von Janett Menzel | Okt. 26, 2023 | Business-Starters, Businessaufbau, Contentmarketing, Reichweite und Sichtbarkeit, Richtig guter Content, Social-Media, Zielgruppen
Viele Selbstständige und Unternehmer klagen über eine geringe Sichtbarkeit ihres Contents auf Facebook. Um Kunden über Facebook zu gewinnen, ohne Werbeanzeigen zu schalten, müssen sie aber von Followern in Kunden umgewandelt werden. Nur dann funktioniert das Contentmarketing. Dazu müssen deine „Freunde“ in den Genuss deiner Beiträge kommen – sei es mit deinen Stories, Feedposts, Lives oder Reels. Der Facebook-Algorithmus stellt diesbezüglich einige Bedingungen an seine User – und bringt, wie sollte es anders sein, seine Ecken und Kanten mit.
Dieser Blogposts konzentriert sich in den Strategien rund um Communityaufbau, Leadgenerierung und Kundengewinnung auf Facebook hauptsächlich auf Personenmarken mit einem privaten Facebook-Profil. Der Algorithmus agiert ähnlich bei Seiten, auch wenn es neueste Entwicklungen für Pages gibt. Auf diese gehe ich hier nicht näher ein.
Tipps für mehr Sichtbarkeit auf Facebook, um Kunden über deinen Content zu gewinnen
Wir kennen alle den Usus auf Facebook: Wenn jemand deinen Beitrag liked, toll! Schreibt jemand einen Kommentar, antwortest du kurz. Menschen – deine Wunschkunden – haben mit deinem Content interagiert. Ein gutes Zeichen, denkst du dir. Am nächsten Tag veröffentlichst du den nächsten Post, hoffst, dass die Interagierenden dich spätestens ab hier nicht nur wahr-, sondern auch ernst nehmen – bereit sind zu buchen.
Hier kommt der Algorithmus ins Spiel – und die schlechte Nachricht: Facebook sieht diese Art des Contentmarketings anders; FB versteht es nicht als „Interaktion“. Denn FB entscheidet, welche Beiträge im News-Feed erscheinen und in welcher Reihenfolge, indem es Vermutungen anstellt – anhand deines vorherigen Verhaltens -, wofür du dich am ehesten interessieren bzw. womit du am ehesten interagieren würdest. So auch bei deinen Wunschkunden. Diese Vermutungen basieren auf mehreren Aspekten, z. B. welcher Seite bzw. welches Profil sie zuletzt geadded haben/gefolgt sind, was ihnen kürzlich an Inhalten gefallen hat oder mit welchem Content sie interagiert haben.
Das bedeutet: Der Facebook-Algorithmus bewertet jeden Beitrag, jede einzelne Story, jede Werbeanzeige und jedes Reel – vergibt also eine Note dafür. Anhanddessen ordnet FB die Inhalte in absteigender, nicht-chronologischer Reihenfolge dem Interesse nach für jeden einzelnen Nutzer im FEED und in den STORIES an (wer wird zuerst oder überhaupt angezeigt). Das geschieht jedes Mal, wenn ein „Freund“ seinen Feed aktualisiert.
Was heißt das nun für dich, wenn du die Sichtbarkeit deiner Inhalte steigern willst?
Interaktion – the Facebook way!
Facebook will, dass du interagierst.
DU mit deinen Kontakten.
Dir ist sicher schon dieses Muster aufgefallen: Du likest einen Beitrag von einem Kontakt, den du weniger kennst. Kurze Zeit später siehst du, dass die Person ebenfalls einen Post von dir geliked hat. Der Algorithmus bringt euch zusammen. Ob die andere Person dann auf dein Profil geht, ist individuell. Die meisten aber – das ist meine Erfahrung – freuen sich, schauen, wer da interagiert hat, und gehen auf dein Profil. Da entdecken sie deine Inhalte und beginnen ebenso – als Dankeschön – mit diesen zu interagieren.
Macht man das häufiger, erscheint man gegenseitig im Feed. Ergo: Sichtbarkeit gesteigert.
Wusstest du:
Deine Stories z. B. werden in einer gewissen Reihenfolge angezeigt: Die, mit denen du am meisten Kontakt hast, sehen deine Inhalte zuerst. Im Umkehrschluss bedeutet das: Interagierst du selbst nicht mit den Kontakten, die du als Kunden oder Koop-Partner usw. willst, sondern nur mal hier und da mit denen, die bei dir kommentieren, … Du weißt, was ich meine. „Meine Kunden kommen von allein zu mir“ funktioniert hier ganz schlecht.
Hier ist ein Trick: Sag FB, dass du den Content deiner Wanted Clients bevorzugt sehen willst. So machst du das: Auf die 3 Punkte oben rechts in einem ihrer Posts klicken und unten auf das Sternchen „NAME zu Favoriten hinzufügen“ klicken.
Ich hatte mal einen Test gemacht bei einer Coachin, die ich mag, nachdem mir aufgefallen war, dass ich nie ihren Content in meinem Feed sah. Ich begann, von allein auf ihr Profil zu gehen und ihre Posts hin und wieder zu liken. Ende vom Lied: Der FB-Algorithmus agierte EXAKT GENAUSO wie der Instagram-Algorithmus: Er zeigte mir fortan alle ihre älteren Posts im Feed an, die ich noch nicht geliked hatte.
Das bedeutet: Bring die Leute dazu, deine Beiträge zu liken, indem du mit ihren Inhalten interagierst. Im Vergleich: Der TikTok-Algorithmus läuft heiß durch KOMMENTARE – die Voraussetzung, dass dein Content viral gehen kann. Bei Facebook geht es um die Mischung, aber Likes sind ebenso wichtig wie Kommentare. Nur darf das gegenseitig geschehen, damit der Algorithmus reagiert. Manchmal habe ich offen gestanden das Gefühl, dass wenn diese Gegenseitigkeit fehlt, dein Wunschkunde also nicht mit deinen Inhalten interagiert, ein Stopp gesetzt wird. (Ich kann mich täuschen.) Es würde jedoch Sinn machen, wenn man bedenkt, was Facebook als Grundmotiv hat: Freunde zusammenbringen. Und Freundschaften sind nun einmal gegenseitig.
Deine Kontakte: potenzielle Kunden oder „irgendwer“?
Wichtig auf allen Social-Media-Kanälen ist die Beschaffenheit und Qualität deiner Follower/Kontakte. Im Sales würde man hier von Leadqualität und Vorqualifizierung sprechen. Sind unter deinen Freunden nicht exakt die Menschen, die du als Kunden gewinnen möchtest und könntest, sondern überwiegend irgendwer, könnte das am Ende deinen Umsatz verringern. Oder unmöglich machen.
Stell dir vor, du stehst auf deinem Balkon und sprichst zu 100 Menschen über Schneeglöckchen. 5 von ihnen hören dir zu, weil sie Schneeglöckchen kennen, lieben und sich deshalb für sie interessieren. Die anderen 95 haben kein Interesse an Schneeglöckchen, mögen lieber Narzissen oder können gar nichts mit Blumen anfangen. Sie würden dir 3, 4, 5 Minuten zuhören und dann wieder gehen. Mit viel Glück kommen neue Menschen vorbei und bleiben stehen, weil sie Schneeglöckchen auch mögen und sich denken: „Mensch, genau mein Thema!“ Bei privaten Facebook-Profilen hieße das, dass du deine Posts immer öffentlich schalten solltest, nicht nur für Freunde oder bestimmte Menschen/Freundeslisten. Vielleicht stehen sie dort aber auch nur, weil du heute verdammt gut aussiehst oder sie gerade nichts anderes zu tun haben, dich später ausbuhen oder ihren Senf dazu geben wollen.
Das ist es, was ich meine mit: Die Beschaffenheit deiner Kontakte ist ausschlaggebend für deinen Communityaufbau, deine Sichtbarkeit und ergo deinen Verkauf. „Irgendwer“ kann zwar dazu beitragen, dass du aufgrund von Likes und Kommentaren sichtbarer wirst, aber „massig irgendwer“ bringt dir deshalb noch lange keine Kunden. Aussortieren und gezielt wählen, mit wem du bei FB befreundet bist, lautet die Devise.
