamten Laufbahn deshalb 4 Kunden, die ich nicht hätte annehmen dürfen. Ich „brauchte“ aber in 2 Fällen das Geld — und in den anderen Fällen war es pures Ego. Sie WOLLTEN so dringend mit mir zusammenarbeiten, weil sie glaubten, ich könnte ihnen helfen, dass ich ihnen glaubte. Ich prüfte nicht nach meinen Kriterien. Ich sagte einfach Ja. Ende vom Lied: Sie beendeten die Zusammenarbeit mit viel Getöse. Oder wie eine alte Freundin und Psychologin zu sagen pflegt: „Wenn man einmal den Schuldigen gefunden hat, kommt einem das Problem nur noch halb so schlimm vor.“ Denn dann muss man nicht bei sich schauen, sondern erwartet selbstsicher vom Beauftragten, dass er den Tango für zwei allein tanzt.

(Das kann funktionieren, wenn du eine Done-4-You-Dienstleistung anbietest. Und selbst da brauchst du vorhandene, vollständige, korrekte und richtungsweisende Informationen, um deinen Job gut zu machen.)

Oft passiert es ja aus heiterem Himmel, zumindest war es bei mir so: Von heute auf morgen änderten sich die Prioritäten der Kunden. Von heute auf morgen stellten sie fest, sie hätten besser auf mein Anraten gehandelt. Aus dem Nichts hatten sie die Wahl zwischen „sich an die eigene Nase fassen“ und mit mir sprechen, damit wir Ziele neu ausrichten, und „mir die Verantwortung geben, um irgendwie aus dem Vertrag kommen“. Nur bei einer Klientin kam die Frage, ob denn meine Methode „überhaupt bei irgendwem“ funktionieren würde — und das, obwohl sie keinen meiner Schritte umgesetzt hatte UND ich ihr im Erstgespräch natürlich mehrere (echte) Bewertungen vorgelegt hatte.

Ich versuchte in allen Fällen ruhig zu bleiben und suchte das Gespräch. In meinem Bereich funktioniert das gut: Wir beschäftigen uns mit Hard-Facts. Kompromisse sind zwar psychologisch misslich, aber in Zusammenarbeiten wie die mit mir sehr wirksam. Sie können noch immer gut ans Ziel führen und großartige Ergebnisse hervorbringen. Man braucht nur eine neue bzw. andere Strategie. Doch die 4 lehnten es kategorisch ab. Sie wollten einfach nur weg, weil sie hätten selbst etwas ändern müssen. Ich deute das heute als Schwierigkeit mit Konfrontationen und damit, sich mit sich selbst auseinanderzusetzen. Mitunter sind es unerkannte, blinde Punkte wie technische Aversion oder Unentschiedenheit und IMMER Ängste, die dahinterstecken. Auch die Emotion Schuld trägt jeder anders, Scham und Angst jedoch erst recht. Oftmals liegen Ängsten auch eine tiefe Traurigkeit zugrunde, die man schwer fühlen kann. 

Selbst wir Coaches, Berater und Experten können zum Beispiel unbewusst berühren (aka triggern) und/oder unser Gegenüber spiegeln und etwas auslösen, was nie unsere Intention gewesen war. Wir merken es nicht und nicht jede/r unserer Kunden kommt damit (gut) zurecht oder spricht offen darüber mit uns. In dem Moment aber, in dem du spürst — und ich spürte es —, dass die GESAMTE Selbstverantwortung auf dich übertragen wird (in einer Done-with-you- oder Do-it-yourself-Dienstleistung), stimmt etwas nicht mehr. Als jahrelanger Identity-Coach weiß ich das aus dem FF. Doch zumindest den 4 Kundinnen konnte ich nicht weiter helfen. Vielleicht war es gut so, vielleicht nicht. Wir werden es nie erfahren.

Doch eins steht fest: Auch die unpassenden, falschen Kunden erzählen uns viel über uns selbst. Und genau dort können wir ansetzen als Selbstständige. Genau dort sollten wir die Schrauben nachziehen.

