Online verkaufen ist wie Dating: Lieber true, steady Moves als eine Absage

„Hast du noch Platz für Kunden – und auf deinem Konto?“ Eine Frage, die wir alle zu oft von Online-Verkäufern oder Affiliates auf Social-Media gehört haben. Jeder Satz ihres Verkaufsleitfadens will dich brechen lassen. Es ist nicht nur die Manipulation in ihrer Stimme oder zwischen den Zeilen. Es ist das sofortige Gewahrsein, dass hier jemand Geld verdienen will, ohne sich einen Deut für den Besitzer des Portmonees zu interessieren: dich.

Fremde Menschen, die dich in Facebookgruppen einladen, ohne je ein Wort mit ihnen gesprochen zu haben. Irgendwelche Marketer mit lächerlichen 9-12 Instagram-Posts, die in deine DMs droppen und dir etwas über Social-Media-Wachstum und Reichweite erzählen wollen. Coaches bzw. Consultants, die ihre Programme zu vierstelligen Preisen verkaufen wollen und dabei klingen wie der schmierigste Türklinkenputzer fernab jeder Empathie.

Die Liste ließe sich unendlich fortsetzen. Wie wahnsinnig schlecht diese Art der Onlinekundengewinnung und des Verkaufens heute funktionieren, wissen wir alle. (Ist auch nicht erst seit Böhmermanns Berichterstattung über die Coaching-Szene so.) Wie man am besten online Kunden akquiriert und an sie verkauft – und wie man es nicht machen sollte – gibt’s in diesem Blogpost + ein gern genutzter Vergleich aus meiner Szene.

Der Tod des Verkaufsleitfadens? Heute online Kunden gewinnen und verkaufen – the ugh-way

Eine (längst überfällige) Kritik. So gern jeder Unternehmer sofort kaufbereite und liquide Kunden in seiner Bubble haben möchte: Echte, vertrauenswürdige Unternehmer wissen, dass sie dafür etwas tun dürfen. Sie überzeugen durch gut durchdachtes Branding und entsprechendem Content, Proof of Concept, vereinbare Werte und gleichbleibende Qualität. Diese Beweise müssen angeführt werden – oder man scheitert. Die Interessenten sollten sie nicht erst suchen müssen! Das heutige Online-Business ist weder ein neuer Sherlock Holmes-Fall noch sind Selbstständige Promis, auf deren Facebookgruppe und Angebote die Welt gewartet hat.

Bei all dem Wettbewerb werden in diesem Jahr die Unternehmen/Entrepreneure herausstechen, die sich klassischer Beziehungsarbeit im Sinne des Vertrauensaufbaus widmen — und so überzeugen. Das darf sich nicht nur in deinen Social-Selling-Bemühungen und Kompetenzen widerspiegeln, sondern auch in deinem Verkaufsleitfaden in kostenfreien 1:1-Potenzialgesprächen.

Ich vergleiche Verkaufen deshalb gern mit Dating — und reihe mich in die kurze Schlange all jener Marketers und Businesstreibenden ein, die denselben Gedanken verteidigen:

Kundenbeziehungen aufzubauen, einschließlich zu verkaufen, darf true und steady, aber vor allem gegenseitig sein.

Angst, zu verkaufen? 4+7 Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Online zu verkaufen und Kunden zu gewinnen ist wie Partnersuche: kein ONS.

Beim 1. Date sagen wir ja auch nicht gleich nach dem Hallo: “Kommst mit zu mir?“ (Bei 95 % der Online-Marketers bekommt man aber leicht das Gefühl, dass man wieder 17 und in der Disko wäre.) Wer zu schnell zu viel will, bleibt langfristig allein. Wer nur das Eine will, auch. Wer nur von sich redet, … Okay, du hast verstanden, oder?

Erfolgreiche Kundengewinnung darf sanft und geduldig gestaltet werden wie — eine ernsthafte Partnersuche: Man lernt sich kennen, beschnuppert sich, findet heraus, wie der andere so tickt, was er mag, was nicht, was er sich wünscht, was nicht. Man prüft für sich: Sehe ich das auch so? Kann ich mich damit verbinden? Verstehen wir uns? Ist etwas Reibung da – aka: Können wir aneinander und miteinander wachsen? Haben wir gemeinsame Ziele und Werte? Sind wir gern zusammen? Ist der- oder diejenige da, wenn ich ihn/sie brauche? Geben und Nehmen: Wie ausgewogen ist es? „Nutzen und Wert“: Reichen mir die, um mehr zu wollen?

Falls ja: Man kommt sich näher, spricht immer öfter und regelmäßiger miteinander, ist irgendwann kurz genervt, weil man nicht bekommt, was man will, zieht sich etwas zurück, bis man das Handy wieder rausholt, die App aufmacht und schreibt:

„Hey, sorry, dass ich mich nicht gemeldet habe! Wie gehts dir?“ Denn wir haben gemerkt, dass wir die ganze Zeit an denjenigen denken – und wissen, was das bedeutet. Da hat uns jemand im Kern – und Herzen – erwischt. Er lässt uns nicht mehr los.

Man überwindet seine Schmerzen und sein Ego samt aller negativer Erfahrungen. Und bevor man sich verguckt, denkt man immer öfter an die Person und — zack! — verliebt man sich. Irgendwann will man nicht mehr ohne den anderen sein. Man hat ihn schätzen gelernt und sagt Ja zu ihm, will die Verbindung weiterhin in seinem Leben. Es passt ja eh kein Blatt Papier zwischen uns. Die Beziehung ist bereichernd, schön und 👉gegenseitig.