Money, honey! Facebooks wahre Absichten: Werbeeinnahmen
Das lässt sich kurz fassen:
Facebook will, dass du Werbung schaltest. Immer, wenn du hier mit Businessthemen unterwegs bist. Denn Business und (u. a.) Privatpersonen profitieren – zumindest für Facebook – auch voneinander. Tatsächlich gibt es viele View-Drops allein durch den Algorithmus, um dich traurig zu machen und dich dazu zu bewegen, Werbung zu schalten. (Same on TikTok!)
Stay cool oder pay.
Please, don’t go. Don’t goooohoooho! Was Social-Media-Plattformen wollen
Jeder Algorithmus verfolgt von Hause aus ein Ziel: Guter Content, um gaaaanz viele Menschen als User zu gewinnen und — Achtung! — zu BINDEN. Wichtig zu wissen, bezüglich aller Algorithmen da draußen, ist also, dass die Menschen exakt jetzt, dort und für immer bleiben sollen. Alle deine Handlungsaufrufe, die deine Kontakte wegführen vom Kanal, sind ungewollt. Die Algorithmen arbeiten DAGEGEN. Deshalb unterstützst du sie lieber in ihrem Wunsch und agierst DAFÜR:
täglich/regelmäßig guter Content und viel Interaktion von und mit dir.
Dein Content darf also dafür sorgen, dass sie u. a. deinetwegen auf Facebook, Instagram & Co. gehen, bleiben und konsumieren. Die Kanäle und Dienste (alle von Meta bis TikTok & Co!) wollen deinem Gegenüber den für ihn BESTEN Content anzeigen. Sie BOOSTEN diesen Content. BESTER CONTENT = viele Interaktionen von vielen Menschen.
Das bedeutet auch: Ob dein Content in deinen Augen GUT ist, ob die Interaktionen positiver Natur sind, spielt dabei KEINE ROLLE (höchstens fürs Ego und Business-Image☺️).
Wusstest du: Facebook — genauso wie Instagram — minimiert deine Sichtbarkeit um bis zu 50 %, wenn du einen ausgehenden Link (zu Shops, deiner Website & Co.) in deinem Content hast. Das gilt für jedes Contentformat von Stories bis Feed-Content auf Facebook. (Gruppen haben es dabei etwas leichter, scheint es mir. Zumindest gelten hier noch mal andere Regeln.) Und nein, es ändert nichts, wenn du die Links in deinen Kommentaren „versteckst“. Deine Kontakte sollen auf Facebook bleiben, nicht wegspringen – und wenn doch, dann nur gegen Geld für Facebook-Werbeanzeigen.
Bezüglich der „Linksituation“ gibt es zum Glück 3 Lösungswege:
- Du linkst zum Messenger und sprichst da mit den Kontakten.
- Du fügst trotzdem deine Website ein und verlinkst dann alle deine Kontakte (@follower – 1 x pro Tag verwendbar) im jeweiligen Post, was sie aber schnell nerven kann. Oder du betonst deinen Post durch die Angabe @highlight – 1 x pro Woche verwendbar.
- Schreib deinen Text normal als Post und verweise auf deine Story, in der du an Platz 3 oder 4 strategisch deinen Link platzierst. So müssen die Leute auch durch deine Stories hüpfen, was positive Signale an den Algorithmus sendet. Rein theoretisch müssten deine Stories fortan mehr Views bekommen, weil sie zukünftig bevorzugt DIESEN Kontakten angezeigt werden.
Zusätzliche Hinweise zum Algorithmus und wie er Sichtbarkeit regelt
Crossposting auf Instagram und Facebook
Facebook sagt es zwar selbst, aber man vergisst es leicht: Schalte nicht ein und denselben Content auf IG —> Facebook. Crossposting ist ungewollt. Es gibt zwar offiziell kein Statement dazu, dass Crossposts in ihrer Sichtbarkeit minimiert werden, aber es würde mich null wundern. Allein die Tatsache, dass FB es in seinem Creator Studio EXPLIZIT erwähnt, ist für Contentmarketer wie mich mehr als nur ein Indiz. Da viele von Facebook auf Instagram gewechselt sind, halte ich die eingebaute Crossposting-Option für Metas Weg, um User auf Facebook durch Instagram-Content zu halten.
Hinweis: Besonders bei Stories hinkt mir persönlich ja die Qualität: Von IG zu FB zu posten, lässt jede Story qualitativ hochwertiger aussehen, verglichen mit denen, die man eigens für und auf FB hochlädt. Das wiederum lässt bei mir den Gedanken aufkommen, dass Stories für Facebook weniger wichtig sind.
PS. Zu Feedposts möchte ich anmerken: 1 Hashtag auf FB! Und dazu muss dein Post öffentlich sichtbar sein.
PPS. Best-performing Content auf FB hat eine Länge von 40-80 ZEICHEN(!). Zeichen, nicht Wörter. ABER: FB war immer auch als Mikroblog-Instrument gedacht. Wenn du also lange Texte schreibst, dann hau richtig rein und sei
👉 weiterbildend
👉 informativ
👉 und nutze hochwertige (GESICHTS)Fotos (heißt mit Grund FACEbook).
❌ Motivations- und Personal-Content allein reichen bei langen Texten nicht.
Was zudem gern gesehen ist: Videos und Lives. Sie werden von FB gepusht, laut Gerüchten.
Meine Contentstrategie auf Facebook
Ich habe keine 5000 Freunde (aktuell 760, STand: Oktober 2023), keine (alte oder neue) Page (nur auf meinem anderen Blog-Kanal habe ich eine Seite nach alter Version) plus ein privates Profil für dieses Business. Ich schalte dort informationelle (60 %), weiterbildende Posts (20 %) und 20 % Gefühl (Personal) und Motivation. Keine Werbeanzeigen (aktuell), Kundengewinnung rein organisch.
Ich reinige regelmäßig meine Kontakte, wäge stark bei Anfragen ab. Ich schaue mir jede Freundschaftsanfrage an, prüfe genau, ob derjenige eine Gruppe hat, wie er umgeht mit seinen Freunden (viele posten nur halbherzigen Content, gefolgt von „Komm in meine Gruppe!“). Ist derjenige nicht einsehbar selbstständig, lehne ich die Anfrage ab. Ist derjenige in einer Branche/Nische, die wenig zu mir passt, lehne ich die Anfrage ab. Ich suche stattdessen von mir aus selbst nach Kontakten, lese aktiv die Kommentare unter den Posts anderer und vernetze mich, wenn es passt – auf diesem Wege oder in Facebookgruppen, die meine Zielgruppe enthält.
Ich bin viel im Messenger unterwegs. Ich habe mir schnell angewöhnt, in meinen Willkommensnachrichten direkt auf meine Website zu verweisen. Auch in meiner Bio linke ich nicht nur zu meiner Startseite, sondern zu relevanten Unterseiten und Buchungsseiten. Allein dadurch generiere ich pro Tag 10-20 neue Websitebesucher (die Zahl der wiederkehrenden Besucher über FB habe ich gerade nicht parat).
Ein alternatives Beispiel: Persönliche (Personal-Stories) und Motivations-Posts sind Usus auf FB, mit Fotos von Freunden beim Spaziergang, Essen oder im Urlaub. Nimm als alternatives Beispiel die große Katrin Hill: reine Info-Posts, ggf. mal etwas persönlicher, aber sehr, sehr selten, höchstens als Weg der Wertschätzung ihrer Follower, zur Identifikation und für Learnings in puncto Mindset oder „Coachsein“. Persönlich nimmt sie dich (überwiegend) nur mit in ihr Businessleben — in ihren Stories. Der Rest: Info + Edu. FB & Insta. Content = Inhalt.
Wie planst du, weiter auf Facebook vorzugehen, um Kunden zu gewinnen?