Sind wir für jeden? Die Falle, wenn wir uns ungenau abgrenzen – oder gar nicht

Nun sind wir alle Menschen: Auf der einen Seite müssen wir uns als Selbstständige eingestehen, dass unsere Methode oder Energie nicht bei jedem wirkt. Da sind wir zu Beginn gefragt, eben diese Wirksamkeit abzurufen, bevor wir Ja zum Kunden sagen. Menschlichkeit — und somit Fehlbarkeit — sollten wir allen Seiten zugestehen, auch wenn solche Konflikte oder „Auseinandergehen“ sehr „berührend“ sein können — nicht nur für uns. Denn auch unsere Kunden hatten sich etwas anderes, Besseres, erhofft.

Mag es auch so sein, dass die Verantwortung bei ihnen lag, so sind sie immer noch in unserem Feld und damit Teil von uns bzw. unserem Business. Sie können schlechte Rezensionen auf unseren Bewertungsportalen verfassen oder andere Websites ansteuern, die dann eben laut SEO bei „(Dein Name) Erfahrungen“ bei Google auftauchen würden. Ich habe es selbst schon erlebt, dass ehemalige Mentoren von mir in Facebook-Kommentaren negativ besprochen wurden. Es kann eine echte Welle nach sich ziehen, wenn man da „I don’t care“ als Einstellung hat. (Ausnahmen bespreche ich später.)

Falsche Kunden beeinflussen deine Business-Energie und Effizienz

Solche Kundenbeziehungen beeinflussen unsere Energie maßgeblich. Das solltest du nicht unterschätzen. Einige fühlen sich tatsächlich schuldig oder grübeln sich in den Schlaf, fühlen sich schlecht, weil sie meinen, versagt zu haben — oder es sich haben einreden lassen. Viele aber verschweigen ihre Wahrheit, ihre Meinung zu dem Tatsachenfall, obwohl sie handfeste Argumente vorzuweisen hätten.

Wenige Selbstständige können also bei unzufriedenen Kunden ihr Gefühl ganz ausschalten und sich nur um ihren Umsatz kümmern. Getreu dem Motto: „Das ist dein Schuh.“ Im Wissen (und Gewissen), dass ihre Kundenbeziehungen auf Einseitigkeit, gespielter Sympathie und schlimmstenfalls Lügen aufgebaut wären, suchen bewusste Selbstständige meist nach Wegen, das Problem zu kitten und/oder zu sich einigen. Viele machen das sogar dann, wenn sie wissen, dass sie ihrer Verantwortung nachgekommen sind und der Kunde die Fehlerquelle war.

Doch wer nur einen Funken Integrität besitzt, meint Marken- bzw. Unternehmenswerte, die du sowohl kommunizierst, als auch verkörperst, dem stoßen unpassende Kunden einfach sauer auf. Dafür musst du natürlich deine Business-Identität und dazugehörigen Werte kennen, einen Sinn für deine Business-Identity haben — wer du bist bzw. sein willst und was du tatsächlich für wen leisten kannst. Du musst auch deine Grenzen kennen, nicht nur deine Qualitäten und Talente/Gabe. Denn, wenn es richtig schlecht läuft — und davon haben mir einige Kunden berichtet —, dann nimmst du die Worte deiner Kunden sehr persönlich und knickst deinen Selbstwert, senkst deine Preise oder versklavst dich in der Hoffnung, der Kunde würde keine negative Bewertung schreiben.

Dahinter steckt oft das Glaubensmuster, dass du gefallen müsstest oder echte Leistung erbringen müsstest (in den Augen anderer), um wertvoll zu sein. Das solltest du dir im Business schnell abgewöhnen. Denn es wird immer Menschen, Interessenten und selbst Kunden geben, die keinen Sinn oder kein Gespür für das Ganze haben, und damit auch nicht für dich.

Wie kannst du verhindern, falsche Kunden anzuziehen?