❌ Nicht: „Erkenne verdammt noch eins meinen Wert! Wenn du ihn nicht siehst, stimmt etwas mit dir nicht.“
❌ Nicht: „Schau doch mal in meine Gruppe und wenn sie dir nicht gefällt, kannst du ja wieder gehen.“
❌ Nicht: „Ich würde an deiner Stelle dort und dort 2-3 Änderungen vornehmen. Wie passt es dir morgen um 2, um dich zu belehren?“
❌ Nicht: „Dein Profil ist interessant. Wie kann ich dich telefonisch erreichen?“
❌ Nicht: „Du hast viel mehr Aufmerksamkeit verdient. Hast du noch Platz für Kunden?“
❌ Nicht: „Ich sehe, du bist Coach, Berater, Milchmann. Du brauchst mich. Komm in meine Gruppe!“
❌ Nicht: „Ungeduld ist für Loser. Ich will alles – und zwar jetzt. Entweder du bist nach 5 Minuten bereit oder du bist wertlos.“

Lessons, um online besser zu verkaufen und vertrauenswürdige, echte Kundenbeziehungen aufzubauen

Das offensichtliche 1 x 1 kurz zusammengefasst, wenn du durch Content- und Social-Media-Marketing online Kunden gewinnen möchtest oder Funnel bedienst:

1. Bitte lade neue „Freunde“ nicht sofort in deine Gruppe ein, ohne vorher zu prüfen und mit ihm herauszustellen, dass diese sinnvoll für ihn und seine Ziele ist.
2. Falle nicht in die DMs und PNs einer dir fremden Person und lade diese sofort in ein Gespräch ein – unter dem Vorwand irgendwelcher Komplimente. Mindestens 4 Kontakte sollten sein, so manche sprechen von bis zu 8 Touchpoints, bevor ein Mensch kaufbereit ist.
3. Schmeiß deinen Old-School-Verkaufsleitfaden weg und erstelle dir stattdessen einen eigenen, den du direkt auf deine Zielgruppe hin erstellst hast. Typische Vorwände wie „Ich habe kein Geld“ oder „Ich habe keine Zeit“, „Ich muss noch mal mit meinem Mann reden“ oder „Ich habe keinen Bedarf“ sind das eine; Einwände deiner Zielgruppe hingegen sind weniger typisch. Sie basieren auf ganz normalen Bedenken deiner Lieblingskunden, die abwägen, um für sich einen Weg zu finden, der genauso für sie passen darf wie für dich. Deine Umsatzziele sind hier also eher nebensächlich. Nimm das ernst und wichtig und beantworte ihre Bedenken. Mehr dazu findest du in meinem Content-Guide „Content Magic“.
4. Baue langsam und beständig eine Beziehung zu demjenigen auf, unterstütze ihn in seinen Zielen und zeige Interesse an ihm und seinen Themen.
5. Prüfe deine Ziele mit seinen Zielen ab. Sind die gegensätzlich, gehen eure Werte zu sehr auseinander oder gibt es charakterliche Hürden, die ein Wachstum oder deinem Produktziel abträglich sind, spare dir alles Weitere.
6. Bleib dran, auch wenn du zuerst nur Unsicherheit und gar Neins bekommst. Nachzufassen ist wichtig für Verkäufe.
7. Bleib höflich, empathisch und menschlich. Denn jedes Portmonee hat einen Besitzer, der für sein Geld gearbeitet hat. Wer kaufen will, sieht Bedarf, und diesen darf derjenige selbst feststellen – indem du ihm kontinuierlich Hinweise lieferst, dass du die beste Lösung für seine Herausforderung kennst.

Es geht im 1. Schritt um den Kunden, den du gewinnen willst, nicht um dich. #sorrynotsorry Das ist ein Vertrauensprozess, den man sonst überspringt. Natürlich können wir alle noch mehr Kunden gebrauchen. Und na klar sind wir offen für Impulse! Aber …

• erst, wenn du ihnen vermittelt/1:1 erklärt hast, wer du bist
• wenn du ihnen bewiesen hast, wieso sie deine Meinung und Lösung ernst nehmen sollten
• wenn du sie ernst nimmst und deshalb kennen- und verstehen lernen willst
• um für dich zu prüfen, ob sie ein guter und passender Kunde wären.

Und nicht etwa, weil 

• du annimmst, alle Coaches, Experten und Consultants stünden kurz vor der Privatinsolvenz
• oder du dich und deine Leistungen überschätzt und deshalb keine Kundenstimmen oder eine Website benennst
• du weißt, dass Angst-Marketing bei vielen zieht, weil sie kaum mehr Hoffnung haben.

Sondern weil du dir Zeit für einen Menschen genommen hast, der eventuell Ja zu deiner Dienstleistung/deinem Produkt sagen würde, weil du ihm Mündigkeit und Entscheidungsraum zugesprochen hast, statt einen linguistisch fragwürdigen Verkaufsleitfaden runterzurasseln.

Wer diese Beziehungs- und Vertrauensarbeit im Vorfeld nicht leisten mag, okay. Ich hoffe für denjenigen, dass er andere, gute Kanäle hat, auf denen er Kunden gewinnen kann. Sollte aber die Facebookgruppe, der Messenger oder die Mailbox die alleinigen Kanäle für Verkauf und ergo Einkommen sein, dann beginnt der Salesprozess lange vorher.

Vielleicht darf die Kompetenz des guten Verkaufens noch verfeinert werden?

Denn wer sich und seine Relevanz für den Eingeladenen/Interessenten z. B. vor Gruppenbeitritt nicht verkauft, der schafft es auch nach Beitritt nicht.