So, das waren mehr als 3 Fakten, #sorrynotsorry 😉 Lieber overdelivern, als meine LeserInnen zu enttäuschen. Needless to say:
Aus Business-Sicht — Facebook für deine Kundengewinnung und -bindung, ergo als Marketingkanal — gibt es noch mehr zu sagen. Denn mit bloßem Wissen um Algorithmen verdienst du noch lange kein Geld (außer du bist jemand wie ich). Du musst es für dein Business anwenden und auf deine Zielgruppe ummünzen, entsprechenden Content schaffen und in der Menge deiner Follower Kunden gewinnen. Wie das gelingt, welchen spezifischen Content du besonders auf Facebook veröffentlichen solltest u. v. m., verrate ich dir in meinem
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So funktioniert’s: Wir treffen uns nach deiner Buchung in Zoom. Je mehr Informationen du mir bei der Buchung angegeben hast, umso mehr Input kann ich vorher für dich erstellen. Das beschleunigt unsere Arbeit und spart Zeit. Neben einer individuellen Strategie finden wir wirksame Wege, um deine Facebookgruppe zu boosten, deine Zielgruppenansprache zu verfeinern oder mehr Sichtbarkeit mit deinen Beiträgen zu gewinnen. Unabhängig vom aktuellen Stand deines Businesses sind deine Ziele wichtig: Wir legen Meilensteine fest und wie du sie schnell und gesichert erreichst. Wir konzentrieren uns vor allem darauf, wie du deine Zeit fürs Contentmarketing so gering wie möglich hältst, damit du genug Raum für dich, dein Privatleben und deine Kunden hast.
Auch DEIN TRUE CONTENT – deine zu dir passenden Formate, wahren Botschaften und Stories, in deiner Stimme und Energie, werden wichtig sein. Die Zeit, in der man etwas nachplappern konnte, ohne eigene Überzeugungen, sind vorbei. Heute musst du mit Individualität brillieren und zeigen, dass du führen kannst: deine Kunden weg von ihrer Herausforderung, hin zu ihrem Ziel. Vielleicht hast du sogar eine eigene Methode dafür? Wir rücken sie ins richtige Licht und verleihen ihr kundenpunktgenaue Worte, damit dein Onlineauftritt glänzt. Which is why, HERE, content means MONEY.
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PS: Das können wir auch für andere Kanäle als Facebook machen.
Wir sehen uns!
Deine Janett
von Janett Menzel | Mai 9, 2023 | Business-Starters, Businessaufbau, Content that sells, Gründer, Verkaufen, Zielgruppen
„Hast du noch Platz für Kunden – und auf deinem Konto?“ Eine Frage, die wir alle zu oft von Online-Verkäufern oder Affiliates auf Social-Media gehört haben. Jeder Satz ihres Verkaufsleitfadens will dich brechen lassen. Es ist nicht nur die Manipulation in ihrer Stimme oder zwischen den Zeilen. Es ist das sofortige Gewahrsein, dass hier jemand Geld verdienen will, ohne sich einen Deut für den Besitzer des Portmonees zu interessieren: dich.
Fremde Menschen, die dich in Facebookgruppen einladen, ohne je ein Wort mit ihnen gesprochen zu haben. Irgendwelche Marketer mit lächerlichen 9-12 Instagram-Posts, die in deine DMs droppen und dir etwas über Social-Media-Wachstum und Reichweite erzählen wollen. Coaches bzw. Consultants, die ihre Programme zu vierstelligen Preisen verkaufen wollen und dabei klingen wie der schmierigste Türklinkenputzer fernab jeder Empathie.
Die Liste ließe sich unendlich fortsetzen. Wie wahnsinnig schlecht diese Art der Onlinekundengewinnung und des Verkaufens heute funktionieren, wissen wir alle. (Ist auch nicht erst seit Böhmermanns Berichterstattung über die Coaching-Szene so.) Wie man am besten online Kunden akquiriert und an sie verkauft – und wie man es nicht machen sollte – gibt’s in diesem Blogpost + ein gern genutzter Vergleich aus meiner Szene.
Der Tod des Verkaufsleitfadens? Heute online Kunden gewinnen und verkaufen – the ugh-way
Eine (längst überfällige) Kritik. So gern jeder Unternehmer sofort kaufbereite und liquide Kunden in seiner Bubble haben möchte: Echte, vertrauenswürdige Unternehmer wissen, dass sie dafür etwas tun dürfen. Sie überzeugen durch gut durchdachtes Branding und entsprechendem Content, Proof of Concept, vereinbare Werte und gleichbleibende Qualität. Diese Beweise müssen angeführt werden – oder man scheitert. Die Interessenten sollten sie nicht erst suchen müssen! Das heutige Online-Business ist weder ein neuer Sherlock Holmes-Fall noch sind Selbstständige Promis, auf deren Facebookgruppe und Angebote die Welt gewartet hat.
Bei all dem Wettbewerb werden in diesem Jahr die Unternehmen/Entrepreneure herausstechen, die sich klassischer Beziehungsarbeit im Sinne des Vertrauensaufbaus widmen — und so überzeugen. Das darf sich nicht nur in deinen Social-Selling-Bemühungen und Kompetenzen widerspiegeln, sondern auch in deinem Verkaufsleitfaden in kostenfreien 1:1-Potenzialgesprächen.
Ich vergleiche Verkaufen deshalb gern mit Dating — und reihe mich in die kurze Schlange all jener Marketers und Businesstreibenden ein, die denselben Gedanken verteidigen:
Kundenbeziehungen aufzubauen, einschließlich zu verkaufen, darf true und steady, aber vor allem gegenseitig sein.
Angst, zu verkaufen? 4+7 Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche
Online zu verkaufen und Kunden zu gewinnen ist wie Partnersuche: kein ONS.
Beim 1. Date sagen wir ja auch nicht gleich nach dem Hallo: “Kommst mit zu mir?“ (Bei 95 % der Online-Marketers bekommt man aber leicht das Gefühl, dass man wieder 17 und in der Disko wäre.) Wer zu schnell zu viel will, bleibt langfristig allein. Wer nur das Eine will, auch. Wer nur von sich redet, … Okay, du hast verstanden, oder?
Erfolgreiche Kundengewinnung darf sanft und geduldig gestaltet werden wie — eine ernsthafte Partnersuche: Man lernt sich kennen, beschnuppert sich, findet heraus, wie der andere so tickt, was er mag, was nicht, was er sich wünscht, was nicht. Man prüft für sich: Sehe ich das auch so? Kann ich mich damit verbinden? Verstehen wir uns? Ist etwas Reibung da – aka: Können wir aneinander und miteinander wachsen? Haben wir gemeinsame Ziele und Werte? Sind wir gern zusammen? Ist der- oder diejenige da, wenn ich ihn/sie brauche? Geben und Nehmen: Wie ausgewogen ist es? „Nutzen und Wert“: Reichen mir die, um mehr zu wollen?
Falls ja: Man kommt sich näher, spricht immer öfter und regelmäßiger miteinander, ist irgendwann kurz genervt, weil man nicht bekommt, was man will, zieht sich etwas zurück, bis man das Handy wieder rausholt, die App aufmacht und schreibt:
„Hey, sorry, dass ich mich nicht gemeldet habe! Wie gehts dir?“ Denn wir haben gemerkt, dass wir die ganze Zeit an denjenigen denken – und wissen, was das bedeutet. Da hat uns jemand im Kern – und Herzen – erwischt. Er lässt uns nicht mehr los.
Man überwindet seine Schmerzen und sein Ego samt aller negativer Erfahrungen. Und bevor man sich verguckt, denkt man immer öfter an die Person und — zack! — verliebt man sich. Irgendwann will man nicht mehr ohne den anderen sein. Man hat ihn schätzen gelernt und sagt Ja zu ihm, will die Verbindung weiterhin in seinem Leben. Es passt ja eh kein Blatt Papier zwischen uns. Die Beziehung ist bereichernd, schön und 👉gegenseitig.