Wer solche Fälle schon mal erlebt hat, wird alles versuchen, damit sich diese nicht wiederholen. Der spricht lieber 20 min länger mit Interessenten oder stellt ein paar unbequeme Fragen, um sicherzustellen: „Das kann funktionieren — für uns beide.“ Dann existieren keine Ängste mehr um Geld oder ein Nein vom Interessenten. Der legt auch seinen strikten Verkaufsleitfaden weg, wenn sich seine Intuition meldet. Außer er hat genau solche Fragen eingeflechtet, wie ich es meinen Kunden in allen Programmen, Kursen und Beratungen ermögliche:

Mein Team und ich legen sowohl das Fundament, um sicherzustellen, dass dein Kunde coachbar ist, als auch, dass die Herausforderungen deines Kunden nicht therapiewürdig sind. (Sonst haben sie einen Störungscharakter und gehören in andere Hände.) Denn heutzutage sind offen blutende Traumata oder versteckte, unsichtbare Störungen beinahe normal. Damit will ich nicht sagen, dass jeder in eine Therapie gehören würde. Ich sage, dass die schwer verfügbaren Therapieplätze sowie die Unwissenheit und Uneinsichtigkeit einiger nicht selten dazu führen, dass sie bei Coaches landen. Die Herausforderungen nicht weniger zeigen sich als therapeutisch an. Da kannst du ohne eine geschulte, therapeutische Sicht auch nicht erkennen, wer für ein Coaching, Consulting oder eine einfache Session geeignet ist oder nicht. Deshalb arbeite ich auch mit einer psychologischen Beraterin zusammen, für den Fall, dass wir an schwierigere Emotionen gelangen. Gleichfalls ermöglichen wir meinen Kund:innen in einer spezifischen Weiterbildung für Coaches, Consultants und Experten, sich entsprechend psychologisch weiterzubilden. Vorbereitung und Prävention sind hier alles, denn das Gesetz wird immer greifen und dich niedertrampeln. Lieber vorsorgen, als die Nachsicht zu haben.

Doch auch ohne therapiewürdigen Charakter musst du vorbereitet sein, um dein Business zu schützen (und deine Kunden). Entscheide nach dem leisen oder lauten Bauchgefühl, der „Chemie“, die nicht stimmt. Sie zeigt dir:

• Dieser Mensch gehört nicht in mein Feld.
• Dieser Mensch kann nicht von meiner Methode, meiner Art Business, profitieren. Er braucht eine andere Sorte Mensch, Mentor, Coach, Berater, Experte.
• Dieser Mensch wird mehr wollen, als ich ihm geben kann. Er wird verlangen und erwarten und am Ende enttäuscht sein, wenn er es nicht bekommt.
• Diesen Menschen werde ich überfordern.
• Dieser Mensch ist nicht offen, mutig oder selbstwirksam genug für meine Wege. Genau das aber bräuchte er in einer Zusammenarbeit mit mir, um sein Ziel zu erreichen. Wir passen also nicht zusammen.
• Diesem Menschen werde ich nichts Gutes tun können — und auch er mir nicht.

Deine Rolle und Selbstwahrnehmung

Um das überhaupt einschätzen zu können, musst du dir deiner Rolle — deiner Selbstwahrnehmung und der tatsächlichen Fremdwahrnehmung — bewusst werden. Das ist mehr als nur „Der/die will ich für meine Klientel sein“. Es geht um deine Energie, wegen der du gebucht wirst.

Ich gewöhnte mir deshalb Anfang des Jahres an, meine Kund:innen zu fragen, was sie genau veranlasst hat, mich zu buchen. Ihre Antworten waren überraschend. Sie sprachen von Schutz, von der Einschätzung, ob sie einen Fehler gemacht oder richtig gehandelt hatten. Sie suchen bei mir nicht nur Bestätigung für ihr Sein und ihr Fühlen. Als Identity-Coach, der ich per se noch immer bin, wenn auch jetzt für Business, ist das gang und gäbe. Sie erbitten von mir mit meiner Expertise um „Erlaubnis“, ausbrechen und unbequem sein zu dürfen, im Vergleich zum Usus „Fehler“ machen zu können. (Und da sind sie bei mir als Rebellin natürlich an der richtigen Adresse.) Außerdem wollen sie die schnellsten Wege, die ich als Contentmarketerin mit all meinen Ergebnissen in meiner 1. Selbstständigkeit aufweisen kann.

Es ist also wichtig für dich zu verstehen, wieso deine Kunden dich buchen, was sie in dir sehen und was sie in der Zusammenarbeit mit dir SUCHEN. Vor allem entscheidet, ob du damit fein bist – ob du das wirklich bist und sein möchtest.