❌ Nicht: „Erkenne verdammt noch eins meinen Wert! Wenn du ihn nicht siehst, stimmt etwas mit dir nicht.“
❌ Nicht: „Schau doch mal in meine Gruppe und wenn sie dir nicht gefällt, kannst du ja wieder gehen.“
❌ Nicht: „Ich würde an deiner Stelle dort und dort 2-3 Änderungen vornehmen. Wie passt es dir morgen um 2, um dich zu belehren?“
❌ Nicht: „Dein Profil ist interessant. Wie kann ich dich telefonisch erreichen?“
❌ Nicht: „Du hast viel mehr Aufmerksamkeit verdient. Hast du noch Platz für Kunden?“
❌ Nicht: „Ich sehe, du bist Coach, Berater, Milchmann. Du brauchst mich. Komm in meine Gruppe!“
❌ Nicht: „Ungeduld ist für Loser. Ich will alles – und zwar jetzt. Entweder du bist nach 5 Minuten bereit oder du bist wertlos.“
Wie du zu deinen Kundinnen und Kunden sprichst, erfährst du hier >>
Lessons, um online besser zu verkaufen und vertrauenswürdige, echte Kundenbeziehungen aufzubauen
Das offensichtliche 1 x 1 kurz zusammengefasst, wenn du durch Content- und Social-Media-Marketing online Kunden gewinnen möchtest oder Funnel bedienst:
- Bitte lade neue „Freunde“ nicht sofort in deine Gruppe ein, ohne vorher zu prüfen und mit ihm herauszustellen, dass diese sinnvoll für ihn und seine Ziele ist.
- Falle nicht in die DMs und PNs einer dir fremden Person und lade diese sofort in ein Gespräch ein – unter dem Vorwand irgendwelcher Komplimente. Mindestens 4 Kontakte sollten sein, so manche sprechen von bis zu 8 Touchpoints, bevor ein Mensch kaufbereit ist.
- Schmeiß deinen Old-School-Verkaufsleitfaden weg und erstelle dir stattdessen einen eigenen, den du direkt auf deine Zielgruppe hin erstellst hast. Typische Vorwände wie „Ich habe kein Geld“ oder „Ich habe keine Zeit“, „Ich muss noch mal mit meinem Mann reden“ oder „Ich habe keinen Bedarf“ sind das eine; Einwände deiner Zielgruppe hingegen sind weniger typisch. Sie basieren auf ganz normalen Bedenken deiner Lieblingskunden, die abwägen, um für sich einen Weg zu finden, der genauso für sie passen darf wie für dich. Deine Umsatzziele sind hier also eher nebensächlich. Nimm das ernst und wichtig und beantworte ihre Bedenken. Mehr dazu findest du in meinem Content-Guide „Content Magic“.
- Baue langsam und beständig eine Beziehung zu demjenigen auf, unterstütze ihn in seinen Zielen und zeige Interesse an ihm und seinen Themen.
- Prüfe deine Ziele mit seinen Zielen ab. Sind die gegensätzlich, gehen eure Werte zu sehr auseinander oder gibt es charakterliche Hürden, die ein Wachstum oder deinem Produktziel abträglich sind, spare dir alles Weitere.
- Bleib dran, auch wenn du zuerst nur Unsicherheit und gar Neins bekommst. Nachzufassen ist wichtig für Verkäufe.
- Bleib höflich, empathisch und menschlich. Denn jedes Portmonee hat einen Besitzer, der für sein Geld gearbeitet hat. Wer kaufen will, sieht Bedarf, und diesen darf derjenige selbst feststellen – indem du ihm kontinuierlich Hinweise lieferst, dass du die beste Lösung für seine Herausforderung kennst.
Es geht im 1. Schritt um den Kunden, den du gewinnen willst, nicht um dich. #sorrynotsorry Das ist ein Vertrauensprozess, den man sonst überspringt. Natürlich können wir alle noch mehr Kunden gebrauchen. Und na klar sind wir offen für Impulse! Aber …
- erst, wenn du ihnen vermittelt/1:1 erklärt hast, wer du bist
- wenn du ihnen bewiesen hast, wieso sie deine Meinung und Lösung ernst nehmen sollten
- wenn du sie ernst nimmst und deshalb kennen- und verstehen lernen willst
- um für dich zu prüfen, ob sie ein guter und passender Kunde wären.
Und nicht etwa, weil
- du annimmst, alle Coaches, Experten und Consultants stünden kurz vor der Privatinsolvenz
- oder du dich und deine Leistungen überschätzt und deshalb keine Kundenstimmen oder eine Website benennst
- du weißt, dass Angst-Marketing bei vielen zieht, weil sie kaum mehr Hoffnung haben.
Sondern weil du dir Zeit für einen Menschen genommen hast, der eventuell Ja zu deiner Dienstleistung/deinem Produkt sagen würde, weil du ihm Mündigkeit und Entscheidungsraum zugesprochen hast, statt einen linguistisch fragwürdigen Verkaufsleitfaden runterzurasseln.
Wer diese Beziehungs- und Vertrauensarbeit im Vorfeld nicht leisten mag, okay. Ich hoffe für denjenigen, dass er andere, gute Kanäle hat, auf denen er Kunden gewinnen kann. Sollte aber die Facebookgruppe, der Messenger oder die Mailbox die alleinigen Kanäle für Verkauf und ergo Einkommen sein, dann beginnt der Salesprozess lange vorher.
Vielleicht darf die Kompetenz des guten Verkaufens noch verfeinert werden?
Denn wer sich und seine Relevanz für den Eingeladenen/Interessenten z. B. vor Gruppenbeitritt nicht verkauft, der schafft es auch nach Beitritt nicht.
von Janett Menzel | Mai 8, 2023 | Business-Starters, Businessaufbau, Content that sells, Mindset, Social-Media, Verkaufen
Wenn du Unternehmer:in oder Selbstständige:r bist, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass dir Verkaufsgespräche Bauchschmerzen bereiten. Vielleicht bist du auch wie ich früher und hast so richtige Angst vorm Verkaufen: Angst, mit potenziellen Kunden zu sprechen, zu pitchen, Angst, Geld zu verlangen oder sich online zu zeigen und seine Dienstleistungen/Produkte anzubieten.
Es gibt viele Gründe für die Angst vor Verkaufsgesprächen: Ablehnung durch potenzielle Kunden oder davor, Bestandskunden um Aufträge zu bitten, Angst, zu stören, sich zu ernst zu nehmen, Angst, jemandem etwas aufzudrängen oder schlicht zu viel zu wollen. Oder vielleicht magst du Gespräche mit Kunden an sich eher weniger. Vielleicht stapeln sich aber auch die Rechnungen und du weißt: „Ich muss Kunden gewinnen und mehr verkaufen!“ Psychischer Stress, Existenzangst und Leistungsdruck lassen grüßen.
Wir kennen es alle. Diese Ängste können den Erfolg als Selbstständige:r, Unternehmer:in oder Freiberufler:in jedoch behindern – wenn sie dich davon abhalten, dein Potenzial auszuschöpfen. Dein Umsatz und Geschäftserfolg werden darunter leiden. Deshalb gebe ich dir in diesem Blogpost einige Mindset-Shifts und Tipps fürs Verkaufen mit, die dir Mut machen sollen.
Angst, zu verkaufen, ist schlecht für dein Unternehmen
Die Angst vorm Verkaufen ist ein Thema, das unter Geschäftsinhabern, Kleinunternehmern und Selbstständigen immer wieder auftaucht. Es kann lähmend sein, nur daran zu denken, dass du hinausgehen und – vielleicht sogar mit Druck im Nacken – versuchen musst, dein Produkt/Angebot zu verkaufen, an deren Entwicklung du so hart gearbeitet hast. Denn so vieles hängt von dem Verkaufsgespräch ab, nicht nur monetär, sondern auch für dich als Mensch.
Doch wie kommt es, dass Verkaufen für einige leicht ist und für andere schwer? Vertrieb ist für Selbstständige und Unternehmer:innen immerhin ein notwendiger Teil des Geschäfts. Du musst verkaufen, um deinen Kundenstamm zu vergrößern und dein Unternehmen am Leben zu halten. Für viele Unternehmer:innen ist der Verkauf jedoch so beängstigend, dass sie ihn um jeden Preis vermeiden.
Viele Unternehmer:innen fürchten sich sogar so sehr vorm Verkaufen, dass sie es gar nicht erst probieren. Sie haben weder einen Messengerprozess angebunden an ihr Social-Media-Marketing noch pitchen sie regelmäßig. Sie halten sich vom Vertrieb und gut funktionierenden Vertriebsstrategien lieber fern und hoffen, dass die Leute stattdessen von allein zu ihnen kommen werden. Viele Selbstständige reden sich sogar ein, dass das richtig so wäre, getreu dem Glaubenssatz „Wer nicht allein zu mir kommt und nicht ohne Überzeugung kaufen will, der ist ohnehin der falsche Kunde für mich“.
Aber das ist oft ein Trugschluss. Du kannst deinen Kundenstamm nicht vergrößern, ohne zu verkaufen – und ohne wirksame Vertriebsstrategien für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu kennen. Wenn du nicht verkaufst, gehen dir
- irgendwann die Kunden aus und du verdienst kein Geld
- musst du dein Geschäft vielleicht wegen fehlender Umsätze sogar irgendwann aufgeben.
Ist das wirklich eine Option? Ängste lassen sich überwinden, da bin ich das beste Beispiel für. Einmal überwunden, kannst du sogar lernen, Verkaufen zu lieben. Du wirst dich nicht nur gut fühlen, wenn du Menschen dein Angebot machst. Sie werden von deiner Überzeugung auch in deine Energie gezogen – und automatisch Ja sagen.
Wenn du dich dieser Herausforderung nicht stellst, würde dich die Angst vor dem Verkaufen nur Geld und Kunden kosten. Das oberste Ziel deines Marketings ist es schließlich, mehr Kunden zu gewinnen, ergo mehr zu verkaufen. Und damit das gelingt, musst du dafür sorgen, dass die Menschen von deinem Unternehmen/Angebot wissen. Wenn du also nicht bereit bist, Zeit in deine Vermarktung zu investieren, entgehen dir viele potenzielle Einnahmen und Kunden.
Frage dich:
- Was tust du für deine Vermarktung und die deines Produkts/Services?
- Welche Marketingstrategien erlauben dir, dass du mit deinem Produkt gesehen wirst?
- Ist klar erkennbar, was du verkaufst?
- Verstehen deine Wunschkunden das Produkt und seinen Wert?
- Lässt dein Marketing den USP deines Produkts erkennen?
- Hast du gar ein Personal- und Visual-Branding und eine Followerschaft, die dich mit einem Produkt direkt in Verbindung bringt?
- Hast du dein Angebot so stark verinnerlicht, dass jede Frage eines Wunschkunden ganz natürlich beantwortet werden kann?
- Bildet dein Produkt die Wünsche und den Nutzen für Kunden direkt ab?
Diese Reflexionsfragen dienen eher dir, aber vertiefen dein Vertrauen in dich und dein Produkt – wieso du es in die Welt gebracht hast und verkaufst. Denn die Wunschkunden merken, wenn du strauchelst, nervös wirst oder Fragen nicht beantworten kannst. Jede Unsicherheit wegen ungeklärter Fragen oder Aspekte deines Produkts kann zum Nein des Kunden führen.
Wenn du deine Angst vor Verkaufsgesprächen und Absagen nicht überwindest …
Angst ist mehr als nur ein Unbehagen – sie ist auch eine große Ablenkung. Wenn die Angst Überhand nimmt, hindert sie dein Gehirn daran, dich auf etwas anderes zu konzentrieren. Deine Angst wird zu einem alles verzehrenden Faktor, der es schwierig macht, andere Informationen zu verarbeiten. Drastische Auswirkungen, wenn du selbstständig bist und Erfolg haben willst.
Deshalb ist hier mein Overall-Tipp bei heftiger Nervosität bis hin zu handfester Angst:
Such dir eine Angst aus, die groß genug ist, sodass deine Motivation anspringt, deine Angst vorm Verkaufen abzulegen.
Diese Technik ist sehr effektiv, weil du etwas anderes mehr fürchtest (und mehr Raum gibst) als Verkaufsangst, zum Beispiel zurückmüssen ins Angestelltenverhältnis, Versagen, Zeitverschwendung, Abhängigkeit vom Partner, schlechterer Lebensstil für deine Familie usw. Was würde also geschehen (können), wenn du weiterhin nicht verkaufst? Frag dich das und liste es dir auf, damit du es schwarz auf weiß siehst.
Hier noch ein paar mehr Gründe, falls dir deine Liste nicht genügen solllte:
1) Dein Geschäftsergebnis und dein Produkt leiden darunter
Wenn dich deine Angst davon abhält, Kunden anzurufen, nach Verkaufsgesprächen oder Geld zu fragen, um Empfehlungen und Referenzen zu bitten oder dich allgemein zu präsentieren, leidet dein Gewinn darunter. Ja, die Überwindung der Angst erfordert Anstrengung und Mut von dir – aber sie sind die Belohnung wert.
Falls du jetzt denkst „Hm“, frage dich, was du mit deinem Business in erster Linie erreichen wolltest. Was war deine Motivation, dich selbstständig zu machen? Wieso wolltest du ausgerechnet dieses Produkt/diese Dienstleistung auf den Markt bringen? Je mehr du deine Werte und Motivationen sowohl kennst als auch liebst, umso leichter wird es dir fallen, von dir zu überzeugen, weil du diese nach außen hin zeigst – und so Kund:innen anziehst, die sich mit dir identifizieren.
2) Dein Geschäft schwächelt
Wenn die Angst die Oberhand gewinnt, kannst du so sehr von der Angst vereinnahmt werden, dass sie deine Fähigkeit einschränkt, alles andere zu tun – auch dein Geschäft zu führen. Sie kann dich letztendlich davon abhalten, dein Geschäft auszubauen und deine 1-Jahres- oder 5-Jahresziele zu erreichen. Richte deine Aufmerksamkeit deshalb auf etwas anderes innerhalb deiner Selbstständigkeit:
- die Ziele deiner Klientel
- der Wert deines Angebots
- die Andersartigkeit/dein USP
- Referenzen von Klient:innen
- deine eigenen Ziele für dich und deine Familie
- und was dir/ihnen der Erfolg ermöglichen würde usw.
- Schau dir deine Konkurrenz an: Was macht sie anders? Welche Themen behandelt sie? Wie macht sie es? Was sind ihre Schwächen, was ihre Stärken? So bleibst du wettbewerbsfähig: mit einer ausgereiften SWOT-Analyse deiner eigenen Selbstständigkeit und die deiner Mitbewerber.
3) Du verpasst Chancen
Und dafür zahlst du einen hohen Preis: Verpasste Chancen und ungenutzte Möglichkeiten vergrößern den Abstand zwischen dir und deinem Erfolg. Denke daran: Selbst kleine Chancen können sich zu großen entwickeln, wenn du ihnen genügend Zeit und Aufmerksamkeit schenkst. Das heißt im Detail: Eine verpasste Chance ist der Verkauf via Social Media oder allein das Kommentieren auf anderen Accounts, wo sich deine Zielgruppe tummelt. Liste dir genau auf, wo du es hast schleifen lassen: Ist es LinkedIn, Social Selling, Blogging, Personal Branding, Webinare, E-Mail-Marketing usw.? Wo bieten sich dir noch Möglichkeiten?
4) Die Konkurrenz holt auf
Wenn du verpasste Chancen nicht erkennst und nachholst, weil die Angst deine Verkaufsfähigkeit einschränkt, wird dich die Konkurrenz irgendwann einholen – und überholen. Fang also noch heute noch an, nachzuholen, was du hast liegen lassen. Vielleicht helfen dir hier wieder intrinsische Motivationen:
- Bist du gern der/die Beste?
- Kannst du sozialen Wettbewerb als Antrieb nutzen?
- Ist es ein tiefes Harmoniebedürfnis, was dich bislang vom Verkaufen abhielt?
- Kannst du dich strikter und eigenmotivierter machen?
4 Mindset-Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche
Die Angst vorm Verkaufen hält dich zurück, aber die Angst kann mit etwas Optimismus und Mut überwunden werden – und zudem mit ein bisschen Know-how darüber, wie man die Angst überhaupt angeht. Wenn sie dich vom Wachstum deines Unternehmens abgehalten hat, ist es an der Zeit, sie nun loszulassen, damit sie keine Kontrolle mehr über dich und den Erfolg deines Business hat … und über die Chancen, die vor dir liegen.