Wie du dafür sorgst, dass du erkennst, welcher Kunde richtig ist und welcher falsch

Klar, wir wollen einerseits prüfen, ob der Interessent zu uns passt. Wir wollen den Kunden idealerweise, insofern passend, für uns GEWINNEN. Wie geht das also zusammen, am besten mit so wenig Streuverlust wie möglich?

Insofern du Ja sagst, meint, dass du keine ERNSTHAFTEN Einwände gegen eine Zusammenarbeit hast UND mit dem Interessenten offen über bestimmte Punkte gesprochen hast, dieser sich veränderungsbereit gezeigt hat, kannst du mit Fragen weiterarbeiten. Ich habe mir im Laufe der Zeit angewöhnt, einige für mich wichtige Punkte abzuklopfen, bevor ich final Ja zu einer Zusammenarbeit sage. 

Einen genauen Plan erarbeiten wir in meinem 90-min-Business-und-Content-Booster.

• Was brauchst du genau? (Nur die Person.)
• Was brauchst du von jemandem wie mir? (Was braucht die Person von einem Consultant, Experten oder Coach, der du bist?)
• Welche Erwartungen hast du an eine Zusammenarbeit mit MIR? (Warum genau will sie mit DIR zusammenarbeiten?)
• Welche Gründe sind es in deinen Augen, dass du deine Ziele bisher noch nicht erreicht hast? (Blinde Punkte, schwere Emotionen, blockierende Beziehungen, Fehler usw.)
• Woran wirst du erkennen, dass du deine Ziele erreicht hast?
• Wie würdest du reagieren, wenn du deine Ziele vor Vertragsende erreichst? (Das ist eine wichtige Frage, denn es gibt genug Kollegen, die schon solche Fälle hatten, inkl. mir, bei denen die Leute vor Vertragsende gehen wollten.)
• Wie reagierst du allgemein in Situationen, in denen du dich mutlos oder hoffnungslos fühlst? (Motivationen abfragen.)
• Würdest du sagen, du bist offen für neue Wege oder vertraust du eher deinem Bauchgefühl? (Bauch ist immer Mist. Die Person muss offen für neue Perspektiven sein, um durch dich ihre Ziele zu erreichen.)
• Wie reagierst du, wenn etwas weniger schnell klappt, als du es dir wünschst? (Thema Geduld und Frust, aber auch Schuld aka Verantwortung)
• Wenn du dir ein Bild von der Gesamtsituation machst, weil es nicht so funktioniert, wie du es geplant hattest, wen betrachtest du zuerst: das Außen oder dich selbst? (Frage nach der Verantwortung)

Ich prüfe außerdem ein bestimmtes Wissen ab, das meine Kunden mitbringen MÜSSEN. Für einen meiner Kurse sagte ich deshalb Nein zu einer Interessentin, die offen zugab, dass sie kaum Technikkenntnisse besaß. Misslich für TikTok-Videomarketing. Anderes Beispiel: Ich biete auch Schreibkurse an (nicht SchreibLERNkurse, sondern Schreibkurse für Selbstständige, die schon sicher mit Wörtern umgehen können, aber ihre WORTE, ihre Stimme und Botschaften formen wollen). Dafür ist es wichtig, dass sie schon schreiben können, ein Gefühl für „zwischen den Zeilen“ haben und mit Wortwahl sowie Basis-Stimmungen umgehen können. Da reicht es nicht, dass wir ja alle Schreiben in der Schule gelernt haben. Es gibt meistens Bedingungen, ob mental oder bezogen auf Fähigkeiten, die vorhanden sein müssen, um Erfolg zu garantieren.

Wieso es so wichtig ist, dich zu positionieren und Kante zu zeigen – bevor deine Interessenten kommen

Für bewusste Kundenbeziehungen entscheidet vor allem, was du nach außen hin kommunizierst: deine Botschaften, Werte, IDENTITY und Persönlichkeit müssen so transparent und deutlich (verständlich!) gemacht werden, dass mehr als KLAR ist, WER du bist. (Hier fallen die meisten auf den Hintern.) Wer sich verstellt, um nicht anzuecken, oder sich irgendwo einpasst, um für eine Plattform konform zu sein, wer seine Botschaften verschleiert oder seine Wahrheiten verschweigt, der wird immer Schwierigkeiten haben, die richtigen Kunden anzuziehen.