Tipp 1: Arbeite an deinem Selbstwert und überwinde deine Angst vor Ablehnung
Die Angst vor dem Verkaufen geht oft mit einem geringen Selbstwertgefühl oder der Angst vor Ablehnung einher. Wenn das auf dich zutrifft, ist es an der Zeit, an deinem Selbstvertrauen zu arbeiten. Es lohnt sich, sich diesen Ängsten zu stellen, denn jeder Verkauf ist entscheidend für das zukünftige Wachstum deines Unternehmens. Immerhin bedeutet dir deine Selbstständigkeit etwas, oder? Nimm diese Bedeutung – und was es hieße, wenn du wieder festangestellt arbeiten müsstest – und mach diese zu deiner Motivation. Mitunter schlagen größere Ängste kleinere so schnell, dass man sich fragt, wie man je ein Nein von Kunden fürchten konnte.
Tipp 2: Arbeite an deinem Selbstvertrauen im besten Interesse für deine Marke
Mangelndes Selbstvertrauen – besonders bei Frauen, Künstler:innen und Introvertierten – kann deiner Marke schaden. Wenn du dein Produkt nicht verkaufen kannst/willst bzw. dich davor fürchtest, liegt das wahrscheinlich daran, dass du nicht an seinen Wert für andere glaubst. Wenn das der Fall ist, solltest du dein Produkt oder deine Dienstleistung neu bewerten und das Problem beheben. Selbst wenn du dir nicht sicher bist, ob dein Unternehmen einen hohen Wert für andere hat, werden potenzielle Kunden immer merken, wenn du nicht an dich glaubst. Kunden, die keine klare Botschaft erhalten, warum sie bei dir kaufen sollten, werden woanders hingehen.
Tipp 3: Verbessere deine Kommunikationsfähigkeiten in Verkaufsgesprächen
Einer der häufigsten Gründe, warum Unternehmer:innen beim Verkaufen scheitern, ist, dass sie nicht wissen, wie sie verkaufen sollen, sodass das Gegenüber Ja sagt. Wenn du dir nicht zutraust, mit Menschen zu kommunizieren, oder gar soziale Ängste hast, wird dir jedes Gespräch anfangs schwerfallen. Auch wird jedes Verkaufsgespräch ohne Kommunikationsfähigkeiten in einem Kunden-Nein enden. Potenzielle Kunden kaufen nicht, weil du es nicht geschafft hast, sie zu überzeugen. Um dieses Problem zu lösen, sprich mit anderen erfolgreichen Unternehmern, lerne Kommunikationsfähigkeiten im Verkauf oder suche dir einen Verkaufstrainer.
Tipp 4: Arbeite an deinem Mindset für mehr Wert und Einfluss deines Angebots
Viele Menschen glauben nicht, dass sie im Verkauf erfolgreich sein können. „Ich kann das einfach nicht!“ Dieser Mangel an Glaube und Vertrauen erzeugt einen Mangel an Verkäufen. Wenn du selbstbewusst bist und an deine Fähigkeiten glaubst, ist es einfach, dich zu verkaufen. Du musst potenziellen Kunden erklären, warum sie bei dir und nicht bei deinem Konkurrenten kaufen sollten, wieso dein Produkt und du selbst besser bist als andere, was du leistest im Vergleich zum bekannten Angebot anderer Mittwettbewerber usw. Du musst das vor allem spürbar machen, deine Worte beim Nennen u. a. der Produkteigenschaften emotionalisieren. Je fühlbarer du es machst, beispielsweise auchdurch Storytelling, umso näher fühlen sich dir Menschen.
7 praktische Tipps für mehr Abschlüsse in Verkaufsgesprächen
Tipp 1: Sympathie ist vielen wichtiger als der Nutzen
Menschen tendieren dazu, „bessere“ Produkte/Angebote abzulehnen, wenn sie von Personen/Unternehmen kommen, die sie weniger mögen. Je mehr ein potenzieller Kunde dich mag, umso eher kauft er von dir. Deine Persönlichkeit – widerspiegelnd in deiner Markenidentität samt Werten – ist für die meisten ausschlaggebend.
Heißt das, du müsstest IMMER gefallen? Nein, es geht um Vertrauen und Verbindung. Du darfst anecken, polarisieren, kritisieren und aufrütteln – ganz im Sinne von Thought-Leadership-Content. Sympathie zwischen Menschen entsteht durch Verbundenheit, nicht durch irgendeine geartete Verbindung. Wenn sie sich dir verbunden fühlen, weil sie z. B. regelmäßig AHA-Momente bei dir erleben, dich für deine Ergebnisse bewundern, die sie auch haben wollen, verkaufst du leichter und mehr.
Tipp 2: Verkaufe an die Menschen, die dir bereits folgen/nahe sind
Das heißt nicht, dass du deine Familie und Freunde täglich nerven sollst, sondern: Die Menschen, die schon in deiner Bubble sind, und seies es auch nur 17 Menschen, sind bereits interessiert. Biete ihnen dein Produkt/Angebot/Service an, bevor du versuchst, erst die nächsten 1000 Follower oder Kontakte zu knüpfen. 17 Verkaufsgespräche könnten 17 neue Kunden bedeuten. Lieber den Spatz in der Hand als die Taube auf dem Dach anpeilen. (Ausnahmsweise macht hier dieses Motto Sinn.)
Tipp 3: Verkaufe an die richtigen Menschen
Um deine Angst vorm Verkaufen zu überwinden, fang irgendwo an – aber setz bei der richtigen Zielgruppe an. Versuche nicht, einen großen Kunden mit mehr als dem, was er will, anzusprechen. Versuche nicht, Menschen ohne Budget ein vierstelliges Coachingprogramm zu verkaufen. Und vor allem: Verfalle nicht dem Irrglauben, dass 1000 Follower auch 1000 Kunden bedeuten würden. Denn sonst bekommst du sehr wahrscheinlich mehr Schweigen und Neins als JAs.
Der häufigste Grund dafür sind „falsche“ Freunde, desinteressierte aka Nichtzielgruppen-Kontakte oder noch nicht „warme“ Interessenten (brauchen mehr Überzeugung als sogenannte „warme Leads“ aka Interessenten). Du kannst einen Superpost veröffentlichen, der richtig viel Sichtbarkeit hat und neue Follower bringt. Ist das Thema des Posts aber an deinem Angebot vorbei, bringt er dir nichts. Prüfe mit Hand aufs Herz, ob die Menschen in deiner Bubble auch wirklich deiner Zielgruppe entsprechen.
Tipp 4: Verkaufen = Psychologie, Selbstbewusstsein und Kommunikation
Empathie steht an 1. Stelle, gefolgt von Wissen über die menschliche Psyche. Deshalb steht Verkaufspsychologie noch immer so hoch im Kurs. Man muss für erfolgreiche Verkaufsgespräche wissen, wie Menschen ticken, wann sie Ja sagen und wann eher Nein. Hier kommen zum 1. Mal deine Kommunikationsfähigkeiten ins Spiel.
Kleinere Tricks und Hebel, z. B. dass ein Punkt in 1.000 € den Preis höher erscheinen lässt als ein Preis ohne 1000 € oder dass das €-Zeichen denselben Effekt hat, verglichen mit Euro/EUR/EURO, helfen. Verknappung, Kaufmotive, Grundmotive sind wichtig zu wissen.
Ausschlaggebend ist dein „ausgesprochenes“ und nonverbales Selbstbewusstsein (du vertrittst dein Angebot, deinen Traum/dein Ziel und somit Teil deiner Essenz). Wenn du total shaky und ängstlich auf deinem Stuhl herumrutschst, während du dein 4000 €-Programm verkaufen willst, wirkt das wenig vertrauenswürdig. Menschen wollen geführt werden – von jemandem, der sich sicher ist, dass er helfen kann. Dazu gehören weitere kommunikative Fähigkeiten, im Bereich des Verkaufens offene und geschlossene Fragen sowie Antworten, die Druck nehmen, die Beziehung/Vertrauen aufbauen und erneut hinleiten: zum Kauf.
Tipp 5: Der Preis ist unwichtiger, als du denkst
Ja, du hast richtig gelesen. Menschen kaufen Angebote, die ihnen am meisten bringen. Wenn sie beispielsweise 2 Monate Zeit sparen durch dein Wissen, aber dafür bei dir 1000 Euro mehr zahlen müssen, tun sie es. Der Nutzwert entscheidet. Weitere Beispiele sind seltene Verknüpfungen von Kompetenzen, Erfahrungen, Gemeinsamkeiten. Ich werde z. B. oft gebucht, weil ich a) einen Riesenblog in einem anderen Gebiet habe als Business (B2C und Mental-Health) und dort vorgemacht habe, was meine Kunden erreichen wollen. Andere buchen mich, weil ihnen Ängste und Sorgen ein Bein im Business stellen (und ich auf diesem Gebiet deutschlandweit bekannt bin). Wiederum andere buchen mich, weil ich ohne Kaltakquise, sondern (fast) nur schreibend meine Kunden gewinne. Dasselbe gilt für Journalisten-Kollegen, die aus ihrer Redaktion raus- und endlich ihre Wahrheit aussprechen wollen, für Autoren/Kreative (wegen unserer gemeinsamen Kreativ- und Schreibblockaden) und für Menschen, die Instagram verabscheuen, aber trotzdem Geld verdienen wollen.
Wenn du beispielsweise derartige Verbindungen in deiner Vita oder Kompetenzen hast, merke sie unbedingt an. Sie könnten für deine Zielgruppe die entscheidenden Kaufimpulse darstellen.
Tipp 6: Werde omnipräsent und wiederhole deine Botschaften überall da, wo du bist
Eigentlich darf keiner mehr um dich herumkommen. Du müsstest online auf mehreren Plattformen sein, sodass dich deine Zielgruppe automatisch wahrnimmt. Das bedeutet nicht, dass du auf einmal 6 Kanäle mit regelmäßigen Beiträgen bespielen musst. Es heißt: Sei auf den wichtigen sozialen Medien (deiner Zielgruppe) in Verbindung mit Diensten (wie Google mit deiner Website). Omnipräsenz nämlich erlaubt dir, deinen Content zu mischen. So ein Content-Mix macht dich greifbarer als Mensch und/oder Marke per se. Somit kannst du auf Instagram sein, eine Website + Podcast und/oder YouTube haben. Oder du hast eine Website mit Pins zu Pinterest (und Links zurück), agierst auf Facebook und schaltest on top Werbeanzeigen. Du kannst auch auf LinkedIn sein, dort in Gruppen deine (auf deiner Website veröffentlichten) Blogposts/Fachartikel verlinken, netzwerken, so deinen Podcast mit Gästen füllen und daraus Kurzvideos machen, die du auf TikTok veröffentlichst, mit Hinweis auf deinen Newsletter. Wie du es auch machst: Werde omnipräsent.
Tipp 7: Verkaufen ist wie Dating
Die Chemie muss stimmen, oder? Aber nicht nur das. Wieso Verkaufen eigentlich wie Daten ist >>
Zusatz-Tipp
Ja, Verkaufen kann hart sein – oder einfach. Du entscheidest. Notwendig sind Verkaufsgespräche für unternehmerischen Erfolg und kontinuierliches Wachstum auf jeden Fall. Deshalb gibt es als Abschluss noch einen Hinweis:
Je strategischer du deinen Content erstellst und veröffentlichst, umso weniger Mühe hast du, Menschen in dein Universum zu ziehen und an sie zu verkaufen. Ja, du musst dafür die oben erwähnten „falsche Freunde“ abstoßen. Das ist okay, weil du als Gegenleistung kaufbereite Menschen gewinnst. Strategie bedeutet auch weniger Bauch- und Fame-Content. Wenn dir die Zahl auf deinem Bankkonto aber wichtiger ist als deine Follower- und Like-Zahlen, bist du auf dem richtigen Weg.
Wie du Content strategisch und mit verkaufsstarken Worten erstellst, damit er dir Kunden und Umsatz bringt, erfährst du in meinem Guide „Content Magic“:
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von Janett Menzel | Mai 3, 2023 | Business-Starters, Businessaufbau, Gründer
Seit ich mich mit meinem Hobby selbstständig gemacht habe, schreibe ich auch, um meinen Lebensunterhalt damit zu verdienen. Ich dachte zu Beginn wie viele andere, es wäre eine hervorragende Idee. Und um es vorwegzunehmen: Ich denke das noch immer. Aber es gab einige Wochen, in denen mir mein Traum gewaltig um die Ohren flog. Denn mit jeder Selbstständigkeit sind Aufgaben verbunden, die man als lästig empfindet. Und doch sind sie nötig. Sie raubten mir nicht selten eine große Portion Motivation. Nicht etwa, weil mir mein früheres Hobby und jetziger Beruf keinen Spaß mehr machten. Sondern weil das Ausleben meines Hobbys/Berufs von da an auch einen Nutzen, Zweck und somit eine Verwertbarkeit für andere Personen haben musste. Immerhin möchte man erfolgreich damit sein – mit seinen Talenten und seiner Bestimmung auch Geld verdienen.
Wenn auch du dein Hobby zum Beruf machen willst, sind hier ein paar Impulse und Hinweise, die du beachten solltest, damit es für dich reibungsloser läuft als damals für mich.
Vom Traum, sein Hobby zum Beruf zu machen
Hobbys und Leidenschaften sind so nährend, weil sie uns erlauben, wir selbst zu sein und etwas zu erreichen, was für uns von Wert ist. Kein Wunder, dass so viele ihr Hobby zum Beruf machen wollen.
Doch in Zeiten der flächendeckend propagandierten Selbstverwirklichung und Potenzialentfaltung im Sinne einer Selbstständigkeit – sei es Freiberuflichkeit oder Unternehmensgründung – kommen auch Schwierigkeiten mit hinzu. Nicht nur ist die Zahl der Mitbewerber:innen enorm gestiegen. Auch die Ansprüche der Kunden haben sich erhöht. Und dann gibt es noch all die unliebsamen Aufgaben (von Steuererklärungen über Rechtliches bis hin zu steter Kundengewinnung durch Vermarktung). Da sind Sätze, wie wir sie in Facebook Posts, Instagram Stories und von Youtube-Stars hören, leichter gesagt, als umgesetzt:
- Become an Influencer!
- Leb dein bestes Leben!
- Bring deine PS auf die Straße!
- Erfinde dich neu!
- Komm in dein bestes Selbst!
- Komm in deine volle Größe!
- X ist dein Geburtsrecht!
- Wenn ich das kann, kannst du es auch!
Die große Lüge der Selbstverwirklichung
Es sieht beinahe so aus, als ob die Zeitqualität festangestellte Menschen ausgrenzt und abstempelt. Denn nur wenn man auf den Zug der Selbstverwirklichung mittels Selbstständigkeit aufspringe, selbstbestimmt, in seiner wahren Größe lebe und mit sich und seinen Talenten Geld verdiene, würde man von Wert sein und ein lebenswertes Leben führen. (Alles Verkaufssprüche, bei denen mir das Würgen kommt.) Klar: Wir alle wollen, dass unser Wert erkannt und geschätzt wird. Und ja – ich weiß es selbst aus meiner Angestelltenzeit -, es gibt sehr unliebsame Chefs und Kollegen, Unternehmen, die nicht nach Leistung und Wert zahlen oder anderweitig grobe Fehler innerhalb ihrer Personalpolitik machen.
Und eben weil wir das alle kennen, erzählen dir Coaches/Berater:innen/Trainer:innen berechtigterweise im Internet, wie schön Selbstständigkeit und das Ausleben deiner Berufung sei, wie leicht und wie viel Geld du damit verdienen könntest. Es ist wirklich sehr schön – manchmal. Und dann gibt es Zeiten, da ist es unschön. Coaches/Berater:innen/Trainer:innen verheimlichen leider die Hürden. Sie versprechen dir nur, wie leicht es sei, dein Hobby oder deine Leidenschaft zu deinem Beruf zu machen, wenn du ihr Produkt kaufst … oder wenn du dich noch in ihren Newsletter einträgst … oder du nur an ihrem Webinar teilnimmst. Damit verdienen sie ihr Geld, nicht etwa mit ihrem eigenen Traum.