Wie du genau deine Geschichte, Botschaften und Werte kommunizierst, im Content und gesamten Marketing, das besprechen wir in meinem Content-und-Business-Booster und längeren Programmen wie ALIGN & ALIVE. Denn, wer sich nur mit Kunden wegen des Umsatzes umgibt, nicht aber wegen der gemeinsamen Vision und Ziele, der riskiert, sich eine eigene Wüste zu erschaffen:

Es könnten Kunden sein, die mittendrin aus dem Vertrag aussteigen wollen und dir die Verantwortung für ihre Erfolglosigkeit geben, die hinter deinem Rücken über dich reden, dir schlechte Bewertungen geben, andere ausfragen und anstacheln, um in ihrem Gefühl nicht allein zu sein, die in deinen Gruppen für Unruhe sorgen oder sehr viel Raum brauchen, die anderen still und heimlich von einer Zusammenarbeit mit dir abraten, während sie dir ins Gesicht lächeln. Bestenfalls beenden sie einfach die Verbindung zu dir und haben schon bezahlt. Noch besser wäre es, wenn sie ein Gespräch suchten oder einen anderen, gegenseitig möglichen Weg erarbeiteten — mit dir gemeinsam. Am besten aber wäre es, wenn entweder du oder sie von vornherein Nein gesagt hätten.

Wenn du Herausforderungen im Aufbau von bewussten Kundenbeziehungen hast oder eine Business-Neuausrichtung brauchst, um endlich zufrieden morgens aufzustehen und zu wissen, dass du den heutigen Tag mit tollen Kunden verbringst: Wir bieten dir mehrere Möglichkeiten, um mit uns zusammenzuarbeiten. Für alle Budgets.

Ich will endlich die richtigen Kunden anziehen!

Du bist in genau so einer Pattsituation, gerätst oft an die „falschen“ Kunden oder wünschst dir bewusstere Kundenbeziehungen — solche, die DU steuerst, sowohl im Content als auch in Erstgesprächen? 

Es gibt eine einfache Regel dafür: Sprich den an, den du erreichen willst. Sprich nicht jeden an und sprich vor allem nicht so wie jeder. Wie dir das gelingt, erarbeiten wir gemeinsam: entweder in meinen mehrmonatigen Programmen oder für geringere Anliegen auch in 90 Minuten. Du wählst, was du brauchst.

90-min Booster: Für einen Content-Check in puncto Wording, Themen, Contentart und -formate sowie Overall-Business- und Marketingstrategie biete ich einen Booster an, der deine Ziele mit wesentlichen Schritten verbindet. Wie du am schnellsten von X nach Y und von dortaus zu Z kommst. Wen ziehst du aktuell mit deinen Contentthemen und Worten an? Wie wirkst du zwischen den Zeilen? Wie kannst du dein Angebot noch griffiger platzieren bzw. vermarkten? Welche zusätzlichen Kanäle sind schnell etabliert und höchsteffektiv? Du fragst, ich antworte. Die Abkürzung für alle, die nur ein, zwei kleinere Stellschrauben brauchen, um große Sprünge zu machen. 1:1-Zoom-Meeting zu einem Termin deiner Wahl. Buch jetzt deinen Business-Booster >>

Align & Alive: 3 Monate, um dich neu mit deinem Business zu verbinden. Deine beste Positionierung, deine Story, deine Botschaften und der Content, der sich daraus ergibt. Plus der Aufbau eines unerschütterlichen Mindsets, Loslassen aller Enttäuschungen, deiner Müdigkeit und Hoffnungslosigkeit, deiner bisherigen Rolle, falscher Kunden und misslicher Kundenansprache, deiner Sorgen oder gar Ängste, Sichtbarkeitsprobleme und Unsicherheiten. (Das ist unser bislang BESTES ANGEBOT!) Sichere dir deinen Platz in ALIGN & ALIVE am besten JETZT. Wir starten am 4.12. in der Gruppe. Danach gilt nur noch 1:1 für 5k statt 3.3k >>