Doch so manche/r ließ sich davon anstecken, scheiterte oder strauchelt noch immer. Sollte man trotz der Schwierigkeiten deshalb Abstand davon nehmen, sein Hobby zum Beruf zu machen?
Seinen Traum zum Beruf zu machen, ist tatsächlich nicht schwer. Man kündigt entweder und legt los oder man baut es langsam als Nebenselbstständigkeit auf und wartet auf den rechten Zeitpunkt mit der Kündigung. Gerade wenn man denkt, dass es nun losgehen kann, stellen sich aber schon die ersten Hürden ein: blöde und lästige Existenzängste, fehlende Marketingkenntnisse, geringe Kundschaft oder viel zu wenige Menschen, die von deinem Produkt/deiner Dienstleistung Kenntnis haben. Das sind nur die halbschlimmen Dinge. Die in meinen Augen wirklich schmerzenden Nebenprodukte sind emotionaler Natur und kommen nicht selten einem Raubbau an deiner Seele gleich. Man muss wissen, wie man damit umgehen wird, wenn es soweit ist. Denn treffen werden dich diese (oder ähnliche) Schläge über kurz oder lang definitiv:
Dein Hobby gehört nicht mehr nur dir – vielleicht brauchst du sogar ein neues
Mach dir eins bewusst: Alles hat einen Nutzen. Jedes Hobby gibt dir ein Gefühl, zum Beispiel grenzenlose Freiheit deiner Gedanken, Selbstausdruck, Kontakt zu deinen Gefühlen, Kreativität, Dingen eine Form geben, Zeit, Flow, Dinge in Ordnung bringen, körperliche Aktivität, die Erfahrung der körperlichen/geistigen/emotionalen Stärke, um nur einige zu nennen. Für mich bedeutete Schreiben früher Selbstausdruck und Kontakt zu meinen Gefühlen, Bedürfnissen und wahren Wünschen.
Es geschieht sehr schleichend, dass du das, was dir früher so viel Spaß machte und Halt gab, plötzlich zu einem Instrument deines Erfolges wird. Dein Erfolg stiftet den Wert fortan mit, nicht mehr nur den Sinn, den dein Hobby stiftete. Wollen deine Kunden das Instrument nicht, wirst du dich beizeiten sehr erfolglos, versagend oder gar wertlos fühlen. Der Perfektionismus schleicht sich von hinten an. Denn wenn du nur X tätest oder bei Y besser wärst, dann … würde alles besserwerden. Dann weiterzumachen und durchzuhalten, nicht aufzugeben, das Vertrauen in sich selbst zu bewahren und die Hoffnung aufrechtzuerhalten, ist eine Kunst. Und die muss geübt werden.
Das Resultat muss nicht (nur) dir gefallen, sondern vor allem anderen
Sonst läufst du Gefahr, dass du nicht gefällst. Und kein Mensch kauft etwas, was ihm nicht gefällt bzw. nicht seine erhofften Ergebnisse bringt. Wenn du ein Online Business starten willst, Blogger:in, Influencer:in, Coach, Berater:in, Trainer:in oder irgend was mit online drin machen möchtest, läuft viel über gutes Marketing, vorwiegend Social Media – Spread und Reichweite: also Likes, Shares, Kommentare, Seitenaufrufe, monatlichen Besucherzahlen, Verweildauer, Absprungrate usw. Begriffe und Metriken, die du kennenlernen und auswerten musst, um dich zu steigern. In jedem Fall hat deine Leidenschaft plötzlich den Anspruch, schön, wertvoll, informativ, inspirierend, begehrenswert, nützlich oder wenigstens Sehnsucht erweckend zu sein. Es muss Gefühle in deinen Kunden ansprechen (Stichwort Storytelling). Tut es das nicht, hat es keinen Wert gestiftet. Stiftet es für andere keinen Wert, verdienst du kein Geld und bekommst keine Anerkennung. Du wirst dich grausam fühlen.
Shitstorms – oder gar keine Aufmerksamkeit
Nichts schmerzt mehr, als für das, was man tut und liebt, keine Anerkennung zu erhalten. Wenn dich deine Leidenschaft nachts nicht schlafen lässt, weil du damit nichts oder nicht genug verdienst, wird es fatal. Ich habe mich mehrfach dabei ertappt, wie ich alles infrage stellte, an meinem Traum zweifelte und vor allem: an mir. Das andere Extrem, zwar Aufmerksamkeit zu bekommen, aber eben negative, in Form von Kritik, destruktiven Meinungen, Neid, Eifersucht, Shitstorms oder Menschen, die sich angegriffen fühlen oder glauben, es besser zu wissen, ist eine weitere, soul-sucking Seite der Medaille. Für mich am schlimmsten ist die Verachtung, die einem beizeiten entgegengebracht wird. Man weiß, man hat sich etwas Großes getraut und wird dennoch (oder deshalb) dafür belächelt. Vor allem dann, wenn die eigene Versagensangst dadurch steigt. Dann kann echt jedes Wort eines Trolls (unbedachten, unachtsamen Menschen, die sich bei dir auslassen) wie Messer in deine Haut schneiden. Du brauchst eine verdammt dicke Haut oder Riesenportion “F*ck it”.
Berufung ist nicht nur schön, sondern bedeutet auch Leistung
Also genau das, was man eigentlich hinter sich lassen wollte, als man sein Hobby zum Beruf machte. Berufung bedeutet, dass die Themen zu dir kommen. Aber wenn dein Hobby zum Beruf wurde, dann musst du dich zwangsläufig nach Themen und Bedürfnissen deiner Kundschaft umschauen, damit diese zu dir kommen. Wer in den sozialen Medien präsent ist und dort eine Followerschaft hat, die einen großen Teil des monatlichen Verdienstes ausmachen oder als wiederkehrende Besucher auf deine Website kommen, um dort zu barem Geld zu werden, der spielt nicht selten den fähigen, gut gelaunten Entertainer á la “Nichts tut weh und alles ist wunderschön” – schon einmal vorab, um die Leute bei Stange zu halten, weil man im Hinterkopf sein Seminar plant, den Launch seines Produktes oder das Release seines sonstwas’es. Auch die, die ihr Leid(en) zum Produkt machen, haben schlicht das Problem, dass sie diesen Schmerz aufrechterhalten müssen, um für die LeserInnen interessant zu bleiben, auch wenn sie mal so richtig Bock auf grundlose Freude oder Heilung hätten. (Ich kenne zu viele, die mittlerweile einfach nur noch “spielen”, dass sie krank wären oder psychisch belastet.)
Viel allein und hoffentlich nicht einsam – oder einsam an der Spitze
Wer Einzelunternehmer:in ist, dieses heiß begehrte Ding namens Solopreneurship durchzieht, der ist vor allem eins: SOLO, zumindest zu Beginn. Allein für alles verantwortlich, schießt man von der Umsatzsteuervoranmeldung über das Social Media Marketing bis hin zur Erstellung wirksamer Landingpages, dem Korrektorat seiner Werbetexte und dem Ideenmanagement einfach alles ALLEIN.
Schön, weil einem niemand hineinredet und man alles endlich allein entscheiden kann, oder? Leider nicht immer. Wie oft wünschte ich mir jemanden, mit dem ich über eine Idee und mögliche Umsetzung sprechen konnte oder der mir erklärt, wie ich Videos aufnehme, welche Hardware die beste für Podcasts ist usw. Wenn es ganz dumm läuft, sitzt man daheim allein vor seinem PC – ohne echte Kontakte -, was auf lange Sicht sehr einsam machen kann.
Das Gute daran, dein Hobby zum Beruf zu machen?
Wenn du bereit bist, mit all dem umzugehen, dann kann es sehr befriedigend und wunderschön sein. Allein morgens aufzustehen und zu wissen, dass der heutige Tag mit dem gefüllt und erfüllt sein wird, was du liebst und kannst, und dafür bezahlst wirst – hoffentlich auch mit lobenden Worten -, trägt zumindest mich über viele nicht so schöne Momente hinweg. Ich kann mich heute leiten lassen, wo ich früher geleitet wurde. Und du kannst das auch: In meinem 1:1-Business-Mentoringprogramm packen wir es in 3 Monaten an >>
Alles Liebe
Janett Menzel
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